Entender Al Comprador Corporativo
La venta de sus servicios a las corporaciones es un asunto atractivo. Los contratos son más grandes que con pequeñas empresas e individuos, y a menudo de más largo plazo. Hay la posibilidad de negocio de la repetición digno de muchas horas facturables en las tarifas respetables.
Pero los mejores clientes no son siempre los más fáciles de conseguir. Si usted no agarra las realidades del ambiente corporativo, usted puede sabotear incluso un plomo caliente. Aquí están cinco llaves importantes al trabajo con el comprador corporativo.
1. Los encargados están ocupados. Éste es tan verdad justo en descensos económicos como durante un auge. Cuando el negocio es lento, los empleados innecesarios consiguen despedidos. La gente se fue detrás tiene que tomar la holgura.
La gente ocupada no hace caso del email y de letras no solicitados, y no volverá sus llamadas telefónicas. Incluso cuando usted está en las etapas finales de cerrar un reparto, su contacto puede no volver sus llamadas por semanas. Si usted acepta esto como comportamiento normal en vez de la obsesión sobre cómo usted pudo haber causadola, usted dormirá mejor en la noche y utilizará sus horas de la luz del día más productivo.
2. Los botones calientes abren puertas. Si usted desea capturar el interés de una persona ocupada, usted necesita decirles exactamente cómo usted puede ayudarles. El llamar apenas para introducirse no conseguirá su atención.
¿Qué la gente en su mercado de blanco percibe para ser los problemas más grandes que ella hace frente, o las metas más grandes ella desea alcanzar? Haga estas cuestiones de la gente que usted sirve y el otro businesspeople que la sirve. Lea la literatura comercial o las publicaciones especiales del interés y eduqúese en las cuestiones claves en su mercado. Entonces diga sus perspectivas en cada comunicación cómo usted puede ayudar a tratar estas necesidades.
3. Cada opción debe ser justificada. Cuando usted vende al dueño de una pequeña empresa o a un individuo para el suyo o su propio uso, su comprador está libre hacer comprar las decisiones basadas en instinto, capricho, o la sensación de la tripa. Pero cada venta corporativa se debe justificar algún otro en la organización.
Un supervisor debe justificar opciones a un encargado, el encargado a un ejecutivo, el ejecutivo al CEO, el CEO al tablero, el tablero a los accionistas. Cada de esta gente desea parecer bueno al acoplamiento siguiente encima de la cadena, y teme el incurrir en de una equivocación pública. Si usted quisiera que fuera su venta a través, usted necesita proveer de su contacto EVIDENCIA porqué usted y su solución son la mejor opción.
4. El fondo reglas. Cuando usted proporciona su evidencia, tenía mejor incluir dólares y centavos. ¿Si usted es más costoso que su competición, qué agregó valor usted proporcionará? ¿Si emplearle cuesta más que solucionando el problema de la compañía de una cierta otra manera, qué beneficios materiales recibirán que hacen el costo agregado de mérito?
Los individuos y las pequeñas empresas compran servicios en la categoría del agradable-a-tienen, mejorar a menudo su calidad de la vida o la de sus empleados. Las corporaciones, especialmente en épocas magras, no . Usted debe venderlas algo que NECESITAN y que prueban realmente cómo realzará su fondo. Los ejemplos de la vida real de resultados en otras compañías pueden hablar volúmenes. Las ilustraciones con las cartas y los gráficos son más convincentes que cualquier folleto.
5. Ningún presupuesto; ningún proyecto. Incluso cuando la compañía le necesita qué usted tiene y piensa es la mejor para el trabajo, el reparto no irá a través si no hay dinero en el presupuesto. Usted puede pedir su contacto para intentar para una variación de presupuesto, pero ningún presupuesto significa generalmente que su proyecto será diferido hasta el ejercicio económico próximo.
Pregunte siempre si el cliente tiene un presupuesto en la primera reunión. No espere necesariamente que le digan cuánto es -- las negociaciones del precio vendrán más adelante. Pero si su contacto no puede contestar a preguntas del presupuesto, es también una pista fuerte que usted no está hablando con el responsable.
Sobre El Autor
C.J. ¡Hayden es el autor de AHORA consigue a clientes! Desde 1992, C.J. ha estado enseñando a dueños y a vendedores del negocio a hacer más dinero con menos esfuerzo. Ella es un coche certificado principal y conduce talleres internacionalmente. Lea más de sus artículos en http://www.getclientsnow.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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