Управление основными продаж - 7 шагов, которые могли бы изменить так, как вы продолжать бизнес
С тех потерял продажи вы были у них в кармане? Не незнакомы ощущение для многих предприятий, больших и малых. Независимо от того, насколько хорошо вы думаете, что ваш продукт или услуга, в конечном итоге все сводится к вашей способности убедить других, что это хорошо для них. Это все о том, кто принимает решения вопроса, который бы сказать "да". В крупных продаж в целом подход в корне отличается от небольших масштабах продавать и требует очень различный набор навыков и методов. Быть компетентным в малых, простых продажа не является гарантией успеха в широких масштабах продавать. Традиционные методы и приемы в торговле ", таких, как заключение не похоже на работу в совершенно таким же образом, в более сложных крупномасштабных продажи. Они заменены точное планирование, сбор информации и поведенческие навыки, построить доверие в глазах директивных органов. Важнейшее значение для этого является разработка детального понимания того, каким образом принимаются решения в вашей целевой клиент, и кто является ключевыми игроками are.So, что представляют собой основные продажи? Для большинства предприятий они имеют ряд характеристик: 1. Длительный цикл продаж. Это может варьироваться от нескольких дней до нескольких месяцев или более в зависимости от industry.2. Несколько принимающих решения. Любое решение становится сложным, как только это больше, чем один человек участвовали в принятии его. Понимание, кто эти люди и их роль в этом процессе имеет жизненно важное значение, если вы улучшить свои шансы на success.3. Высокая потенциальная ценность / значение. Это зависит от бизнеса к бизнесу. Если Ваш оборот ÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € С.А. ", £ 250k возможность стоит ÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € С.А.", £ 10K можно считать очень важным. Если ваш оборот ÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € С.А. ", £ 50м может not.4. Время и дорогостоящим продолжить. Если бизнес стоит победы она стоит инвестировать время, деньги и усилия, которые требуются. Однако, поскольку основные продаж может занять много времени и больших затрат он имеет жизненно важное значение для выявления тех возможностей, которые стоят проводит т.е. те, которые у вас есть шанс выиграть. Если принять лотерейный билет подход и проводить каждые возможность вам просто ослабить ваши ресурсы до такой степени, что вам не хватает, чтобы выиграть покинули бизнес вы действительно want.5. Конкуренция. В продажу сразу становится более сложной, когда покупают Организация имеет ряд вариантов. Например, в торгах / предложение сценарий можно против ряда конкурентов. Как вы идете по поводу регулирования торговли может иметь огромное влияние на потенциальный результат. Кроме того, никогда не забудет скрытые конкуренты? на "делать нечего" вариант для заказчика / client.It очевидно, что в крупных продаж есть потребность в простых, структурированный подход, что максимизирует ваши Шансы на успех. По самой своей природе крупные продажи, слишком важны, чтобы оставлять на волю случая. Несмотря на это очень мало предприятий, как представляется, имеют надежный подход к месту, и каждая новая возможность встречали ни с необоснованным оптимизмом или полное panic.So то, что требуется? Шаг 1: Перед тем, как начать, важно, что вы решите ли возможность того стоит или нет. Если вы еще не получили критерии отбора в месте, чтобы помочь вам принять решение не делать каких-либо дальнейших задержек. Получить ключ коллеги вместе и договориться, какие критерии отбора должны быть. Если Вы хотите создать общий "Перейти / Нет Go" контрольный посетить наш веб-сайт www.fieldofdreams.uk.com, где вы можете скачать ее бесплатно. Вы должны адаптировать это для того, чтобы он отражал ваш бизнес и его уникальной requirements.Step 2: Определить людей в вашей целевой клиент, который будет влиять / принимать решения и обеспечивать вас есть право народа (навыки и личностей) для борьбы с ними. Было бы полезно, на данном этапе имеют неограниченный талант, но я согласен, что это наиболее Маловероятно! Однако, вы должны задать себе "У меня есть команда в том, что можно реально ожидать, чтобы выиграть этот кусок бизнеса?" Если ответ "Нет", вы должны ревю Вашего решения продолжить opportunity.Step 3: Клиенты Контакт Встречи. Есть три вида деятельности, которые охватывали в Клиента связь собрания: I. Покрытие основах? Это все об обеспечении Вы определили все люди в вашей целевой клиент, который будет иметь свой вклад в решение, а затем обеспечить они связались посредством соответствующего члена вашей teamii. Понимание потребностей клиента? ОК, я знаю, что это очевидным и никто не будет всерьез пытаться продавать что-либо без понимания их потребностей клиентов они будут? На данном этапе крайне важно признать, что Существуют две группы потребностей, которые должны быть поняты и адрес: а) корпоративные потребности. Это глубокое понимание бизнес-потребностей, которые требуют решения и как они могут наилучшим approached.b) Личные потребности. "Бизнес не принимать решения? Человек делать ". Какие личные потребности отдельных лиц, которые составляют решений команды? договоренности и решения они могут иметь решающее значение в ближайшие с выигрышной proposal.iii. Проверка потенциальных Решения / предложения. Если предположить, что этот процесс включает в себя официальное предложение документа и / или презентацию, есть соблазн для хранения ваших решений / предложения, с тем чтобы доставить захватывающее предложение. Это на "кролика из шляпы" подход. Он основан на предположении, что решение группы будет то впечатление на все это, и что он предоставит Вам своего рода преимущество над конкуренции. Слишком часто он точно противоположный эффект, причем решения, представленные что просто неприемлемо, и что уже посмотрел на out.Given и исключать, что это, скорее всего, будет так, то это более важно, что мы постоянно рассматривать и обсуждать возможные решения с заказчиком / клиентом. Таким образом, мы сможем разработать и отточить наше общее предложение для удовлетворения реальных потребностей, а , чем мы предположили существование. Кроме того, оно позволяет нам продемонстрировать свою компетентность на постоянной basis.Step 4: ваше предложение. Вы сделали ваш Клиент Контакт Встречи. Теперь убедитесь, что ваше предложение свидетельствует о том, что потребности вашего клиента, высказанные в ходе этих заседаний и решений, вы были проверены с ними. Не дайте ей идти, как решение, вы просто выбрали готовых. Предложение должно четко продемонстрировать, что: a. Вы поняли, что ключевые вопросы бизнеса facesb. у вас есть четкие решения в отношении того, как эти вопросы могут быть addressedc. Вы можете продемонстрировать преимущества целевого получат в результате ваших solutionsd. Вы можете показать свою компетентность в этих arease. Будьте краткими. Если вы находитесь в конкурентной ситуации, и вы свою очередь, за короткое предложение, это то, что, вероятнее всего, будет идти во-первых, это означает, что все другие будут судить it.Step 5: презентации. Некоторые крупные продажи завершится с предложением и / или презентацию. Хотя эта статья не о презентации по себе, вам не нужно напоминать, что некоторые народ скорее умереть, чем сделать презентацию. Это не самый лучший человек на выбор представить ваши предложения. Я считают, что во многих случаях решение о том, кто получает бизнес часто достигнутый к тому времени, когда возникает представление. В этих обстоятельствах представление становится не возможность выиграть бизнеса, но возможность потерять его. В трех основных правил для эффективной презентации? репетируйте, репетируйте, репетируйте. Если вас не устраивает представить вам может понадобиться помощь? пойти и получить! Вы не можете позволить себе потерпеть неудачу на этом позднем stage.Step 6: Последующие действия: После того, как вы представили ваше предложение документа и / или Вашей презентации на вопрос "Что дальше?" Можно откинуться на спинку стула, поздравить себя на хорошую работу, и надеемся на лучшее. Более активный подход, как правило, самые лучшие. Кто-то должен контакт с клиентом и убедитесь, что они имеют все, что им нужно для того, чтобы быть в состоянии сделать осознанный decision.Step 7: Процесс обзора: Win или проиграть, важно, чтобы уроки, извлеченные из опыта. Определенный артикль вся команда должна собраться вместе для ди-краткое, а также назначение, достигнутый с целевой клиент чтобы понять, насколько хорошо / плохо вы осуществляться в ключевых областях. Почему ты выигрываешь / потерять бизнес? Каковы были основные вопросы? Что делают наши конкуренты, что мы не? Что мы можем сделать лучше в следующий раз? В идеале, создать контрольный вопрос о том, было бы полезно знать и развивать этот перечень с течением времени. Успех представляет собой непрерывный процесс обучения? Это хороший opportunity.Winning нового бизнеса является источником жизненной силы любой организации B2B и еще многие просто не дают абсолютно основные области своей деятельности достаточно мысли и рассмотрения. Бизнес победы мастерство имеет решающее значение для компании, на постоянной основе успеха. Если навыки и процессы, не место в вашем бизнесе вы можете заплатить в конечном итоге является price.Mike Уилкинсон Директор Simatt Associates Великобритании основывается консультантов, специализирующихся в оказании помощи предприятиям цель завоевать и управлять несколькими бизнес они хотят победить. Мы работаем с клиентами, оценки существующей практики, помогая им
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
