Gestion de vos grands-vente - 7 étapes, qui pourraient changer la façon dont vous d'affaires
Jamais perdu une vente que vous croyiez dans le sac? Pas un sentiment inconnu pour de nombreuses entreprises, grandes et petites. Quelle que soit la qualité que vous pensez que votre produit ou service est, enfin, tout se résume à votre capacité à convaincre les autres qu'il est bon pour eux. Il s'agit d'obtenir que les décideurs qui comptent pour dire "Oui". Dans les grandes ventes de l'ensemble de l'approche est fondamentalement différente de la vente à petite échelle et nécessite une très différent de compétences et de techniques. Etre compétent dans le petit, simple vente ne constituent aucune garantie de succès dans la vente à plus grande échelle. Les techniques traditionnelles et de «trucs du métier» telles que la fermeture semblent ne pas fonctionner de la même manière dans les plus complexes à grande échelle vente. Ils sont remplacés par une planification précise, de collecte d'informations et de comportement que de renforcer la confiance dans l'esprit des décideurs. Fondamentaux à cet égard est le développement d'une compréhension détaillée de la façon dont les décisions sont prises dans votre clientèle cible et les principaux acteurs are.So ce qui constitue une importante vente? Pour la plupart des entreprises ont un certain nombre de caractéristiques: 1. Un long cycle de vente. Cela peut varier de quelques jours à quelques mois ou plus selon le industry.2. Plusieurs décideurs. Toute décision devient complexe dès que plus d'une personne est impliqués dans la mise en œuvre. Comprendre qui sont ces gens et de leur rôle dans le processus est essentiel si vous voulez améliorer vos chances de success.3. À haut potentiel de valeur / d'importance. Cela varie d'une entreprise à l'autre. Si votre chiffre d'affaires est ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 250k l'occasion valeur ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 10k pourrait être considéré comme très important. Si votre chiffre d'affaires est ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 50 m, il peut not.4. De temps et d'argent pour poursuivre. Si l'entreprise est une valeur gagnante, il est intéressant d'investir le temps, l'argent et l'effort qui est nécessaire. Toutefois, en raison grandes ventes peut être longue et coûteuse, il est essentiel d'identifier les possibilités qui valent la peine c'est-à-dire la poursuite de celles que vous avez une chance de gagner. Si vous adoptez l'approche de billets de loterie et de poursuivre tous les occasion vous aurez simplement à diluer vos ressources dans la mesure où vous n'avez pas assez à gauche pour gagner les affaires que vous vraiment want.5. Concurrence. La vente devient immédiatement plus compliquée lorsque l'achat organisation a un certain nombre d'options. Par exemple, dans une offre ou proposition scénario pourrait être à un certain nombre de concurrents. Comment vous allez sur la gestion de la vente peut avoir un énorme effet sur le résultat potentiel. De plus, n'oublions jamais caché concurrent? le "ne rien faire» pour le client / client.It est clair que dans les grandes ventes, il est nécessaire d'une simple approche structurée qui optimise votre chances de succès. Par leur nature même, les ventes sont importantes trop important pour être laissé au hasard. En dépit de cette très peu d'entreprises semblent avoir une solide approche en place, et chaque nouvelle occasion où il est accueilli, soit à optimisme ou totale panic.So ce qui est requis? Étape 1: Avant de commencer, il est important de décider si la possibilité mérite d'être poursuivie ou non. Si vous ne l'avez pas déjà reçu des critères de sélection dans place pour vous aider à décider de ne pas retarder davantage. Obtenez votre clé de collègues et de convenir ensemble que les critères de sélection devraient être. Si vous voulez un générique "Go / No Go" liste de vérification, visitez notre site Web à www.fieldofdreams.uk.com où vous pouvez en télécharger un gratuitement. Vous pouvez ensuite adapter ce afin qu'il reflète votre entreprise et de son unique requirements.Step 2: Identifier les personnes à votre clientèle cible qui vont à influencer ou à faire la décision et de vous assurer d'avoir les bonnes personnes (compétences et personnalité) pour traiter avec eux. Il serait utile à ce stade de pleine de talent, mais je reconnais que ce n'est plus peu probable! Toutefois, vous devriez vous demander "Dois-je l'équipe en place qui peut raisonnablement s'attendre à gagner de cette pièce de l'entreprise?" Si la réponse est "Non", vous devez revue de votre décision de poursuivre la opportunity.Step 3: Les réunions de contact avec la clientèle. Il ya trois activités qui sont compris dans le contact avec la clientèle réunions: i. Couvrant les bases? tout cela est de veiller à ce que vous avez identifié toutes les personnes à votre clientèle cible, qui vont devoir apporter une contribution à la décision et ensuite veiller à ce qu'ils sont contactés par un membre de votre teamii. Comprendre les besoins des clients? ok, je sais que ce n'est évident et personne ne voulait sérieusement essayer de vendre quoi que ce soit sans la compréhension de leurs besoins de nos clients seraient-ils? À ce stade, il est vital de reconnaître qu'il ya deux catégories de besoins qui doivent être comprises et abordés: a) Les entreprises ont besoin. Il s'agit de la compréhension détaillée des besoins des entreprises qui nécessitent le traitement et la façon dont ils peuvent être le mieux approached.b) Les besoins. «Les entreprises ne prennent pas de décisions? Personnes faire ». Quels sont les besoins personnels des individus qui composent l'équipe de prise de décision? Comprendre et traiter ces peut être crucial dans les prochaines avec un gain proposal.iii. Essai sur le potentiel solutions / propositions. En supposant que le processus comprend une proposition formelle de document et / ou d'une présentation, il ya une tentation de stocker vos solutions / propositions en vue d'offrir une excellente proposition. C'est le «lapin du chapeau" approche. Il est fondé sur l'hypothèse que la prise de décision équipe sera quelque peu impressionné par tout cela et qu'il vous offrira une sorte d'avantage sur la concurrence. Trop souvent, il a précisément l'effet inverse, avec des solutions qui sont tout simplement inacceptables, ou qui ont déjà été examiné et jugé out.Given que ce sera probablement le cas, il est de plus en plus important que nous avons constamment examiner et de discuter des solutions possibles avec le client / client. De cette façon, nous serons en mesure de développer et d'affiner notre proposition pour répondre aux besoins réels, plutôt que celles que nous avons supposé exister. En outre, il nous permet de démontrer notre compétence sur une basis.Step 4: votre proposition. Vous avez fait vos réunions de contact avec la clientèle. Maintenant, assurez-vous que votre proposition reflète les besoins que votre client a exprimé au cours de ces réunions et les solutions que vous avez testé avec eux. Ne le laissez pas lire comme une solution que vous venez de reprise de l'étagère. La proposition doit démontrer clairement que: a. vous avez compris les questions clés que l'entreprise facesb. vous avez des solutions claires quant à la façon dont ces questions peuvent être addressedc. vous pouvez démontrer les avantages que l'objectif de profiter à la suite de votre solutionsd. vous pouvez démontrer vos compétences dans ces arease. Soyez concis. Si vous êtes dans une situation de concurrence et que vous tournez dans une brève proposition, c'est celle qui est susceptible d'être lu en premier, ce qui signifie que tous les d'autres seront évaluées it.Step 5: La Présentation. Certaines grandes ventes aboutir à une proposition et / ou une présentation. Bien que cet article n'est pas en soi sur les présentations, vous n'aurez pas besoin de rappeler que certains des gens préfèrent mourir que de donner une présentation. Ce ne sont pas les meilleures personnes de choisir de présenter votre proposition. Je suis d'avis que dans de nombreuses situations, la décision quant à savoir qui reçoit l'entreprise a souvent été été fait au moment de la présentation se fait sentir. Dans ces circonstances, la présentation n'est plus la chance de gagner le monde des affaires, mais la possibilité de les perdre. Les trois principales règles de présentation sont efficaces? répéter, répéter, répéter. Si vous n'êtes pas à l'aise vous présentant mai besoin d'aide? aller chercher plus! On ne peut pas se permettre d'échouer à cette fin stage.Step 6: Le suivi: Une fois que vous avez présenté votre proposition document et / ou de votre présentation, la question est "What next?" On peut s'asseoir, vous féliciter pour un travail bien fait et nous espérons pour le mieux. Une approche plus proactive est la meilleure. Quelqu'un doit contact avec le client et assurez-vous qu'ils ont tout ce qu'il faut pour être en mesure de le faire en connaissance decision.Step 7: Processus d'examen: gagner ou perdre, il est important que les leçons sont tirées de l'expérience. Le Toute l'équipe doit se réunir pour un de-brief, ainsi que d'être un rendez-vous avec la clientèle cible de comprendre comment bien / mal que vous avez effectuées dans des domaines clés. Pourquoi avez-vous gagner / perdre de l'entreprise? Quels ont été les principaux questions? Qu'est-ce que nos concurrents que nous n'avons pas? Que pourrions-nous faire mieux la prochaine fois? Idéalement, mis sur pied une question de la liste des choses qu'il serait utile pour vous de connaître et de développer cette liste au fil du temps. Le succès est un processus continu d'apprentissage? c'est une bonne opportunity.Winning de nouvelles entreprises est l'élément vital de toute organisation B2B et pourtant, beaucoup n'ont tout simplement pas donner à ce domaine absolument fondamental de leur entreprise suffisamment de réflexion et de considération. L'entreprise gagnante de compétences est essentielle à une société en cours de réussite. Si les compétences et les processus ne sont pas en place dans votre entreprise, vous pourriez payer l'ultime price.Mike Wilkinson est un directeur de Simatt Associates au Royaume-Uni de consultants spécialisés dans l'aide aux entreprises cibles, de gagner et de gérer plus de l'entreprise qu'ils veulent gagner. Nous travaillons avec des clients d'évaluer les pratiques actuelles, en les aidant à
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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