Comment faire pour maximiser les ventes en réduisant le temps de pare-brise
Au cours de la fin des années 1980, j'ai été un champ représentant des ventes pour un distributeur, la vente de systèmes informatiques et des périphériques dans et autour de Los Angeles, en Californie. Le trafic a été horrible, et le temps que j'ai perdu de conduite et de rendez-vous conduit me crazy (sans mauvais jeu de mots). Bien sûr, vous pourriez avoir des conversations de téléphone portable avec des perspectives et des clients, mais on ne peut écrire des notes pendant la conduite (sauf si vous avez eu un mort tiens), et vous n'avez pas pu préparer des propositions et de les envoyer par fax. De plus, il n'y a rien comme slogging par le biais de la circulation à assister à une réunion, pour apprendre que la réunion avait été annulée à la dernière minute.Why passer si je ne beaucoup de temps de conduite? La société pour laquelle j'ai travaillé était un préjugé contre les vendeurs de passer du temps dans le bureau. Ils ont estimé que les vendeurs devraient être en face de prospects et clients, autant que possibles, et que le temps passé est le bureau était "temps perdu". De nombreuses autres entreprises partagent cette philosophie, ce qui signifie que les prospects et les clients ont été «formés» à réserver des rendez-vous avec les vendeurs, s'ils veulent que leurs assistance.I ont toujours été un vrai croyant à l'adage, "un vendeur est le seul inventaire TEMPS." Je sentais que si je pouvais trouver un moyen de réduire mon temps de pare-brise ", je serais beaucoup plus productive. Heureusement, je travaillé pour un programme directeur des ventes, et il m'a donné la permission de juger les experiment.Whenever suite d'une conversation téléphonique avec un prospect ou un client arrivé au point où il fait sens pour nous de réserver un rendez-vous, je livre le rendez-vous. Toutefois, au lieu de mettre fin à l'appel, je voudrais dire quelque chose comme: "(nom), votre temps est précieux, et c'est le mien. Je tiens à vous assurer que nous faisons le meilleur usage de notre temps ainsi que le (date de rendez-vous). Si c'est OK avec vous, j'aimerais vous poser quelques questions avant notre rencontre pour que je puisse être aussi bien préparé que possible. Avez-vous le temps maintenant, ou doit-on réserver un court de téléphone entre maintenant et rendez-vous (date de rendez-vous)? "J'ai trouvé que les perspectives et les clients sont toujours prêts à prendre le temps de répondre à mes questions, que ce soit à droite, puis au cours d'un ou des appels téléphoniques réguliers. Quelles questions ne Je demande? Toutes les questions que j'ai besoin de demander à bénéficier de manière approfondie la possibilité! Quand j'ai eu fini de la possibilité de qualification, je voudrais dire quelque chose comme: "(nom), on peut toujours se retrouver sur le (date de rendez-vous) si vous le souhaitez. Or, je pourrais vous fax une proposition en 20 minutes. Laquelle préférez-vous? "Vous savez quoi? Non ONE prospect ou client jamais voulu aller de l'avant avec nos rendez-vous! Ils étaient ravis que je pourrait les envoyer par fax une proposition aussi rapidement. Ils n'étaient pas intéressés à avoir une réunion ou me voir en personne - ils étaient intéressés à résoudre leurs problèmes! Le résultat final de l'expérience a été que j'ai fait mon quota lors de ma première année complète en tant que représentant des ventes pour l'ordinateur de distribution, et a plus que doublé mon quota de l'année prochaine. Lorsque j'ai été promu à la gestion des ventes, je tranquillement ignorer le mandat de mon employeur vendeurs qui passent la plupart de leur temps devant des clients. Au lieu de cela, j'ai formé mon équipe de vente pour faire ce que j'avais fait, et mes ventes effectuées exceptionnellement well.Does branche signifie que vous ne devriez jamais avoir en personne réunions avec des prospects ou des clients? Bien sûr que non! Les rencontres en personne peut apporter une réelle valeur, en particulier quand il s'agit de construire des relations durables. Le défi est que la plupart des gens d'affaires sont très occupés, et ils veulent que leurs problèmes sont résolus aussi rapidement et efficacement que possible. Si vous pouvez les aider à atteindre cet objectif, vous aurez le luxe de choisir mutuellement fois au calendrier sans stress en personne meetings.In le monde d'aujourd'hui, avec la disponibilité de l'e-mail, téléconférence et de conférence Web technologies, il est plus facile que jamais de vendre de manière efficace tout en réduisant les temps de pare-brise. Utiliser la technologie pour votre avantage, et utiliser au maximum de votre inventaire seulement - le temps! Copyright 2005 - Alan RiggSales performance expert Rigg Alan est l'auteur de Comment faire pour battre la règle 80/20 en vente: pourquoi la plupart des vendeurs ne pas effectuer et Que faire à ce sujet. Pour en savoir plus sur son livre et inscrivez-vous GRATUITEMENT pour plus de ventes et de gestion des ventes, conseils, visitez http://www.8020performance.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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