Processus de ventes - le secret à la Fermeture plus de ventes
La plupart des programmes de formation de ventes qui enseignent à des vendeurs comment vendre les produits spécifiques ou les services ne mentionnent pas des problèmes commerciaux. C'est une inadvertance malheureuse, car la qualification et la mesure des problèmes commerciaux est le secret à la fermeture plus de ventes !
Quel est un problème commercial ?
Un problème commercial est n'importe quels activité ou résultats qui effectuent négativement des affaires. Les exemples des impacts négatifs incluent des réductions de revenu, de bénéfices, de satisfaction de client, de productivité des employés, de satisfaction professionnelle, etc...
Voici un exemple d'une description de problème commercial :
"beaucoup d'applications mission-critiques de logiciel (e-affaires, fabrication, point de vente, etc...) le besoin d'accéder aux bases de données relationnelles afin de fonctionner. Si une base de données a des problèmes (descend ou souffre la perte ou la corruption de données), le temps d'arrêt d'application peut coûter à des compagnies des dizaines de milliers de dollars par minute dans des ventes perdues, des clients perdus, et des occasions perdues."
Dans l'exemple ci-dessus, le problème commercial est une base de données qui ne fonctionne pas correctement. Quel est le rapport entre ce problème commercial et les dispositifs et les avantages d'un produit ou d'un service ?
Les DISPOSITIFS sont ce qui RÉSOLVENT réellement des problèmes commerciaux. Sont les AVANTAGES ce que les clients apprécient quand le problème commercial a été résolu.
Les seuls dispositifs prospecte réellement le soin sont environ ceux qui résoudront leurs propres problèmes commerciaux spécifiques. Si nous répandons aléatoirement de longues listes de dispositifs et d'avantages aux perspectives, en effet nous sommes espérant elles nous rendons déjà compte de leurs problèmes commerciaux, et ils figureront de façon ou d'autre hors desquels de nos (produit ou service) dispositifs résoudront leurs problèmes commerciaux. C'est une manière très inefficace de se vendre. Plus, nous courons le risque que nos perspectives ne figureront pas hors de quels dispositifs résoudront leurs problèmes commerciaux. Ou, ils peuvent devenir alésés et "commutez au loin" avant que nous mentionnions les dispositifs qui peuvent réellement être d'intérêt à eux !
Si vous allez parler des dispositifs et des avantages, discutez SEULEMENT ces dispositifs qui résoudront les problèmes commerciaux SPÉCIFIQUES de votre perspective ! Naturellement, vous devez IDENTIFIER les problèmes commerciaux de votre perspective si vous voulez avoir ce genre de discussion fortement visée.
Si le produit de votre employeur ou les programmes de formation de service n'adressent pas spécifiquement des problèmes commerciaux, vous devrez en faire creusant pour les découvrir. Posez la question, "quels PROBLÈMES fait ce produit ou le service résolvent?" Une autre manière de poser cette question est, "ce qui motiverait une perspective pour faire l'investissement exigé pour acheter ce produit par service?" Alors, une fois que vous avez fait une liste des problèmes commerciaux LES PLUS IMPORTANTS, demandez, "quelles questions peuvent je demander qui m'aidera à figurer dehors si une perspective a un quelconque de ces problèmes commerciaux?"
Quand vous devenez un expert en matière de problèmes commerciaux et des questions de qualification reliées, votre éducation ne sera pas complète. Vous devez également apprendre les questions que vous pouvez poser POUR MESURER l'IMPACT de chaque problème commercial.
Quel est un impact mesuré ?
Les impacts mesurés sont des VALEURS ou des POURCENTAGES du DOLLAR avec les TRANCHES de TEMPS associées qui peuvent être assignées aux problèmes commerciaux spécifiques. Dans la description plus tôt de problème commercial, l'impact mesuré était des "dizaines de milliers de dollars par minute".
Les impacts mesurés sont une aide de valeur inestimable aux ventes de fermeture. Comment ? Si l'impact mesuré d'un problème commercial excède l'investissement exigé pour fixer le problème, il est facile justifier une décision achetante. Plus la différence entre l'impact mesuré et l'investissement requis est grande, plus il devient pour clôturer la vente facile. Si l'impact mesuré est un multiple de l'investissement exigé (par exemple, un impact mesuré des MILLIONS de dollars contre un investissement requis des MILLIERS de dollars), la décision achetante devient "un aucun-brainer".
NOTE IMPORTANTE : Afin un impact mesuré à la valeur ajoutée au processus de ventes, votre PERSPECTIVE doit être la source des nombres. Pourquoi ? En général, les perspectives ne font pas confiance à des vendeurs. Beaucoup ont eu affaire avec les vendeurs qui étaient plus intéressés à faire des ventes qu'elles étaient en fournissant la valeur. Le plus, perspectives identifient que les vendeurs ont un droit acquis en créant un cas contraignant d'affaires qui peut être employé pour soutenir une décision achetante. Ceci fait ESCOMPTER des perspectives n'importe quelles informations mesurées d'impact que les vendeurs fournissent. Cependant, si la perspective est la source d'information mesurée d'impact, ils la perçoivent comme unquestioned vérité. Ceci fait apprendre comment poser mesurer des questions une compétence valable en effet !
Si vous voulez clôturer plus de ventes, investissez une certains heure et effort en identifiant les PROBLÈMES COMMERCIAUX qui peuvent être résolus par vos produits et services. Si vous devenez un expert en matière de problèmes commerciaux et les questions que vous pouvez poser à 1) déterminent si une perspective a spécifique des problèmes commerciaux, et 2) mesurent l'impact de ces problèmes commerciaux, vous clôturerez PLUS de ventes PLUS RAPIDEMENT et avec MOINS D'EFFORT.
Au sujet de l'auteur :
L'exécution de ventes Alan expert Rigg est l'auteur de la façon battre la règle de 80/20 dans la vente : Pourquoi la plupart des vendeurs n'exécutent pas et ce qui à faire à son sujet. Sa compagnie, 80/20 exécution de ventes, propriétaires d'affaires d'aides, cadres, et ventes de directeurs DOUBLES en mettant en application le Formula(tm) droit pour les équipes d'dessus-exécution de ventes de bâtiment. Pour plus d'information et de bouts PLUS LIBRES de ventes et de gestion des ventes, visite http://www.8020salesperformance.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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