Processo di vendite - il segreto a chiudere più vendite
La maggior parte dei programmi di formazione di vendite che insegnano a commessi come vendere i prodotti specifici o i servizi non accennano i problemi di affari. Ciò è una svista sfavorevole, poichè qualificare e misurare i problemi di affari sono il segreto a chiudere più vendite!
Che cosa è un problema di affari?
Un problema di affari è tutta l'attività o risultato che hanno effetto negativamente su un commercio. Gli esempi degli effetti negativi includono le riduzioni di reddito, dei profitti, della soddisfazione di cliente, del rendimento degli impiegati, della soddisfazione professionale, ecc.
Qui è un esempio di una descrizione di problema di affari:
"molte applicazioni missione-critiche del software (e-commercio, manufacturing, point-of-sale, ecc.) necessità di accedere alle basi di dati relazionali per funzionare. Se una base di dati ha problemi (va giù o soffre la perdita o la corruzione di dati), il tempo morto di applicazione può costare ad aziende i dieci delle migliaia dei dollari al minuto nelle vendite perse, in clienti persi e nelle occasioni perse."
Nel suddetto esempio, il problema di affari è una base di dati che non sta funzionando correttamente. Che cosa è il rapporto fra questo problema di affari e le caratteristiche ed i benefici di un prodotto o di un servizio?
Le CARATTERISTICHE sono che cosa realmente RISOLVONO i problemi di affari. I BENEFICI sono che cosa i clienti godono quando il problema di affari è stato risolto.
Le uniche caratteristiche indaga realmente la cura circa sono quelle che risolvano i loro propri problemi specifici di affari. Se fuoriusciamo a caso le liste lunghe delle caratteristiche e dei benefici ai prospetti, in effetti siamo sperando siamo già informati dei loro problemi di affari e calcoleranno in qualche modo verso l'esterno quale delle nostre (prodotto o servizio) caratteristiche risolveranno i loro problemi di affari. Ciò è un senso molto inefficiente vendere. Più, corriamo il rischio che i nostri prospetti non calcoleranno verso l'esterno quali caratteristiche risolveranno i loro problemi di affari. O, possono essere alesati e "spenga" prima che accenniamo le caratteristiche che possono realmente essere di interesse a loro!
Se state andando parlare delle caratteristiche e dei benefici, discuta SOLTANTO quelle caratteristiche che risolveranno i problemi SPECIFICI di affari del vostro prospetto! Naturalmente, dovete IDENTIFICARE i problemi di affari del vostro prospetto se desiderate avere questo genere di discussione altamente designata.
Se prodotto del vostro datore di lavoro o i programmi di formazione di servizio specificamente non richiama i problemi di affari, dovrete fare alcuno che scavate per scoprirle. Faccia la domanda, "che PROBLEMI fa questo prodotto o il servizio risolve?" Un altro senso fare questo problema è, "che cosa motiverebbe un prospetto per fare l'investimento richiesto comprare questo product/service?" Allora, una volta che avete fatto una lista dei problemi PIÙ IMPORTANTI di affari, chieda, "che domande possono io chiedere che lo aiuterà a calcolare fuori se un prospetto ha c'è ne di questi problemi di affari?"
Quando vi transformate in in un esperto nei problemi di affari ed in domande di qualificazione riferite, la vostra formazione non sarà completa. Inoltre dovete imparare le domande che potete fare PER MISURARE l'EFFETTO di ogni problema di affari.
Che cosa è un effetto misurato?
Gli effetti misurati sono VALORI o PERCENTUALI del DOLLARO con le STRUTTURE di TEMPO collegate che possono essere assegnate ai problemi specifici di affari. Nella descrizione più iniziale di problema di affari, l'effetto misurato era "dieci delle migliaia dei dollari al minuto".
Gli effetti misurati sono un sussidio inestimabile alle vendite di chiusura. Come? Se l'effetto misurato di un problema di affari eccede l'investimento richiesto per riparare il problema, una decisione d'acquisto è facile da giustificare. Più grande la differenza fra l'effetto misurato e l'investimento richiesto, più facile diventa per chiudere la vendita. Se l'effetto misurato è un multiplo dell'investimento richiesto (per esempio, un effetto misurato di MILIONI di dollari contro un investimento richiesto delle MIGLIAIA dei dollari), la decisione d'acquisto si transforma in "in un nessun-brainer".
NOTA IMPORTANTE: Nell'ordine per un effetto misurato a aggiunga il valore al processo di vendite, il vostro PROSPETTO deve essere la fonte dei numeri. Perchè? In generale, i prospetti non si fidano dei commessi. Molti hanno trattato con i commessi che erano più interessati nel fare le vendite che erano nel fornire il valore. Il più, prospetti riconosce che i commessi hanno un interesse acquisito nella generazione del caso costringente di affari che può essere usato per sostenere una decisione d'acquisto. Ciò induce i prospetti A SCONTARE tutte le informazioni misurate di effetto che i commessi forniscono. Tuttavia, se il prospetto è la fonte delle informazioni misurate di effetto, le percepiscono come unquestioned la verità. Ciò fa imparare come fare la misura delle domande un'abilità importante effettivamente!
Se desiderate chiudere più vendite, investa un certi tempo e sforzo nell'identificare i PROBLEMI di AFFARI che possono essere risolti dai vostri prodotti e servizi. Se diventate un esperto nei problemi di affari e le domande che potete fare a 1) determinano se un prospetto abbia specifico i problemi di affari e 2) misura l'effetto di quei problemi di affari, chiuderete PIÙ vendite PIÙ VELOCEMENTE e con MENO SFORZO.
Circa l'autore:
Le prestazioni di vendite Alan esperto Rigg sono l'autore di come battere la regola di 80/20 nel vendere: Perchè la maggior parte dei commessi non effettuano e che cosa da fare a questo proposito. La sua azienda, 80/20 di prestazione di vendite, proprietari di affari di aiuti, quadri e vendite dei responsabili DOPPIE effettuando il Formula(tm) di destra per le squadre d'effettuazione di vendite della costruzione. Per le più informazioni e punte PIÙ LIBERE dell'amministrazione di vendite e di vendite, chiamata http://www.8020salesperformance.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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