Het Proces van de verkoop - het Geheim aan het Sluiten van Meer Verkoop
De meeste verkoop trainingsprogramma's die verkopers onderwijzen hoe te om specifieke producten of de diensten te verkopen vermelden geen bedrijfsproblemen. Dit is een ongelukkige onoplettendheid, aangezien het kwalificeren van en het kwantificeren van bedrijfsproblemen het geheim zijn aan het sluiten van meer verkoop!
Wat is een Bedrijfsprobleem?
Een bedrijfsprobleem is om het even welk activiteit of resultaat die negatief zaken beïnvloeden. De voorbeelden van negatieve effecten omvatten verminderingen van opbrengst, winsten, klantentevredenheid, werknemersproductiviteit, baantevredenheid, enz.
Hier is een voorbeeld van een bedrijfsprobleembeschrijving:
"Vele opdracht-kritieke softwaretoepassingen (e-business, productie, punt-van-verkoop, enz.) behoefte om tot relationele gegevensbanken toegang te hebben te functioneren. Als een gegevensbestand problemen (daalt of lijdt gegevens aan verlies of corruptie) heeft, kan de toepassingsonderbreking kosten bedrijventientallen duizenden dollars per minuut in verloren verkoop, verloren klanten, en verloren kansen."
In het bovengenoemde voorbeeld, is het bedrijfsprobleem een gegevensbestand dat niet behoorlijk functioneert. Wat is het verband tussen dit bedrijfsprobleem en eigenschappen en voordelen van een product of de dienst?
De EIGENSCHAPPEN zijn wat eigenlijk bedrijfsproblemen OPLOSSEN. De VOORDELEN zijn van wat de klanten genieten wanneer het bedrijfsprobleem is opgelost.
De enige eigenschappenvooruitzichten geven eigenlijk om zijn degenen die hun eigen specifieke bedrijfsproblemen zullen oplossen. Als hopen wij willekeurig spew lang lijsten van eigenschappen en voordelen bij vooruitzichten, inderdaad wij zij zich reeds bewust van hun bedrijfsproblemen zijn, en zij op de een of andere manier uit zullen voorkomen wat van onze (product of de dienst) eigenschappen hun bedrijfsproblemen zal oplossen. Dit is een zeer inefficiënte manier te verkopen. Plus, stellen wij het risico dat onze in werking vooruitzichten uit zullen voorstellen welke niet eigenschappen hun bedrijfsproblemen zullen oplossen. Of, zij kunnen worden bored en "uitschakelen" alvorens wij eigenschappen vermelden die eigenlijk de rente van belang kunnen zijn aan hen!
Als u over eigenschappen en voordelen gaat spreken, bespreek SLECHTS die eigenschappen die van bedrijfs uw vooruitzicht SPECIFIEKE problemen zullen oplossen! Natuurlijk, moet u van bedrijfs uw vooruitzicht problemen IDENTIFICEREN als u dit soort hoogst gerichte bespreking wilt hebben.
Als het product of de dienst de trainingsprogramma's van uw werkgever specifiek geen bedrijfsproblemen aanpakken, zult u moeten sommigen doen die hen graven aan het licht te brengen. Stel de vraag, "Welke PROBLEMEN dit product doet of de dienst?" oplost Een andere manier om deze vraag te stellen is, "wat een vooruitzicht zou motiveren om de investering te maken die wordt vereist om dit product/dienst te kopen?" Dan, zodra u een lijst van de BELANGRIJKSTE bedrijfsproblemen hebt gemaakt, vraag, "Welke vragen ik kunnen vragen die me zal helpen te weten komen of een vooruitzicht om het even welk van deze bedrijfsproblemen?" heeft
Wanneer u een deskundige in bedrijfsproblemen en verwante kwalificerende vragen wordt, zal uw onderwijs niet volledig zijn. U moet ook de vragen leren u kunt stellen om het EFFECT van elk bedrijfsprobleem TE KWANTIFICEREN.
Wat is een Gekwantificeerd Effect?
De gekwantificeerde effecten zijn de KOERSEN of de PERCENTAGES van de DOLLAR met de bijbehorende KADERS van de TIJD die aan specifieke bedrijfsproblemen kunnen worden toegewezen. In de vroegere bedrijfsprobleembeschrijving, was het gekwantificeerde effect "tientallen duizenden dollars per minuut".
De gekwantificeerde effecten zijn een onschatbare hulp aan het sluiten van verkoop. Hoe? Als het gekwantificeerde effect van een bedrijfsprobleem de investering overschrijdt die wordt vereist om het probleem te bevestigen, is een het kopen besluit gemakkelijk te rechtvaardigen. Groter het verschil tussen het gekwantificeerde effect en de vereiste investering, gemakkelijker wordt het om de verkoop te sluiten. Als het gekwantificeerde effect een veelvoud van de vereiste investering (bijvoorbeeld, een gekwantificeerd effect van MILJOENEN dollars tegenover een vereiste investering van DUIZENDEN dollars) is, wordt het het kopen besluit een "geen-brainer-nr".
BELANGRIJKE NOTA: Opdat een gekwantificeerd effect waarde aan het verkoopproces toevoegt, moet uw VOORUITZICHT de bron van de aantallen zijn. Waarom? In het algemeen, vertrouwen de vooruitzichten op geen verkopers. Velen hebben verkopers behandeld die meer geinteresseerd waren in het maken van verkoop dan zij in het verstrekken van waarde waren. Plus, erkennen de vooruitzichten dat de verkopers gevestigde belangen in het creëren van een dwingend bedrijfsgeval hebben dat kan worden gebruikt om een het kopen besluit te steunen. Dit veroorzaakt vooruitzichten om om het even welke gekwantificeerde effectinformatie TE VOORZIEN die de verkopers verstrekken. Nochtans, als het vooruitzicht de bron van de gekwantificeerde effectinformatie is, nemen zij het als onbetwistbare waarheid waar. Dit maakt het leren hoe te te vragen het kwantificeren een waardevolle vaardigheid inderdaad vraagt!
Als u meer verkoop wilt sluiten, investeer één of andere tijd en inspanning in het identificeren van de BEDRIJFSPROBLEMEN die door uw producten en diensten kunnen worden opgelost. Als u een deskundige in bedrijfsproblemen en de vragen wordt kunt u aan 1) vragen bepaalt of een vooruitzicht specifieke bedrijfsproblemen heeft, en 2) kwantificeert het effect van die bedrijfsproblemen, zult u SNELLER MEER verkoop en met MINDER INSPANNING sluiten.
Ongeveer de auteur:
De prestaties deskundige Alan Rigg van de verkoop zijn de auteur van hoe te om de 80/20 Regel te slaan in het Verkopen: Waarom de Meeste Verkopers niet presteren en wat over het Te doen Zijn bedrijf, 80/20 Prestaties van de Verkoop, hulp bedrijfseigenaars, stafmedewerkers, en managers DUBBELE verkoop door de Juiste Formule (tm) voor bouw hoogste-uitvoert verkoopteams uit te voeren. Voor meer informatie en meer VRIJE verkoop en van het verkoopbeheer uiteinden, bezoek http://www.8020salesperformance.com
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
