您不可抗拒地可愛嗎?
如果您做了任一讀書關於行銷, 您一定聽見了期限"獨特的銷售的提議" 或"USP 。"
作為提示, 您的USP 是什麼安置您在市場--- 您是, 或您賣什麼, 最佳, 最便宜, 最快速, 最容易, 最長持續, 最可靠, 最有名望? 您的USP 是什麼由您的競爭者使您分明, 但這經常是首次業務責任人不充分地瞭解的事。
Lara 和我開始上個月共同努力, 並且我們必須應付的第一事的當中一個是她的USP 。作為網站設計師, 她是一個高度發達的市場的一部分經常與幾個其它公司競爭為每個工作。
"我真正地不知道為什麼他們繼續選另一人。它是因此挫敗在我那麼艱苦工作得到在門首先之後。我感到的唯一的方式如我能得到工作是如果我低價售出它, 但我從未能保留我的企業賽跑那樣。"
"很好, 您正確," 我回復了。"您不應該必須降低您的價格只得到每個工作。有一定網設計師在那裡之外誰比您充電較少, 但有大概一個相等的數字的他們充電更多。如此, 如果我們假設, 有公司雇用您的更高的定價的競爭者, 那麼可能定價不是什麼每遠景根據他們的決定。"
"它肯定是為我。那總是他們說的原因他們沒有選擇我。它使我認為, 我必須降低我的價格為了得到任一工作, 但如我說, 我不充電什麼不平常。我的小時費率是在平均市價只要我能告訴。"
有我們探索在交談剩餘期間, 包括她定價, 她的競爭者、她的目標市場、她的使命, 等的兩三個問題。但那個真正地擊中家是她的USP 。
直到這點, Lara 沒意識到, 她是那個強迫她的遠景做出他們的決定根據價格。她是營銷使用競爭模型代替分別模型。
在競爭模型, 您的遠景看見您作為提供服務和您的競爭者一樣。在他們的頭腦裡, 沒有描述在什麼您和您的競爭者提供並且怎樣之間您提供它。如此他們被留下與的唯一的政策制定因素是價格。
如果他們認為所有網設計師它提供網站設計的同樣水平, 完全在同樣時間表和意志可能是什麼相等地專業的, 離開? 那是不錯? 價格。
考慮怎樣您做出買的決定。如果您得到您的衣裳dry-cleaned 每個星期並且您認為三地方乾洗劑全部做一個正派工作, 將有您的衣服準備在二天, 和是相等地友好或不愉快的, 您不去以最便宜一個嗎?
但一些乾洗劑整理和交付不他們? 一些提供剪裁和修理服務除乾洗之外。其他人設定商店裡面大雜貨店, 因此您能擊倒二份差事在一中止。
這些事由他們的競爭者使他們分明。有將支付一少許更多為了安排他們的乾洗被拾起的人們。有其他人將支付一少許更多能下降它並且採摘它他們同時買他們的星期的雜貨。
如果您不想要嚴密地競爭在價格, 您一定是分明從您的競爭者。那樣, 您的遠景有某事, 除價格以外, 根據他們的決定。由強調, 分別在您的銷售, 您自然地將吸引重視您的分別的那些遠景。
並且當您不可抗拒地可愛, 銷售壓力關閉。您出去那裡, 顯示他們您是並且什麼您能做, 並且他們來到您!
如此怎麼您使您和您的事務分明和, 因此, 不可抗拒地有吸引力? 由創造您獨特的銷售的提議(USP) 。
什麼使您不同比您的競爭者? 您是更加快速的嗎? 您提供更好的質量嗎? 您對他們的需要是敏感嗎? 您是接近的在接近度嗎? 您專門研究特殊產業嗎?
需要片刻投入自己在您的遠景的頭腦。如果您雇用某人執行您种服務, 您要什麼?
您能實踐由考慮您自己買的決定。如果我雇用某人清洗我的房子, 我會想要他們:
做一個無缺點的清潔工作
出現在預定的day/time
避免breaking/taking 事
抽煙在我的房子外面, 如果他們抽煙
充電$100 或較少
如果我能找到某人做這些事為$65, 我會聘用他們。但, 如果我會必須犧牲他們的工作或他們的可靠性的質量為了支付低價, 我會去與別人。它是重要對我有一個乾淨的房子和知道在星期四, 我能依靠那個人出現在星期五在我讓客人到達之前。
如此, 這過程:
做您會尋找的名單事如果您是遠景雇用某人做您的服務
投入那張名單在優先權次序
一起會集所有您的銷售材料(即網站列印輸出, 名片, 信頭, 小冊子, 電子郵件署名線, 提案, 商業展覽顯示, 時事通訊, 銷售在上寫字, 直接郵件、冷的叫的劇本、電梯講話, 等。)
留出1-2 個小時回顧所有您的材料看什麼消息您寄發到您的遠景
依照必要校正您的材料
當您回顧您的材料, 嘗試看他們與新眼光作為遠景會。在審閱他們一次和做筆記關於印象他們以後設置, 審閱他們具體地再尋找名列前茅二分別從您的名單。
您的銷售materials/tools 真正地帶來您的消息家嗎? 您的名列前茅2 分別清楚地被強調在您的材料裡嗎? 有您需要增加, 省去是的事, 或修訂為了創造您的分明印象在您的遠景嗎?
一旦您通信一則非常具體和一致的消息關於你自己和您的事務, 您發現您必須不再賣。事務來到您? 並且這是您喜歡支付您的這种工作什麼您該當。
關於作者
金伯利・Stevens 是ebook 系列的作者, * 有益的業務責任人: 步由步系統為開始& 跑成功的服務業* 。下載樣品章節& 得到她的自由MiniCourse, * 10 個常見錯誤業務責任人做& 怎麼避免他們* 在: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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