Pourquoi je déteste (la plupart) bénéficient des déclarations
Les avantages sont que de motiver les gens à acheter auprès de vous, non? Pas exactement. La semaine dernière, j'ai été revoir un aperçu des avantages du produit avec un client qui est de mettre un nouveau programme de prospection ensemble. Ce client a un série d'avantages à utiliser dans la vente de l'un des hauts représentants de son entreprise. Voici quelques-uns: "Des milliers d'installations réussies" "extraordinaire nombre de renvois" "inégalée à notre engagement clients «Je suis tout simplement curieux ... faire de ces choses saines comme les bénéfices que vous êtes censé parler avec vos clients? Retour quand je vendais des logiciels de gestion des systèmes de la Silicon Valley start-up, je utilisé pour obtenir des avantages de ces déclarations comme la brillante de marketing et de formation de personnes. Je me suis vraiment hate avantages. Dire à me sentir comme un véritable cheeseball salesguy. OK, peut-être que la haine est un peu dure. Mais Je ne déteste la façon dont ils sont utilisés la plupart du temps, j'entends les gens parler de leur importance dans la vente. La plupart des avantages sont trop vagues plupart des avantages que les vendeurs sont donnés à l'utilisation (ou ils viennent avec leurs propres) sont trop vague. Ainsi, de nombreux avantages comme le son, je donne les exemples ci-dessus ou - pire encore - comme le texte suivant: "Sauvegarde de l'argent" "Amélioration de l'efficacité" "vous vous sentirez mieux" Demandez-vous ce que vous dites à votre de nouvelles perspectives, si tu es allé travailler pour votre concurrent numéro un de demain. Pensez-vous que vous pouvez dire: «Eh bien mon produit vous permet d'économiser l'argent, mais pas autant d'argent que mon concurrent qui j'ai travaillé pour hier"? Non! De sûr que non. Vous souhaitez réclamer les mêmes (ou similaire) les prestations que vous êtes aujourd'hui. Et c'est exactement ce que vos concurrents sont en train de le faire maintenant. Ils font la même vague revendications avantages que vous. Vente interactive - Les avantages ne sont pas en utilisant une série d'avantages lors de la vente à un prospect, vous êtes sur tossing attractions, sensations, ou des invitations dans l'espoir que votre perspective s'énerver sur un ou plusieurs d'entre eux. Ce n'est pas interactif de vente - que la publicité devant un public. Ne perdez pas votre temps rejettent dans l'atmosphère par la vague générale des avantages sociaux lorsque vous êtes en direct de vente en personne. Vous voulez sonder, demander beaucoup de questions et vous renseigner sur votre perspective d'abord, au lieu de conduire à la hauteur de votre produit ou de faire affaires avec nous les avantages. Lorsque les prestations sont utiles prestations sont utiles dans le texte écrit de ventes tels que la prospection lettres, journal ou magazine, la publicité, et des propositions formelles. Le moyen le plus efficace pour vendre avec le moins de résistance est de savoir ce qui est important à vos prospects et de vendre à cela. Trouver un problème qu'ils ont, que vous êtes capable de résoudre avec votre produit ou service. Les gens vont payer pour une solution à ce problème, s'il est important pour eux de résoudre ce problème. Une fois que vous avez découvert un ou plusieurs solvable problèmes, les avantages spécifiques que votre perspective peut devenir gain très significatif parce que vous êtes maintenant à votre appel perspective d'auto-intérêt. Ainsi, au lieu de la vie de ces ventes clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ šÃ,  © s. .. Spray et prier. Show-up et tout-up. Jetez-le contre le mur et voir ce que des bâtons. ... poser plus de questions de qualité première. Découvrez ce qui est important, et de trouver un problème que vous pouvez résoudre qui est significatif. Puis de les vendre sur la façon dont votre solution peut éliminer le problème et de leur intérêt. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif Selling Skills CD Audio Program. Vous pouvez lire la suite de Brown's Shamus ventes à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ conseils et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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