問權利問題
在一個介紹電話, 您怎麼收集您需要從遠景的所有的資訊? 一個介紹電話通常是相當短的, 幾分鐘。您一般沒有時候周到地對您的遠景表示懷疑和並且然後行動向您的下步, 設置那次介紹會議。如此, 您怎麼收集足夠的資訊合格您的遠景和, 同時, 設定會議?
首先, 做您會想收集從您的遠景的名單所有資訊。然後, 神色在您的名單和決定什麼資訊是關鍵的並且什麼資訊可能以後等(以後或在交談或以後在會議上) 。問關鍵的問題第一。然後, 如果您的遠景話多, 您能問剩餘您的問題。如果您的遠景是粗魯或對這點, 問您需要問, 設置會議日期的問題並且保存剩餘您的問題直到然後。
您如果, 儘量, "prequalify" 您的遠景。發現一樣關於遠景和勘察公司像您能。一旦您做了那, 消滅您已經有答復的問題。
沒有理由要求遠景, "是您購買? 的人?" 或"是您作決策者?" 如果您做了您的家庭作業和prequalified 您的遠景, 您應該知道作決策者的通常標題並且/或者在哪個區域或部門您通常將發現那個作決策者。規則總將設法到達您相信也許是作決策者的最高的水平人。如果您的作決策者通常被發現在人力資源地區, 請求人力資源的資深副總裁。當您然後有一次交談, 沒有需要要求, "是您作決策者?" 當然他們是! 或他們也許委派了那當局, 如果那樣, 他們將告訴您那和將給您正確名字。
問請求相關的資訊的問題。沒有需要要求遠景, "您通曉嗎? (您的公司, 您的產品／服務)?" 您不會獲得任何有用的資訊以這個問題。它真正地不事關如果他們是熟悉。如果他們說他們是, 它不保證, 他們知道一切他們需要知道瞭解什麼的價值您提供。如果您想要使absolutely 確定您的遠景瞭解您的提議的價值, 您必須告訴他們。如果他們不通曉您的公司, 為什麼然後, 您必須仍然告訴他們。
最好簡單地停留由介紹叫的過程控制在告訴您的遠景旁邊什麼您會希望他們知道。問您的對真正的問題"需要對知道" 依據。保持他們短和對這點, 和然後請求什麼您想要。
Wendy Weiss, "寒冷的女王/王后叫& 賣成功," 是銷售教練員, 作者並且銷售教練。她的最近被發布的節目、冷的叫的學院, 並且/或者她的書, 冷要求婦女, 可能由參觀的http://www.wendyweiss.com 定□。 與她聯繫在 wendy@wendyweiss.com。得到Wendy 的自由e-zine 在 http://www.wendyweiss.com 。
文章來源: Messaggiamo.Com
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