銷售過程- 秘密對結束更多銷售
教推銷員怎麼賣具體產品或服務的多數銷售培訓節目不提及業務問題。這是不幸的失察, 因為合格和定量業務問題是秘密對結束更多銷售!
什麼是業務問題?
業務問題是消極地衝擊事務的任一個活動或結果。負面地影響例子包括對收支、贏利、用戶滿意、雇員生產力、工作滿意程度, 等的減少。
這業務問題描述的例子:
"許多mission-critical 軟體應用(e-business 、製造業、賣點, 等。) 需要訪問關係資料庫為了起作用。如果資料庫有問題(下來或遭受資料損失或腐敗), 應用停工期可能花費公司成千上萬美元每分鐘在失去的銷售、失去的顧客, 和失去的機會。"
在上述例子, 業務問題是適當地不起作用的一個資料庫。什麼是關係在這個業務問題和產品或服務之間的特點和好處?
特點是什麼實際上解決業務問題。好處是什麼顧客享用當業務問題被解決了。
唯一的特點勘察關心實際上是那□將解決他們自己的具體業務問題。如果我們任意地嘔吐特點和好處長的名單在遠景, 我們實際上是希望他們已經意識到他們的業務問題, 並且他們以某種方法將推測我們的(產品或服務) 特點將解決他們的業務問題。這是一個非常無結果的方式賣。加號, 我們冒我們的遠景不會推測特點將解決他們的業務問題的風險。或, 他們也許成為不耐煩並且"交換" 在我們提及也許實際上是利益對他們的特點之前!
如果您談論特點和好處, 談論唯一將解決您的遠景的具體業務問題的那些特點! 當然, 您需要辨認您的遠景的業務問題如果您想要有這种高度被瞄準的討論。
如果您的雇主的產品或服務訓練計劃不具體地論及業務問題, 您將需要做一些開掘揭露他們。問問題, "什麼問題做這個產品或服務解決?" 其它方式問這個問題是, "什麼會刺激遠景做投資必需買這種產品／服務?" 然後, 一旦您做了名單最重要的業務問題, 要求, "什麼問題可能我要求將幫助我推測是否遠景有任何這些業務問題?"
當您成為關於業務問題的一位專家和相關的合格的問題, 您的教育不會是完全的。您並且需要學會您能問定量各個業務問題的衝擊的問題。
什麼是被定量的衝擊?
被定量的衝擊是美元價值或百分比以可能被分配到具體業務問題的伴生的時間表。在更加早期的業務問題描述, 被定量的衝擊是"成千上萬美元每分鐘" 。
被定量的衝擊是無價的援助對關閉的銷售。怎麼? 如果業務問題的被定量的衝擊超出投資必需解決問題, 一個買的決定容易辯解。更大區別在被定量的衝擊和必需的投資之間, 更加容易它變得結束銷售。如果被定量的衝擊是必需的投資的倍數(例如, 成千上萬的被定量的衝擊美元對數以萬計的一種必需的投資美元), 買的決定適合"沒頭腦者" 。
注意事項: 為了被定量的衝擊增加價值來銷售過程, 您的遠景必須是數字的來源。為什麼? 總之, 遠景不信任推銷員。許多處理了比他們是是對做銷售感興趣的推銷員在提供價值。加號, 遠景認為, 推銷員有既得利益在創造可能被使用支持一個買的決定的強制企業事例。這導致遠景打折推銷員提供的任一被定量的衝擊資訊。但是, 如果遠景是源泉的被定量的衝擊資訊, 他們察覺它作為不容置疑的真相。這做學會怎麼問的確定量問題一個可貴的技巧!
如果您想要結束更多銷售, 投資某個時候和努力在辨認可能由您的產品和服務解決的業務問題。如果您成為關於業務問題的一位專家並且您能問到1) 的問題確定是否遠景有具體業務問題, 並且2) 定量那些業務問題的衝擊, 您將結束更多銷售快速地和以較少努力。
關於作者:
銷售業績專家的阿倫・Rigg 是作者的怎樣摔打80/20 規則在賣: 為什麼多數推銷員不執行和什麼做對此。他的公司、80/20 銷售業績、幫助業務責任人、董事, 和經理雙重銷售由實施正確的Formula(tm) 為大廈上面執行的銷售隊。對於更多資訊和更加自由的銷售和銷售管理要訣, 參觀 http://www.8020salesperformance.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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