Gestire le vendite maggiori - 7 passi che potrebbe cambiare il modo di esercitare attività
Mai perso una vendita si pensava fosse in borsa? Non è un sentimento sconosciuto per molte aziende grandi e piccole. Non importa quanto buone pensate che il vostro prodotto o servizio è, tutto può essere, infine verso il basso per la sua capacità di convincere gli altri che è bene per loro. E 'tutto su come ottenere i decisori politici che contano per dire "Sì". Nelle vendite principali l'intero approccio è fondamentalmente diverso alla vendita di piccole dimensioni e richiede un molto diversi set di competenze e tecniche. Essere competenti nella piccola e semplice vendita non è garanzia di successo nella vendita su scala più ampia. Le tecniche tradizionali e "trucchi del mestiere", come la chiusura non sembrano lavorare esattamente nello stesso modo nella vendita più complesse su larga scala. Essi sono sostituiti da una pianificazione precisa, raccolta di informazioni e di competenze comportamentali che costruire la fiducia nella mente dei decisori. Questo è fondamentale per lo sviluppo di una comprensione dettagliata di come vengono prese le decisioni nel vostro target di clientela e che gli attori chiave are.So ciò che costituisce una vendita più importanti? Per la maggior parte delle aziende hanno un numero di delle caratteristiche: 1. Un lungo ciclo di vendita. Questo può variare da pochi giorni ad alcuni mesi o più a seconda del industry.2. Decisori multipli. Ogni decisione diventa complesso appena più di una persona è partecipare alla sua realizzazione. Capire chi sono queste persone e il loro ruolo nel processo è di vitale importanza se si vuole migliorare le vostre probabilità di success.3. Elevato valore potenziale / importanza. Questo varia da azienda ad azienda. Se il vostro fatturato è ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 250k l'occasione vale la pena ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 10k potrebbe essere considerato molto importante. Se il vostro volume d'affari è ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 50m potrebbe not.4. Lungo e costoso da perseguire. Se l'impresa vale la pena vincere vale la pena investire tempo, denaro e lo sforzo che è richiesto. Tuttavia, a causa principali vendite può essere lungo e costoso è fondamentale per individuare le opportunità che vale la pena perseguire cioè quelli che avete la possibilità di vincere. Se si adotta l'approccio biglietto della lotteria e lo svolgimento di ogni occasione vi sarà semplicemente diluire le risorse nella misura in cui non hai abbastanza per vincere il business davvero want.5. Concorrenza. La vendita subito diventa più complicata quando l'acquisto l'organizzazione ha un numero di opzioni. Per esempio, in una offerta / proposta scenario che si potrebbe essere contro un certo numero di concorrenti. Come si va su come gestire la vendita può avere un effetto enorme sul risultato potenziale. Inoltre, non dimenticare mai il concorrente nascosto? il "non fare nulla" opzione per il cliente / client.It è chiaro che nelle vendite principali vi è la necessità di un semplice approccio strutturato che massimizza il possibilità di successo. Per loro natura, le vendite maggiori sono troppo importanti per essere lasciato al caso. Nonostante questo le imprese molto pochi sembrano avere un valido approccio in luogo e in ogni nuova opportunità è salutato sia con infondato ottimismo o panic.So pronunciare ciò che è necessario? Fase 1: Prima ancora di cominciare, è importante che si decide se l'occasione vale la pena di perseguire o meno. Se non avete già preso i criteri di selezione in posto per aiutarvi a decidere di non ritardare ulteriormente. Prendi i tuoi colleghi chiave insieme e concordare quali siano i criteri di selezione dovrebbe essere. Se si desidera un generico "Go / No Go" checklist visitare il nostro sito web all'indirizzo www.fieldofdreams.uk.com dove è possibile scaricare gratuitamente uno. Si dovrebbe quindi adeguare tale in modo che rifletta la vostra attività e la sua 'requirements.Step uniche 2: Identificare le persone nel vostro target di consumatori che si recano di influenzare / prendere la decisione e assicurarsi di avere le persone giuste (competenze e personalità) per trattare con loro. Sarebbe utile in questa fase di avere talento illimitato a disposizione, ma accetto che questo è più improbabile! Tuttavia, dovresti chiederti "Devo la squadra sul posto che si può realisticamente attendere di vincere questo pezzo di business?" Se la risposta è "No" si dovrebbe Revue vostra decisione di proseguire il 3 opportunity.Step: alle riunioni di contatto del cliente. Ci sono tre attività che rientrano nella riunioni di contatto del cliente: i. Comprende le basi? questo è tutto per garantire aver identificato tutte le persone al vostro target di consumatori che stanno per avere un ingresso nella decisione e quindi assicurando che siano contattati da un membro appropriata del proprio teamii. Comprensione delle esigenze del cliente? ok, so che questo è ovvio e nessuno potrebbe seriamente tentare di vendere qualsiasi cosa, senza comprendere le esigenze dei loro clienti avrebbero? In questa fase è fondamentale riconoscere che ci sono due gruppi di esigenze che devono essere compresi e destinatari: a) La necessità aziendali. Questa è la conoscenza approfondita delle esigenze aziendali che richiedono l'indirizzamento e come possono essere i migliori approached.b) esigenze personali. "Le aziende non prendere decisioni? Persone do ". Quali sono le esigenze personali degli individui che compongono il processo decisionale del team? comprendere e gestire questi possono essere cruciale nella saliva con un proposal.iii vincente. Testing i potenziali soluzioni / proposte. Supponendo che il processo include un documento di proposta formale e / o una presentazione, c'è una tentazione di archiviare fino vostre soluzioni / proposte, al fine di fornire una proposta interessante. Questo è del coniglio fuori dal cappello "approccio. Essa si basa sul presupposto che la decisione di squadra sarà in qualche modo colpito da tutto questo e che vi fornirà una sorta di vantaggio rispetto al concorrenza. Troppo spesso si ha esattamente l'effetto opposto, con le soluzioni presentate, che sono semplicemente inaccettabili, o che hanno già guardato e ha stabilito out.Given che questo è probabilmente il caso, è da quelli che abbiamo assunto esiste. Inoltre, ci permette di dimostrare la nostra competenza su un continuo basis.Step 4: la tua proposta. Hai fatto il tuo riunioni di contatto del cliente. Ora assicuratevi che la vostra proposta riflette le esigenze che il vostro cliente ha espresso nel corso di tali riunioni e le soluzioni di aver testato con loro. Non lasciate che leggere come una soluzione che hai appena preso dallo scaffale. La proposta dovrebbe dimostrano chiaramente che: a. hai capito i punti chiave che il facesb business. avete soluzioni chiare su come tali problemi possono essere addressedc. si può dimostrare i vantaggi della destinazione potranno godere a causa della vostra solutionsd. potrai dimostrare le tue competenze in questi arease. Essere concisi. Se ti trovi in una situazione di concorrenza e si accende in una proposta breve, questo è quello che probabilmente da leggere prima, il che significa che tutte le altri saranno valutate in base ai 5 it.Step: la presentazione. Alcune vendite principali culminerà con una proposta e / o una presentazione. Anche se questo articolo non si tratta di presentazioni di per sé, non sarà necessario ricordare che alcuni la gente avrebbe preferito morire piuttosto che dare una presentazione. Queste non sono le persone migliori a scegliere di presentare la sua proposta. Sono del parere che in molte situazioni la decisione su chi si sta il business è stato spesso effettuate al momento della presentazione si pone. In queste circostanze, la presentazione non diventa la possibilità di vincere il business, ma la possibilità di perderlo. Le tre regole fondamentali per le presentazioni efficaci? provare, provare, provare. Se non si ha familiarità presentano potreste aver bisogno di aiuto? andare a prendere un po! Lei non può permettersi di fallire in questa stage.Step tarda 6: Il follow-up: Dopo aver presentato la sua proposta documento e / o la presentazione della domanda è "What next?" Si potrebbe sedersi, mi congratulo con te per un lavoro ben fatto e sperare per il meglio. Un approccio più proattivo di solito è il migliore. Qualcuno dovrebbe contatto con il cliente e assicurarsi che hanno tutto il necessario per essere in grado di effettuare una decision.Step informata 7: processo di revisione: vincere o perdere, è importante che le lezioni apprese da questa esperienza. The intero team dovrebbero riunirsi per un de-briefing, nonché un appuntamento in corso con il cliente target per capire come bene / male è stata eseguita in settori chiave. Perché non si vince o si perde il lavoro? Quali sono state le principali problemi? Che cosa fanno i nostri concorrenti che non abbiamo? Cosa potremmo fare meglio la prossima volta? Idealmente, mettere insieme una lista di controllo questione delle cose che sarebbe utile per voi di conoscere e sviluppare questa lista nel corso del tempo. Il successo è un processo continuo di apprendimento? questo è un buon opportunity.Winning nuovo business è la linfa vitale di qualsiasi organizzazione B2B e ancora molti semplicemente non dare a questo settore assolutamente fondamentale della loro attività basta il pensiero e considerazione. Capacità di business vincente è fondamentale per una società in corso di successo. Se le competenze e processi non sono in atto nella tua azienda si potrebbe pagare l'ultima price.Mike Wilkinson è un direttore di Simatt Associates una società di consulenza britannica, specializzata nell'aiutare le imprese, a vincere e gestire più delle imprese che vogliono vincere. Lavoriamo con i clienti attuali pratiche di valutazione, aiutandoli a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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