奮鬥決定: 道路顧客作為解決問題
通常我的雜文談論' 銷售的方法發起, 方法譬如在長的買的週期、產品和品牌分化問題、價格競爭, 和反對的問題。這篇文章集中於買家: 什麼, 精確地, 是真正問題他們面對; 並且怎麼您丟失differentiation/competitive edge/time 通過您有毛病的假定銷售可能達到通過一個清楚等式:
問題+ 適當的產品+ 專業銷售努力= 銷售。
我們看這裡事實樣式: 當您首先與遠景聯繫, 您已經以某種方法決定他們很可能會需要您的產品: 您做了帶領您認可人口統計的適合的某一類家庭作業, 或您辨認牌子您相信的一臺觸發器他們有您能解決的需要, 或他們是正義的在您習慣的遠景範圍之內(即所有companies/people 以X) 。
如果我未提及辨認遠景您的具體方式, 請原諒我, 但樣式是相同: 您是在外部看, 做一個最佳的猜測, 和希望, 產品、問題, 努力, 和遠景, 將全部一起來結束銷售。
的確, 銷售不結束那樣, 並且遠景無法被辨認在外部。此中放置古老的銷售問題。實際上, 買家只買他們會認出, 排列, 和處理所有內部標準製造了辨認的問題? 會需要演講的標準在他們將考慮採取解答之前。
山谷卡內基
基本賣? 依照由大師教我們全部仍然隨後而來? 教我們(1937 年在怎樣贏取朋友和影響人) 那我們首先需要開發關係的某一排序, 看遠景面對面, 告訴他們名義上, 和獲取對他們的需要的一些理解。並且我們做了進展在過去幾年內, 開發銷售新小平面對對買家的情況的幫助賣主獲取更加完全的理解(' 協商' 趨向從琳達・Richardson 開始和拉里・威爾遜在中間80s, 由Neil Rackham 跟隨和SPIN 、Jaques Werth 和解答賣, 和大衛Sandler 和Sandler 銷售) 。
最近, 其他人運載了由幫助您或進一步瞭解買家的環境的想法, 或做適當的任命, 或潛在地緊密銷售迅速。
但所有上述銷售模型根據您推擠從外面(即使您可以認為您是正義試圖幫助或找到某人以真實的需要), 並且您結束必須克服反對和挖坑反對競爭, 和處理看門人- 所有結果的是外部' 元素' 試圖得到在一個閉合的系統裡面。
考慮一會兒: 每個銷售問題, 仍然曾經存在存在。數以萬計書被寫了在' 得到通過' 看門人, 定' ' 約會, 處理反對, 瞭解buyer/problem/buying 環境和結束銷售。的確, 在1937 年這些是山谷卡內基寫的非常同樣妨礙。我們繼續體驗至少90% 錯誤率由於過程。
我工作了以每類型銷售情況在每個光譜的結尾? 小銷售, 大項目, B2B, B2C, 電話推銷, 全球性項目小組, 和在每產業- 並且挑戰基本上依然是同樣因為您是全部做同樣事在系統水平: 站立在外部, 推擠product/appointment/information 和試圖進貨。並且我講了話與的每個銷售主任知道系統' 賣' 不運作? 但繼續做它無論如何因為那是全部那裡將使用。
為什麼沒有一種解答足夠?
您遇見了多少遠景在哪些您有適當的產品適合他們的問題, 遠景喜歡您, 您的價格點是適當的, 並且您是最佳的解答為遠景嗎? 並且他們然後沒有買您? 多少次? 多少次做了您知道, 您打算關閉, 並且某事發生了, 並且您沒有。
發生了什麼事？
有曾經如此許多原因為什麼您沒有關閉。我打賭我比您能能命名? 每產業有它是喜愛並且他們全都聽起來振振有詞, 或至少被視為' 可接受' 因為他們被採取了像可接受由產業。
除了最終結果是同樣。您丟失了銷售。並且山谷卡內基, 和大衛Sandler 和旋轉得到您確切所有您的同事, 和競爭者, 有的同樣百分比關閉的比率。
明顯地, 買家的解答設計不是關於您的產品或您的個性甚至買家的需要: 它不是在您的手裡。的確, 買家必須設計她自己的解答, 並且所有您能然後做將提供它。知道問題, 好與買家有合作關係, 和有最佳的價格和產品是正義的不是足夠。他們是所有解答但不是解答的部份。
最大的問題的當中一個在銷售相信那正因為有您的專業解答和態度可能解決的一個明顯的問題, 那遠景將選擇您的產品購買。錯誤, 錯誤, 錯誤。買家不試圖發現產品購買; 他們試圖解決業務問題, 並且您的產品也許是解答的部份如果買家會處理需要得到做在開發一種有效, 高效率, 可採納的解答附近的決定。
解答是裡面
現實是, 解答必須來從裡邊買家的環境。解答必須由所有創造了的球員開發和政策和標準並且維護問題? 所有球員? 或有不會是買下或行動被採取。
並且, 沒有局外人能知道的方式或處理居住在買家的環境之內的內部政治或組織或協議。肯定, 您能認可那些位元在需要決議的辨認的問題附近。但您無法知道系統或文化。您是局外人。並且當您推擠產品資訊和試圖發展一個潛在的購買的關係根據誰您是作為專家, 您實際上保留買家從發現他們的解答標準和排列必須演講的所有內部系統元素他們真正的工作。
我獲悉, 那些您被介入以賣大項目或昂貴的項目開始嚴謹地出席試圖處理在之內買家居住的內部系統。但您保留您相信需要發生的局外人, 試圖監測或操作一些活動和交談。但它保留集中於產品銷售, 並且您, 因為局外人僅僅試圖拉扯也許得到他們做的串什麼您認為他們需要做。
但, 現實是迷惑: 辨認的問題僅僅是系統故障的最後的點。辨認的問題包含的people/strategic/environmental/market 問題的範圍活和在買家的環境之內。
並且, 無論您知道, 多少' 痛苦' 您察覺買家是在, 或怎樣完善您的解答, 系統必須設計它自己的解答: 有將是沒有決定改變沒有系統問題被處理從內, 和被處理用方式, 系統是在協議與。
您無法做它從外面。無論聰明您是, 或多麼正確您的產品是, 或多麼遠景非常需要它, 或多麼獨特您是, 事實依然是: 系統只改變當他們認可製造辨認的問題的所有位元(一項力大的任務), 並且所有內部元素認為他們無法修理他們的問題以知道的資源(啊, 自我和歸屬!) 並且是願意處理變動在系統(另外巨大的障礙過程中) 。
有您長的銷售週期。有您相信的不活動那裡應該是行動。那裡說謊對表示懷疑您的壞決定。
中立航海
但想像如果您能使用您的專門技術和您的位置作為一個中立導航員帶領買家通過所有他們的內部決定沒有來自產品銷售焦點? 怎麼, 的確, 您將賣如果產品或瀝青或關係不是您的主要焦點? 並且您怎麼處理高效率的大銷售如果您不需要知道買家處理的所有內政或系統?
銷售的領域認為幾年來, 現在, 銷售真正的工作將勸告。但技能未被教做這? 並且技能支持買家的決定的確是與銷售技能不同。我們的行業得到太陷入了泥淖以全球競爭、市場力量, 和未知數。我們需要改變模型。看一看在買的幫助: 它也許產生變化為您。
莎朗畫了Morgen 是紐約時代週刊暢銷書的作者賣以正直。她是有遠見者和認為領導在一個完全原始的銷售模型之後根據系統怎樣人們改變和決定。她教了這個系統對13,000 個人在銷售, 顧客服務, 談判, 教練, 和變動管理領域。莎朗畫了是一個主要報告人並且決定戰略家, 幫助公司改變他們的內部慣例接受合作政策制定、概念、價值, 和正直。她可能被到達在512-457-0246 和 http://www.sharondrewmorgen.com 和 http://www.newsalesparadigm.com
文章來源: Messaggiamo.Com
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