A luta para decidir: os caminhos levam os clientes a resolver problemas
Normalmente minhas redações discutir as questões que as "vendas" inicia método, métodos como a mais longo ciclo de compra, do produto e os problemas de diferenciação de marca, concorrência de preços, e acusações. Este artigo centra-se na comprador: o que, precisamente, é o verdadeiro problema que eles enfrentam e como você perde a diferenciação / competitividade / hora através de sua suposição equivocada de que a venda pode ser alcançado através de uma equação clara: problema + produto adequado + esforço profissional de vendas = sale.Let 's olhar para o padrão de fato aqui: quando você primeiro contato com uma perspectiva, que de alguma forma já decidiu que terá muito provavelmente o seu artigo: você fez alguns espécie de lição de casa que leva você a reconhecer um ajuste demográfico, ou você identificar um gatilho que faz você acreditar que eles têm uma necessidade que você pode resolver, ou eles estão apenas dentro da sua gama perspectiva habitual (ou seja, todos empresas / pessoas com X). Se eu não ter mencionado o seu modo específico de identificação de uma perspectiva, por favor me perdoe, mas o padrão é o mesmo: você está do lado de fora olhando para dentro, fazendo um melhor palpite, e esperando que o produto, o problema, o esforço, ea perspectiva, se todos se reúnem para fechar a sale.Indeed, as vendas não se feche desse jeito, e as perspectivas não podem ser identificados na parte externa. Aqui estava o antigo problema de vendas de idade. De fato, os compradores só compram quando eles sabem reconhecer, alinhar e gerenciar todos os critérios internos que criou o problema identificado? critérios que precisam ser abordadas antes que eles vão considerar adopção de uma venda solution.DALE CARNEGIEBasic? como ensinado pelo mestre de todos nós ainda seguem? ensinou-nos (em 1937 em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas), que primeiro precisamos desenvolver algum tipo de relacionamento, perspectiva de ver a cara-a-face, chamá-los pelo nome, e ganhar alguma compreensão de suas necessidades. E nós já avançou nos últimos anos, o desenvolvimento de novas facetas de vendas para ajudar os vendedores ganham mais completo compreensão da situação do comprador (o "consultiva" tendência começou com Linda Richardson e Larry Wilson em meados dos anos 80, a ser seguido por Neil Rackham e SPIN, Werth Jaques e Solution Selling, e David Sandler e Vendas Sandler).. Mais recentemente, outros levaram a idéia um pouco mais longe, ajudando você quer entender o ambiente do comprador, ou fazer a nomeação for caso disso, ou potencialmente fechar a venda mais quickly.But todos os modelos acima de vendas são baseadas em você empurrando de fora (mesmo que você pode pensar que você está apenas tentando ajudar ou encontrar alguém com uma necessidade de verdade), e você acaba tendo de superar acusações e colocando-se contra a concorrência, e porteiros de gestão - todo o resultado de ser o elemento de fora 'tenta começar dentro de um system.Think fechada sobre isso por um momento: todas as vendas problema que sempre existiu ainda existe. Milhares de livros foram escritos sobre "Getting Through" o porteiro, fazendo "a" nomeação, movimentação acusações, a compreensão do comprador / problema / ambiente de compra e fechar a venda. Na verdade, estes são os mesmos obstáculos que escreveu sobre Dale Carnegie em 1937. Continuamos a experiência de pelo menos uma taxa de insucesso de 90% como resultado do ve o itself.I processo 'trabalhou com todos os tipos da situação das vendas em cada extremidade do espectro? vendas pequenas, grandes projetos, B2B, B2C, telemarketing, as equipes de projeto global e, em todos os setores - e os desafios continuam basicamente a mesma, porque você é tudo fazendo a mesma coisa a nível de sistemas: de pé do lado de fora, o produto empurrar / nomeação / informações e tentar começar dentro E cada gerente de vendas eu tenho falado com conhece o sistema de 'vender' não funciona? mas continua a fazê-lo de qualquer maneira porque isso é tudo o que há para use.WHY NÃO BASTA TER UM SOLUÇÃO? Como muitas perspectivas que você conheceu na qual você teve o produto adequado para se adequar ao seu problema, a perspectiva gosta você, seu ponto de preço é necessário, e você foi a melhor solução para o cliente? e então eles não comprá-lo? Quantas vezes? Quantas vezes você só sei que você estava indo para perto, e algo aconteceu, e você não fez. O que aconteceu? Há sempre assim muitas razões porque você não fechou. Eu aposto que o nome pode até mais do que você pode? cada indústria tem o seu favorito e todas elas som plausível, ou pelo menos ter sido considerado "aceitável" porque foram adotados como aceitáveis pela industry.Except resultado final é o mesmo. Você perdeu a venda. E Dale Carnegie, e David Sandler e SPIN começá-lo exatamente o mesmo percentual fechar razão que todos os seus colegas e concorrentes, have.Obviously, projeto de solução de o comprador não é sobre o seu produto ou a sua personalidade ou mesmo a necessidade do comprador: ele não está em suas mãos. Na verdade, o comprador deve projetar a sua própria solução, e tudo que você pode fazer é, então, para entregá-lo. Sabendo do problema, ter bom relacionamento com o comprador, e ter o melhor preço e produto não são suficientes. Eles são todos parte de um a solução, mas não o itself.One solução dos maiores problemas nas vendas é acreditar que só porque há um problema óbvio que sua solução profissional e atitude pode resolver, que a perspectiva será escolha o seu produto para comprar. Errado, errado, errado. Os compradores não estão tentando encontrar um produto para compra, pois eles estão tentando resolver um problema de negócios, e seu produto pode ser uma parte da solução, se o comprador sabe exatamente como lidar com as decisões que precisam ser feitas em torno de um desenvolvimento eficaz, eficiente, SOLUÇÃO solution.THE adotáveis IS insidethe realidade é que a solução deve vir de dentro do comprador ambiente. A solução deve ser desenvolvida por todos os jogadores e as políticas e critérios que criaram e mantêm o problema? todos os jogadores? ou não haverá buy-in ou taken.And ação, não há forma que um intruso pode conhecer ou controlar a política interna ou organização, ou acordos que vivem dentro do ambiente do comprador. Claro, você pode reconhecer esses bits em torno do problema identificado que precisa resolução. Mas você não pode conhecer o sistema ou a cultura. Você é um outsider. E quando você empurra informações sobre o produto e tentar desenvolver uma relação de compra com base no potencial de quem você é como um profissional, você são realmente manter o comprador de sua verdadeira tarefa de descobrir os seus critérios de solução e alinhar todos os elementos de sistemas internos que devem ser addressed.I entender que aqueles que estão envolvidos com a venda projectos de grandes dimensões ou itens caros começaram a atender rigorosamente a tentar gerir os sistemas internos que os compradores vivem dentro. Mas você continuará a ser um outsider, a tentativa de controlar ou manipular algumas das atividades e as conversas que você precisa acreditar para ocorrer. Mas ela continua focada na venda do produto, e você, como um outsider são apenas a tentativa de puxar as cordas que podem levá-los a fazer o que você acha que eles precisam do.But confusão, a realidade é ainda mais: o problema identificado é meramente um ponto final de uma avaria dos sistemas. O problema identificado contém uma gama de pessoas / estratégica / questões ambientais e de mercado que são viva e bem no environment.And do comprador, não importa o quanto você sabe, o quanto "dor" que você percebe que o comprador a ser, ou como a solução perfeita, o próprio sistema deve projetar a sua própria solução: haverá haver decisão de mudar sem que as questões de sistemas a ser gerido a partir de dentro, e ser geridos de uma forma que o próprio sistema está em with.you acordo não pode fazê-lo de fora. Não importa o quão esperto você é, ou como direito seu produto é, ou quão mal a perspectiva precisa, ou quanto você é especial, o fato é: os sistemas só mudam quando eles reconhecem todos os bits que criou o problema identificado (uma tarefa hercúlea), e todos os elementos internos reconhecer que eles não podem fixar seus problemas com recursos conhecidos (ah, o ego e propriedade!) e estão dispostos a gerir a mudança em todo o sistema (ainda outro obstáculo enorme). Não é a sua longa ciclo de vendas. Existe a falta de ação onde você acredita que deve haver ação. Lá estão as más decisões que você question.NEUTRAL NAVIGATIONBut imaginar se você é capaz de usar seus conhecimentos e sua posição como um Navegador neutro para levar o comprador até a todas as suas decisões internas sem provenientes de um foco de venda do produto? Como, de fato, você vai vender se o produto ou de breu ou relacionamento não é seu foco principal? E como você consegue uma grande venda eficiente se você não precisa saber de todas as políticas internas ou sistemas de gestão é o comprador? O campo das vendas vem dizendo há anos, agora, que o verdadeiro trabalho de vendas é de aconselhar. Mas nenhuma habilidade foram ensinados a fazer isso? e as habilidades necessárias para apoiar as decisões do comprador são realmente diferentes das habilidades de vendas. Nossa profissão está ficando muito atolado com a concorrência global, as forças de mercado, e incógnitas. Precisamos mudar o modelo. Dê uma olhada na simplificação de compra: ele só pode fazer a diferença para you.Sharon Drew Morgen é o autor do best-seller Selling New York Times com integridade. Ela é a visionário e líder do pensamento por trás de um modelo de vendas totalmente original, baseada em sistemas de como as pessoas mudam e decidir. Ela ensinou este sistema para 13.000 pessoas nas áreas de vendas, atendimento ao cliente, negociação, coaching e gestão de mudança. Sharon Drew é um palestrante e estrategista de decisão, ajudando as empresas a mudar suas práticas internas para abraçar processo decisório colaborativo, ética, valores e integridade. Ela
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster começa O Código do HTML
Adicionar este artigo para o seu site agora!
Webmaster enviar seus artigos
Nenhum registro necessário! Preencha o formulário e seu artigo está no Messaggiamo.Com Diretório!
