Proceso de las ventas - el secreto a cerrar más ventas
La mayoría de los programas de entrenamiento de ventas que enseñan a vendedores cómo vender productos específicos o servicios no mencionan problemas de negocio. ¡Esto es un descuido desafortunado, pues la calificación y la cuantificación de problemas de negocio es el secreto a cerrar más ventas!
¿Cuál es un problema de negocio?
Un problema de negocio es cualquier actividad o resultado que afecten negativamente un negocio. Los ejemplos de impactos negativos incluyen reducciones en rédito, beneficios, la satisfacción de cliente, la productividad del empleado, la satisfacción profesional, el etc.
Aquí está un ejemplo de una descripción del problema de negocio:
"muchos usos misio'n-cri'ticos del software (e-negocio, fabricación, point-of-sale, etc.) necesidad de tener acceso a bases de datos emparentadas para funcionar. Si una base de datos tiene problemas (va abajo o sufre pérdida o la corrupción de los datos), el tiempo muerto del uso puede costar a compañías diez de millares de dólares por minuto en ventas perdidas, clientes perdidos, y oportunidades perdidas."
En el ejemplo antedicho, el problema de negocio es una base de datos que no está funcionando correctamente. ¿Cuál es la relación entre este problema de negocio y las características y las ventajas de un producto o de un servicio?
Las CARACTERÍSTICAS son qué SOLUCIONAN realmente problemas de negocio. Las VENTAJAS son de lo que gozan los clientes cuando se ha solucionado el problema de negocio.
Las únicas características prospectan cuidado son realmente alrededor las que solucionarán sus propios problemas de negocio específicos. Si arrogamos aleatoriamente listas largas de características y de ventajas en las perspectivas, en efecto somos esperando ellas estamos ya enterados de sus problemas de negocio, y calcularán de alguna manera fuera de cuáles de nuestras (producto o servicio) características solucionarán sus problemas de negocio. Esto es una manera muy ineficaz de vender. Más, corremos el riesgo que nuestras perspectivas no calcularán fuera de qué características solucionarán sus problemas de negocio. ¡O, pueden agujerearse y "apague" antes de que mencionemos las características que pueden realmente estar de interés a ellas!
¡Si usted va a hablar de características y de ventajas, discuta SOLAMENTE esas características que solucionen los problemas de negocio ESPECÍFICOS de su perspectiva! Por supuesto, usted necesita IDENTIFICAR los problemas de negocio de su perspectiva si usted desea tener esta clase de discusión altamente apuntada.
Si el producto de su patrón o los programas de entrenamiento del servicio no trata específicamente problemas de negocio, usted necesitará hacer alguno que cava para destaparlo. Haga la pregunta, "qué PROBLEMAS hacen este producto o el servicio soluciona?" Otra manera de hacer esta pregunta es, "qué motivaría una perspectiva para hacer la inversión requerida comprar este producto/servicio?" Entonces, una vez que usted haya hecho una lista de los problemas de negocio MÁS IMPORTANTES, pida, "qué preguntas pueden yo pedir que me ayude a calcular hacia fuera si una perspectiva tiene cualesquiera de estos problemas de negocio?"
Cuando usted hace un experto en problemas de negocio y preguntas calificativas relacionadas, su educación no será completa. Usted también necesita aprender las preguntas que usted puede hacer PARA CUANTIFICAR el IMPACTO de cada problema de negocio.
¿Cuál es un impacto cuantificado?
Los impactos cuantificados son VALORES o PORCENTAJES del DÓLAR con los MARCOS de TIEMPO asociados que se pueden asignar a los problemas de negocio específicos. En la descripción anterior del problema de negocio, el impacto cuantificado era "diez de millares de dólares por minuto".
Los impactos cuantificados son una ayuda inestimable a las ventas de cierre. ¿Cómo? Si el impacto cuantificado de un problema de negocio excede la inversión requerida para fijar el problema, una decisión que compra es fácil de justificar. Cuanto más grande es la diferencia entre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácil llega a ser para cerrar la venta. Si el impacto cuantificado es un múltiplo de la inversión requerida (por ejemplo, un impacto cuantificado de MILLONES de dólares contra una inversión requerida de MILLARES de dólares), la decisión que compra se convierte en "un ningu'n-brainer".
NOTA IMPORTANTE: En la orden para un impacto cuantificado a agregue el valor al proceso de las ventas, su PERSPECTIVA debe ser la fuente de los números. ¿Por qué? En general, las perspectivas no confían en a vendedores. Muchos han tratado de los vendedores que estaban más interesados en la fabricación de ventas que ellos consistían en el abastecimiento de valor. El más, perspectivas reconoce que los vendedores tienen un interés adquirido en crear un caso del negocio que obliga que se pueda utilizar para apoyar una decisión que compra. Esto hace perspectivas DESCONTAR cualquier información cuantificada del impacto que los vendedores proporcionen. Sin embargo, si la perspectiva es la fuente de la información cuantificada del impacto, la perciben como unquestioned verdad. ¡Esto hace aprender cómo hacer cuantificación de preguntas una habilidad valiosa de hecho!
Si usted desea cerrar más ventas, invierta cierta hora y esfuerzo en identificar los PROBLEMAS de NEGOCIO que se pueden solucionar por sus productos y servicios. Si usted hace un experto en problemas de negocio y las preguntas que usted puede hacer a 1) determinan si una perspectiva tiene específico problemas de negocio, y 2) cuantifica el impacto de esos problemas de negocio, usted cerrará MÁS ventas MÁS RÁPIDAMENTE y con MENOS ESFUERZO.
Sobre el autor:
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Su compañía, 80/20 funcionamiento de ventas, dueños del negocio de las ayudas, ejecutivos, y ventas DOBLES de los encargados poniendo el Formula(tm) en ejecucio'n derecho para los equipos de tapa-ejecucio'n de las ventas del edificio. Para más información y extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020salesperformance.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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