¿Es usted irrestiblemente atractivo?
Si usted ha hecho alguna lectura a propósito de la comercialización, usted ha oído ciertamente el término "asunto vendedor único" o "USP."
¿Como recordatorio, su USP es qué le coloca en el mercado --- es usted, o qué usted vende, el mejor, el más barato, el más rápido, el más fácil, el más largo que dura, el más confiable, el más prestigioso? Su USP es qué le hace distinto de sus competidores, pero es a menudo la cosa que los dueños nuevos del negocio no entienden completamente.
Lara y yo acaban de comenzar a trabajar juntos el mes pasado, y una de las primeras cosas que tuvimos que abordar era su USP. Como diseñador del Web site, ella es parte de un mercado bien desarrollado que compite a menudo con varias otras compañías para cada trabajo.
"realmente no sé porqué guardan el escoger del otro individuo. Es así que frustrando después de que haya trabajado tan difícilmente para conseguir en la puerta en el primer lugar. La única manera que me siento como puedo conseguir el trabajo soy si underbid lo, pero nunca podré guardar mi funcionamiento del negocio esa manera."
"bien, usted tiene razón," contesté. "usted no debe tener que bajar sus precios apenas para conseguir cada trabajo. Hay ciertamente diseñadores de la tela fuera de allí quiénes están cargando menos que usted, pero hay probablemente un número igual de él que esté cargando más. Tasa así pues, si asumimos que hay compañías que emplean a sus competidores tasados más altos, después quizá no es en lo que basa cada perspectiva su decisión."
"segura ha estado para mí. Ésa es siempre la razón que dicen que no me eligieron. Hace que piensa que voy a tener que bajar mis precios para conseguir cualquier trabajo, pero como dije, no estoy cargando cualquier cosa fuera de lo común. Mi precio por hora está en el promedio de mercado por lo que puedo decir."
Había pares de las ediciones que exploramos durante el resto de la conversación, incluyendo su tasación, sus competidores, su mercado de blanco, su misión, el etc. Pero el que realmente golpeó el hogar era su USP.
Encima hasta de este punto, Lara no realizó que ella era la que esta' que la forzaba las perspectivas tomar sus decisiones basadas en precio. Ella era comercialización usando el modelo de la competición en vez del modelo de la distinción.
En el modelo de la competición, sus perspectivas le consideran como ofrecimiento del mismo servicio que sus competidores. En su mente, no hay delineación entre lo que usted y sus competidores ofrecen y cómo usted lo ofrece. Tan el único factor de la toma de decisión que les dejan con es precio.
¿Si piensan todos los diseñadores de la tela ofrece el mismo nivel del diseño del Web site, puede completo en el mismo marco y voluntad de tiempo para ser igualmente profesional, qué se va? ¿Eso correcto? precio.
Piense de cómo usted toma decisiones que compran. ¿Si usted están consiguiendo sus ropas seco-limpiadas cada semana y usted piensan que los tres tintoreros locales todos hacen un trabajo decente, tendrán sus juegos alistaron en dos días, y son igualmente amistoso o desagradable, usted no va a ir con de el más barato?
¿Pero algunos tintoreros toman y entregan no ellos? Algunos ofrecen la adaptación y la reparación de servicios además de la limpieza en seco. Otros instalan almacenes grandes de la tienda de comestibles del interior de la tienda, así que usted puede golpear hacia fuera dos diligencias en una parada.
Estas cosas las hacen distintas de sus competidores. Hay la gente que pagará poco más para hacer su limpieza en seco tomar. Hay otros que pagarán poco más para poder caerlo apagado y tomarlo en el mismo tiempo que están comprando la tienda de comestibles de su semana.
Si usted no desea competir terminantemente en precio, usted tiene ser DISTINTO de sus competidores. Esa manera, sus perspectivas tiene algo, además de precio, basar su decisión encendido. Acentuando que la distinción en sus esfuerzos de comercialización, usted atraerá naturalmente esas perspectivas que valoren su distinción.
Y cuando usted es irrestiblemente atractivo, la presión de ventas está apagada. ¡Usted apenas sale allí, las demuestra que usted sea y lo que usted puede hacer, y vienen a usted!
¿Tan cómo usted hace le y su negocio DISTINTOS y, por lo tanto, irrestiblemente atractivo? Creando su asunto vendedor único (USP).
¿Qué le hace diferente que sus competidores? ¿Es usted más rápido? ¿Usted entrega una calidad mejor? ¿Es usted más responsivo a sus necesidades? ¿Está usted más cercano en proximidad? ¿Usted se especializa en una industria particular?
Tome un momento para ponerse en la mente de sus perspectivas. ¿Si usted empleara a alguien para realizar su clase de servicio, qué usted desearía?
Usted puede practicar pensando de sus propias decisiones que compran. Si empleara a alguien para limpiar mi casa, las desearía:
haga un trabajo impecable de la limpieza
demuestre para arriba en el day/time programar
evite las cosas de breaking/taking
fume fuera de mi casa, si fuman
carga $100 o menos
Si podría encontrar a alguien para hacer estas cosas para $65, los emplearía. Pero, si tuviera que sacrificar la calidad de su trabajo o de su confiabilidad para pagar el precio bajo, iría con algún otro. Es importante para mí tener una casa limpia y saber que puedo contar en esa persona para demostrar para arriba el jueves antes de que haga que las huéspedes lleguen el viernes.
Así pues, aquí está el proceso:
haga una lista de las cosas que usted buscaría si usted era una perspectiva que empleaba a alguien para hacer su servicio
ponga esa lista en orden de la prioridad
recolecte todos sus materiales de las ventas juntos (e.g. el listado del Web site, tarjetas de visita, papel con membrete, folletos, líneas de la firma del email, oferta, exhibiciones de la demostración comercial, boletín de noticias, ventas pone letras, los anuncios publicitarios directos, escritura que llama fría, discurso del elevador, etc.)
ponga 1-2 horas a un lado para repasar todos sus materiales para ver qué mensaje usted está enviando a sus perspectivas
revise sus materiales según lo necesitado
Cuando usted repasa sus materiales, el intento para mirarlos con los ojos frescos como perspectiva . Después de pasar a través de ellos una vez y de hacer las notas sobre la impresión los fijan, pasan a través de ellos que buscan otra vez específicamente las dos distinciones superiores de su lista.
¿Sus ventas materials/tools realmente traen su hogar del mensaje? ¿Sus 2 distinciones superiores se acentúan claramente en sus materiales? ¿Hay cosas que usted necesita agregar, omitir, o revisión para crear su impresión distinta en sus perspectivas?
Una vez que usted esté comunicando un mensaje muy específico y constante sobre se y su negocio, usted encontrará que usted tiene que vender no más de largo. ¿El negocio viene a usted? y es la clase de trabajo que usted tiene gusto que le paga qué usted merece.
Sobre El Autor
Kimberly Stevens es el autor de la serie del ebook, * el dueño provechoso del negocio: Un sistema del Paso-por-Paso para comenzar y funcionar un negocio acertado del servicio *. los capítulos de la muestra de la transferencia directa y consiguen su MiniCourse libre, * los 10 dueños más comunes del negocio de los errores hace y cómo evitarlos * en: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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