Referências: ter um bom negócio, fazendo um bom negócio
Seja você um convencional vendas pessoa, um profissional? tais como um dentista ou advogado ou médico? ou um empresário, você tem que ter os clientes a permanecer na empresa. Existem várias maneiras de fazer isso: ou continuar a encontrar novos clientes, a manter todos os clientes que você nunca teve, antigos clientes para obter retorno, para enviar ou receber clientes em referrals.In este ensaio, iremos focar ficando velho clientes a voltar e referências. Como você obtê-los? Como você perguntar para eles? Como é que as pessoas optam por voltar? Como você pode levar as pessoas de volta quando eles não querem voltar? Eu fiz recentemente um keynote em um Dentista da Conferência. Os dentistas eram muito desconfortável pedindo para as empresas, assumindo que se deu muita atenção, tinha boas relações doente, e tinha uma maravilhosa escritório, os pacientes que sabem que foram supostas para voltar. Excepto 50% ou mais não retorno. Eu sugeri o seguinte: ligue para o paciente e dizer: "Olá Sr. Jones. Dr. Smith aqui. Só agora percebi que a última vez que te vi foi de 8 meses atrás. Estou perguntando se você tiver qualquer pensamento sobre a vinda voltar para cuidados adicionais? Gostaria de cuidar da sua higiene dental com você, e pergunto o que você precisa para ver-me de voltar a se sentir confortável para acompanhar? "USANDO FACILITATIVE PERGUNTAS PARA MANTER CLIENTES ACTIVEFacilitative Questões como esta irá ajudar os clientes que tenham comprado o produto pelo menos uma vez para decidir voltar. Mas, como é que você começa a trazer gente de seus amigos, pedindo-lhes ponto de curto em branco: "Queres que te dizem os seus amigos para mim por favor?" Obviamente, se pretende ou não usar, ou escolher o seu produto, é uma decisão, a pessoa ou empresa tem de fazer. Como é que se optar por sair de sua maneira de dizer aos seus amigos ou colegas sobre você? Aqui estão algumas idéias: Se você possui uma empresa, seu produto e seu serviço de viés mais oportunidades de negócio. Fique a saber como os clientes percebem o seu produto e de serviço (e os serviço é ainda mais importante do que o produto). De alguma forma, ligar e perguntar se você tiver fornecido o que eles merecem, e perguntar o que eles precisam considerar a fim de recomendar que os seus amigos para fazer negócios com você: * enviar um questionário; * chamar o cliente para se certificar que são felizes; * enviar um e-mail; * oferecer uma prenda? 10% off próxima compra, etc.Whatever é, certifique-se para eles é mais fácil de administrar. Houve muitas dons I've sido oferecido se eu fazer uma referência, mas o presente é muito difícil chegar ao? quer que a tecnologia do que eu tenho um tempo difícil fazer o download, ou algo que eu tenho que mandar para fora. Demasiado hard.REFERRALS ATRAVÉS FACILITATIONThe outra coisa que você pode fazer é usar um Facilitative pergunta que auxilia o cliente? ou doente? decidir tomar uma ação: "Espero que tenha gostado do apoio / produto / cuidado tens de nós. Eu também estou esperando que te fez feliz o suficiente para contar a seus amigos sobre nós, para que talvez possamos oferecer a seus amigos e colegas do mesmo nível de cuidados que lhe oferecemos. O que você precisa ver de mim para saber que poderíamos apoio gente sabe, e torná-lo confortável para você para submeter-nos? "Por algum motivo, todos nós assumimos que se fizermos um bom trabalho, vamos estar previsto. Mas às vezes, as pessoas simplesmente esquecem. E às vezes, nós esquerdo desfeita algo que torna difícil de corrigir, pois não sabemos que fizemos anything.People que voltar em seu próprio retorno, porque você está dando o que eles querem, de uma forma que eles querem. Se eles não como o que eles têm de você, eles não vão voltar? e, muito provavelmente não irão oferecer-lhe a razão a não ser que você peça especificamente (a maioria das pessoas ou não querem incomodar quando eles ficaram para trás serviço, ou estaria disposta para dizer-lhe se especificamente solicitado). eu estava fazendo algumas coaching telefone com um cliente de longa data uma vez. Ouvi quando ele tinha uma deliciosa conversa com um antigo cliente que ele não tinha feito negócio com a de um enquanto. Eles falaram sobre aspectos sociais? suas férias, suas famílias, seus empregos. Era óbvio que o negócio não foi mencionado: era, em seus termos, uma «relação convite '. Eu escrevi um Facilitative Pergunta estabelece sobre o papel na frente dele, e meu cliente? como por disposição - repete-o para seu cliente: "Eu tenho notado que os seus padrões passou de encomendas regulares, dando-nos a dar-nos nenhum negócio em tudo. O que você parou de fazer negócios conosco recentemente? "O cliente dá uma resposta surpreendente:" A última vez que fizemos negócio, você nos deixou com uma aplicação problema que você não corrigiu. Perguntámos-lhe 3 vezes para voltar e em corrigi-lo, e alegou que não era o seu problema, mas que tinha criado o problema internamente. Por isso, contratou um consultor que fixa o problema para nós e que nos custar 8.000 dólares. Após o que tínhamos que tomar o seu nome fora da nossa preferência lista e não estamos autorizados a usar novamente. Mas desde que eu sempre gostei de você, eu tenho vontade de ter essas conversas sociais com você. "Meu cliente foi branco. Ele foi preso? Seu cliente tinha tentei discutir o problema, ea resposta foi inadequada. Pedindo-lhe para mais empresas, ou uma referência, não foi appropriate.For aqueles de vocês que são curiosos, fizemos resolver o problema usando uma Facilitative Pergunta e um pedido de desculpas: "Meu Deus! Que confusão eu deixei você pol estou tão, tão triste e triste, e nós merecemos a não fazer negócios com você. E estou zangado comigo mesmo que eu não mesmo perguntar até agora. Qual seria você precisa ver de mim para estar disposto a deixar-nos a fazer-te de alguma maneira? Gostaria de chegar ao ponto em que nós poderíamos encontrar uma maneira de trabalharmos juntos novamente, se isso nunca iria ser possível, mas certamente não até que você esteja em uma posição de confiar em nós novamente. Como posso ir em frente agora, a fim de que o direito de errado? "O maior problema com o EGO PROBLEMThe pedindo referências é o nosso egos. Queremos ser capazes de dizer," Olha pra mim! Eu dar-lhe um grande produto / serviço, ou o quê? Não acha que deveria ter os seus amigos dão-me algum negócio agora? "Mas é claro que não podemos fazer isso. Então, siga as empresas rota: mande questionários, obter avaliações, oferecer promocionais. Mas eu sou um grande crente em chamar clientes especificamente para pedir referências, e de utilizar esse tempo para obter algum feedback sobre inesperados como você está realmente doing.Here são um casal de perguntas que você poderá perguntar clientes: * "Como é que você experimentar o nosso serviço global? Como é que poderia ter sido melhorada?" * "O que você precisava ver de mim / nós dispostos a passar no nosso nomes de outras pessoas? "Ao utilizar Facilitative Perguntas, você pode não só ajudar os seus clientes para decidir como encaminhá-lo, mas ajudá-los a decidir sobre a forma de ajudá-lo a ser ainda melhor do que você já é. Nós podemos ser sempre melhor, mas temos os nossos clientes a nos dizer how.Sharon Morgen Drew é o autor de Nytimes Best Selling vendedor com integridade. Ela fala, ensina e consulta a nível mundial em torno de seu elegante, modelo factível vendas, compras
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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