La gestión de grandes ventas de su - 7 pasos que podrían cambiar la forma de efectuar negocios
Una vez ha perdido usted pensaba que era la venta en la bolsa? No es una sensación desconocida para muchas empresas grandes y pequeñas. No importa lo bueno que usted cree que su producto o servicio es, finalmente, todo se reduce a su capacidad para convencer a otros de que es bueno para ellos. Se trata de conseguir la adopción de decisiones que importan a decir "Sí". En las grandes ventas de todo el enfoque es fundamentalmente diferente a la venta a pequeña escala y requiere una conjunto muy diferente de habilidades y técnicas. Ser competente en la pequeña, simple venta no es garantía de éxito en la venta a gran escala. Las técnicas tradicionales y "trucos del oficio", como el cierre de no parecen funcionar bien en la misma forma en la más compleja la venta a gran escala. Que sean sustituidas por una planificación precisa, la recogida de información y habilidades de comportamiento que fomentar la confianza en las mentes de los encargados de adoptar decisiones. Esto es fundamental para el desarrollo de una comprensión detallada de cómo se toman las decisiones en su cliente objetivo y que los actores clave are.So lo que constituye una de las principales venta? Para la mayoría de las empresas que tienen un número de características: 1. Un largo ciclo de ventas. Esto puede variar desde unos pocos días a unos meses o más dependiendo de la industry.2. Varios encargados de adoptar decisiones. Cualquier decisión que se convierte en complejo, tan pronto como más de una persona es participar en la toma de la misma. Comprensión que estas personas son y su papel en el proceso es vital si se pretende mejorar sus posibilidades de success.3. Alto potencial de valor o importancia. Esto varía de empresa a empresa. Si su volumen de negocios ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 250k una oportunidad vale la pena ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 10k podría considerarse muy importante. Si su volumen de negocios ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, £ 50m podría not.4. Tiempo y dinero a perseguir. Si la empresa vale la pena ganar, vale la pena invertir el tiempo, dinero y esfuerzo que se requiere. Sin embargo, debido importante de ventas puede ser largo y costoso, es fundamental para identificar las oportunidades que merece la pena perseguir, es decir los que usted tiene la oportunidad de ganar. Si se adoptara el enfoque de billete de lotería y perseguir todos los oportunidad que simplemente diluir sus recursos en la medida en que usted no tiene suficiente para ganar la izquierda negocio que realmente want.5. Competencia. La venta de inmediato se vuelve más complicado cuando la compra organización tiene una serie de opciones. Por ejemplo, en una oferta o propuesta que podría ser escenario con una serie de competidores. ¿Cómo usted va acerca de la gestión de la venta puede tener un enorme efecto sobre los posibles resultados. Además, nunca olvidaré el competidor oculto? el "no hacer nada" opción para el cliente / client.It está claro que en las grandes ventas hay una necesidad de un simple y estructurado que maximiza su posibilidades de éxito. Por su propia naturaleza, las principales ventas son demasiado importantes como para ser dejado al azar. A pesar de ello muy pocas empresas parecen tener un sólido enfoque en su lugar y cada nueva oportunidad, ya sea con el saludo optimismo infundado o total panic.So lo que se requiere? Paso 1: Antes de comenzar es importante que la oportunidad de decidir si vale la pena o no. Si usted no tiene ya tienes en los criterios de selección para ayudarle a decidir que no se demore más. Obtenga su clave colegas juntos y lo que de acuerdo con los criterios de selección debe ser. Si quieres un genérico "Ir / No Ir" lista visite nuestro sitio web en www.fieldofdreams.uk.com donde puedes descargar uno de forma gratuita. Usted debe entonces esta medida de manera que refleja su empresa y su "único requirements.Step 2: Identificar las personas en su objetivo de clientes que van para influir / tomar la decisión y asegurarse que usted tiene el derecho de las personas (habilidades y personalidades) para tratar con ellos. Sería útil en esta fase han ilimitado talento disponible, pero acepto que esto es más poco probable! Sin embargo, usted debe preguntarse "¿Tengo el equipo en el lugar que puede ser realista esperar que ganar este pedazo de negocio?" Si la respuesta es "no" se debe a su decisión de revista proseguir la opportunity.Step 3: El cliente Contacto reuniones. Hay tres actividades que están incluidas en el Contacto del cliente reuniones: i. Cubriendo las Bases? todo esto es garantizar que haya identificado todas las personas a su objetivo de clientes que van a tener una entrada en la decisión y, a continuación, asegurar que estén en contacto con un miembro de su teamii. Entendimiento las necesidades de los clientes? ok, sé que esto es obvio y nadie en serio intentar vender nada sin entender sus necesidades del cliente se trata? En esta etapa es vital reconocer que existen dos grupos de necesidades que deben ser comprendidos y abordar: a) La necesidad de las empresas. Esta es la comprensión detallada de las necesidades que requieren tratamiento y la forma en que puede ser mejor approached.b) necesidades personales. "Las empresas no toman decisiones? Personas hacer ". ¿Cuáles son las necesidades personales de los individuos que componen el equipo de toma de decisiones? entendimiento y el tratamiento de estos puede ser crucial en la elaboración de un ganador proposal.iii. Pruebas posibles soluciones y propuestas. Asumiendo que el proceso incluye una propuesta formal de documento y / o una presentación, existe la tentación de almacenar hasta sus soluciones / propuestas a fin de entregar una propuesta interesante. Esto es el "conejo de la chistera" enfoque. Se basa en el supuesto de que la toma de decisiones de algún equipo será impresionado por todo esto y que le proporcionará algún tipo de ventaja sobre el competencia. Con demasiada frecuencia, tiene precisamente el efecto contrario, con soluciones que son simplemente inaceptables, o que ya se han estudiado y dictaminado out.Given que es probable que esto sea el caso, es cada vez más importante que constantemente examinar y debatir posibles soluciones con el cliente. De esta manera seremos capaces de desarrollar y perfeccionar nuestra propuesta para hacer frente a las necesidades reales, y no que los que hemos asumido existen. Además, nos permite demostrar nuestra competencia en un curso sobre basis.Step 4: Su propuesta. Usted ha hecho su servicio a la clientela reuniones. Ahora asegúrese de que su propuesta que refleja las necesidades de sus clientes expresadas durante las reuniones y las soluciones que han puesto a prueba con ellos. No deje que se leen como una solución que acaba de recoger de la plataforma. La propuesta debe demostrar claramente que: a. que han entendido las cuestiones clave que la empresa facesb. tiene soluciones claras en cuanto a la forma en que esos problemas pueden ser addressedc. puede demostrar los beneficios que disfrutarán de la meta como resultado de su solutionsd. puede demostrar su competencia en estos arease. Sea conciso. Si estás en una situación de competencia y que a su vez en una propuesta breve, que es el más probable es que debe leerse en primer lugar, lo que significa que todos los otros serán juzgados contra it.Step 5: La Presentación. Algunas de las principales ventas culminará con una propuesta y / o una presentación. Aunque este artículo no es acerca de las presentaciones de por sí, no será necesario recordar que algunos personas prefieren morir que dar una presentación. Estas no son las mejores personas para elegir a presentar su propuesta. Soy de la opinión de que en muchas situaciones la decisión sobre quién está recibiendo la empresa ha sido a menudo formuladas por el momento en que la presentación se plantea. En estas circunstancias, la presentación no se convierte en la oportunidad de ganar el negocio, pero la posibilidad de perderlo. Las tres normas fundamentales para la eficacia de las presentaciones son? ensayar, ensayar, ensayar. Si no se siente cómodo puede presentar Necesita ayuda? ir y obtener un poco! Usted no puede permitirse fallar en esta última stage.Step 6: El Seguimiento: Una vez que haya presentado su propuesta documento y / o su presentación la pregunta es "¿Qué sigue?" Usted puede sentarse, felicítese por un trabajo bien hecho y esperamos lo mejor. Un enfoque más activo es generalmente el mejor. Alguien debería póngase en contacto con el cliente y asegúrese de que tenga todo lo necesario a fin de poder tomar una decision.Step 7: Proceso de revisión: Gane o pierda, es importante que las lecciones se aprenden de la experiencia. El todo el equipo debe reunirse por un breve de-así como una cita que se están realizando con el objetivo de clientes a comprender qué tan bien / mal que ha realizado en áreas clave. ¿Por qué ganar / perder el negocio? ¿Cuáles fueron los principales cuestiones? ¿Qué hacen nuestros competidores que no? ¿Qué podemos hacer mejor la próxima vez? Lo ideal sería reunir una pregunta de la lista de cosas que sería útil para usted saber y desarrollar esta lista en el tiempo. El éxito es un proceso continuo de aprendizaje? esta es una buena opportunity.Winning nuevo negocio es el alma de cualquier organización de B2B y, sin embargo, muchos simplemente no dan absolutamente fundamental de este área de su negocio suficiente reflexión y consideración. Ganar la habilidad de negocios es fundamental para una empresa en curso de éxito. Si los conocimientos y los procesos no existen en su negocio puede pagar el último price.Mike Wilkinson es un director de Asociados Simatt una consultoría con sede en Reino Unido especializada en ayudar a las empresas objetivo, ganar y administrar más de la empresa, que quieren ganar. Trabajamos con clientes de la evaluación de las prácticas actuales, que les ayude a
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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