Het begrip van de Collectieve Koper
Het verkopen van uw diensten aan bedrijven is een aantrekkelijk voorstel. De contracten zijn groter dan met kleine ondernemingen en individuen, en vaak op langere termijn. Daar de mogelijkheid van herhalingszaken met een waarde van vele factureerbare uren aan respectable tarieven.
Maar de beste cliënten zijn niet altijd het gemakkelijkst te krijgen. Als u niet de werkelijkheid van het collectieve milieu begrijpt, kunt u zelfs een heet lood saboteren. Hier zijn vijf belangrijke sleutels tot het werken met de collectieve koper.
1. De managers zijn bezig. Dit is enkel waar zo in economische dalingen zoals tijdens een boom. Wanneer de zaken langzaam zijn, worden de onnodige werknemers op non-actief gesteld. De erachter verlaten mensen moeten de verslapping opnemen.
De bezige mensen negeren ongevraagde e-mail en brieven, en zullen uw telefoongesprekken niet terugkeren. Zelfs wanneer u in de definitieve stadia van het sluiten van een overeenkomst bent, kan uw contact uw vraag voor weken niet terugkeren. Als u dit als normaal gedrag in plaats van het obsederen goedkeurt over hoe u het kunt veroorzaakt hebben, zult u beter bij nacht slapen en zult uw daglichturen meer productief gebruiken.
2. Hete knopen open deuren. Als u de rente van een bezige persoon wilt vangen, moet u hen precies vertellen hoe u hen kunt helpen. Enkel het roepen zal om te introduceren hun aandacht niet krijgen.
Wat waar nemen de mensen in uw doelmarkt om de grootste te zijn problemen die zij, of de grootste doelstellingen gezien en= die zij hebben gewenst om te bereiken? Stel deze kwesties van de mensen u en andere businesspeople dient die hen dienen. Lees handelsliteratuur of speciale rentepublicaties en leid me op de hoofdthema's in uw markt op. Dan vertel uw vooruitzichten in elke mededeling hoe u kunt helpen op deze behoeften gericht zijn.
3. Elke keus moet worden gerechtvaardigd. Wanneer u aan de eigenaar van een kleine onderneming of aan een individu voor zijn of haar eigen gebruik verkoopt, kan uw koper het kopen besluiten die op instinct, gril, of darmgevoel nemen worden gebaseerd. Maar elke collectieve verkoop moet aan iemand anders in de organisatie worden gerechtvaardigd.
Een supervisor moet keuzen aan een manager, de manager aan een stafmedewerker, de stafmedewerker aan CEO, CEO aan de raad, de raad aan de aandeelhouders rechtvaardigen. Elke één van deze mensen wil goed aan de volgende verbinding kijken omhoog de ketting, en vreest makend een openbare fout. Als u uw verkoop wilt door gaan, moet u uw contact met BEWIJSMATERIAAL verstrekken waarom u en uw oplossing de beste keus bent.
4. De regels van de bodemlijn. Wanneer u uw bewijs levert, had het beter dollars en centen omvatten. Als u duurder bent dan uw concurrentie, wat toevoegde waarde u zult verstrekken? Als hurend u meer dan oplossend het probleem van het bedrijf op één of andere andere manier zult kosten, welke tastbare voordelen zij zullen ontvangen die de toegevoegde uitgave lonend maken?
De individuen en de kleine ondernemingen kopen de diensten in de categorie van aardig-aan-hebben, vaak om hun levenskwaliteit of dat van hun werknemers te verbeteren. De bedrijven, vooral in magere tijden, niet. U moet hen verkopen iets zij NODIG HEBBEN en bewijzen eigenlijk hoe het hun bodemlijn zal verbeteren. De echte voorbeelden van resultaten bij andere bedrijven kunnen volumes spreken. De illustraties met grafieken en grafieken zijn overtuigend dan om het even welke brochure.
5. Geen begroting; geen project. Zelfs wanneer het bedrijf nodig heeft wat u hebt en denkt u beste voor de baan bent, zal de overeenkomst niet door als daar geen geld in de begroting gaan. U kunt uw contact vragen om voor een begrotingsverschil te proberen, maar geen begroting betekent gewoonlijk uw project tot het volgende fiscale jaar zal worden uitgesteld.
Vraag altijd of heeft de cliënt een begroting op de eerste vergadering. Verwacht hen niet noodzakelijk om u te vertellen hoeveel het is -- de prijsonderhandelingen zullen later komen. Maar als uw contact begrotingsvragen niet kan beantwoorden, is het ook een sterke aanwijzing u niet aan de besluitvormer spreekt.
Ongeveer de Auteur
C.J. Hayden is de auteur van Get NOW van Cliënten! Sinds 1992, heeft C.J. bedrijfseigenaars en verkopers onderwezen om meer geld met minder inspanning te maken. Zij is een Meester Verklaarde Bus en leidt internationaal workshops. Lees meer van haar artikelen bij http://www.getclientsnow.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
