Ο αγώνας για να αποφασίσει: οι πελάτες μονοπάτια λάβει για την επίλυση προβλημάτων
Συνήθως δοκίμια μου συζητήσουν τα θέματα που πωλήσεων », η« ξεκινά μέθοδος, μέθοδοι, όπως η υπερβολική αγορά μεγάλων κύκλων, των προϊόντων και τα προβλήματα διαφοροποίηση του εμπορικού σήματος, ο ανταγωνισμός των τιμών, και αντιρρήσεις. Το άρθρο αυτό επικεντρώνεται στην αγοραστή: τι, ακριβώς, είναι το πραγματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν? και πώς θα χάσετε διαφοροποίηση / ανταγωνιστικότητα / ώρα με ελαττωματική παραδοχή σας ότι η πώληση μπορεί να επιτευχθεί μέσω ενός σαφούς-cut εξίσωση: πρόβλημα + κατάλληλο προϊόν + επαγγελματική προσπάθεια πώλησης = sale.Let 's εξετάσουμε το πρότυπο γεγονός εδώ: όταν επικοινωνήσετε πρώτα μια προοπτική, έχετε κάποιο τρόπο έχουν ήδη αποφασίσει ότι θα χρειαστεί κατά πάσα πιθανότητα το προϊόν σας: έχετε κάνει κάποια είδους εργασία που οδηγεί σε σας για να αναγνωρίσει μια δημογραφική κρίση τους, ή έχετε εντοπίσει ένα έναυσμα που σας κάνει να πιστεύουν ότι έχουν ανάγκη, μπορείτε να επιλύσετε, είτε αυτά είναι μόνο εντός των συνήθων φάσμα προοπτική σας (δηλαδή όλα τα εταιρείες / άτομα με Χ). Εάν δεν ανέφερα ειδικό τρόπο προσδιορισμού σας μια προοπτική, παρακαλώ συγχωρέστε με, αλλά το μοτίβο είναι το ίδιο: βρίσκεστε στο εξωτερικό σε αναζήτηση, κάνοντας καλύτερη εικασία, και ελπίζοντας ότι το προϊόν, το πρόβλημα, η προσπάθεια, και η προοπτική, θα έρθουν όλοι μαζί για να κλείσει το sale.Indeed, οι πωλήσεις δεν κλείνουν με αυτόν τον τρόπο, και οι προοπτικές δεν μπορούν να προσδιοριστούν στο εξωτερικό. Παρόν να το πανάρχαιο πρόβλημα των πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, οι αγοραστές να αγοράζουν μόνο όταν ξέρουν πώς να αναγνωρίζουν, ευθυγράμμιση, και τη διαχείριση όλων των εσωτερικών κριτηρίων που έχει δημιουργήσει το πρόβλημα που εντοπίστηκε; κριτήρια που θα πρέπει να αντιμετωπιστούν πριν θα εξετάσει θέσπιση solution.DALE CARNEGIEBasic πώληση; όπως διδάσκεται από τον πλοίαρχο όλοι εξακολουθούν να ακολουθήσει; μας δίδαξε (το 1937 στην Πώς να κερδίσει Φίλοι και Επιρροή Άνθρωποι) ότι πρέπει πρώτα να αναπτυχθεί κάποιου είδους σχέση, δείτε την προοπτική πρόσωπο με πρόσωπο, τους αποκαλούν με το όνομα, και να αποκτήσουν κάποια κατανόηση των αναγκών τους. Και έχουμε σημειώσει πρόοδο τα τελευταία χρόνια, η ανάπτυξη νέων πτυχές των πωλήσεων για να βοηθήσει τους πωλητές αποκτήσουν πληρέστερη κατανόηση της κατάστασης του αγοραστή (Η 'τάση συμβουλευτική "ξεκίνησε με Linda Richardson και Larry Wilson στα μέσα της δεκαετίας του '80, που πρέπει να ακολουθήσει ο Neil Rackham και SPIN, Jaques Werth και πώληση Λύση, και David Sandler και Sandler πωλήσεων.). Πιο πρόσφατα, άλλοι έχουν μεταφέρει την ιδέα λίγο περισσότερο από το να σας βοηθήσει να κατανοήσουν είτε το περιβάλλον του αγοραστή, ή να κάνει τις κατάλληλες ραντεβού, ή ενδεχομένως κοντά την πώληση πιο quickly.But όλα τα προαναφερθέντα μοντέλα των πωλήσεων βασίζονται σε σας ωθεί από το εξωτερικό (αν και μπορεί να νομίζετε ότι είστε απλώς προσπαθούν να βοηθήσουν ή να βρεθεί κάποιος με μια πραγματική ανάγκη), και καταλήγεις να πρέπει να ξεπεραστούν αντιρρήσεις και ευλογίαση τον εαυτό σας έναντι του ανταγωνισμού, και τη διαχείριση φύλακες - όλοι το αποτέλεσμα του στοιχείου είναι το εξωτερικό », επιχειρεί να εισέλθει σε κλειστό system.Think γι 'αυτό για μια στιγμή: κάθε πωλήσεων πρόβλημα που υπήρξε ποτέ, εξακολουθεί να υφίσταται. Έχουν χιλιάδες βιβλία που γράφτηκαν για την «περάσει,« ο ρυθμιστής, καθιστώντας "ραντεβού της", χειρισμό αντιρρήσεις, η κατανόηση του αγοραστή / πρόβλημα / αγορά το περιβάλλον και κλεισίματος της πώλησης. Πράγματι, αυτά είναι τα ίδια εμπόδια που Dale Carnegie έγραψε για το 1937. Συνεχίζουμε με εμπειρία τουλάχιστον ένα ποσοστό αποτυχίας 90%, ως αποτέλεσμα της ve της itself.I διαδικασία "συνεργαστεί με κάθε τύπο πωλήσεων κατάσταση σε κάθε άκρο του φάσματος; μικρές πωλήσεις, τα μεγάλα έργα, B2B, B2C, telemarketing, παγκόσμια ομάδες έργου, καθώς και σε κάθε τομέα - και οι προκλήσεις παραμένουν βασικά τα ίδια, επειδή είστε όλοι κάνει το ίδιο πράγμα σε επίπεδο συστημάτων: στέκεται στο εξωτερικό, η προώθηση του προϊόντος / ραντεβού / πληροφοριών και προσπαθεί να πάρει in. Και κάθε υπεύθυνος πωλήσεων έχω μιλήσει με το γνωρίζει το σύστημα της «πώλησης», δεν λειτουργεί; αλλά συνεχίζει να το κάνει έτσι κι αλλιώς, διότι αυτό είναι όλοι είναι εκεί για να use.WHY έχει δεν αποτελεί λύση αρκετά; Πόσοι έχουν τις προοπτικές να πληρούνται κατά την οποία είχατε το κατάλληλο προϊόν για να ταιριάξει το πρόβλημά τους, την προοπτική του αρέσει σας, το σημείο τιμών σας είναι κατάλληλο, και θα ήταν η καλύτερη λύση για την προοπτική; και τότε δεν αγοράζετε; Πόσες φορές; Πόσες φορές έκανες μόλις ξέρετε ότι επρόκειτο να κλείσει, και κάτι συνέβη, και δεν έχετε. Τι συνέβη; Υπάρχουν πάντα-έτσι-πολλοί λόγοι για τους οποίους δεν έχετε κλείσει. Σίγουρα μπορώ να το όνομα ακόμη περισσότερο από ό, τι μπορείτε; κάθε βιομηχανία είναι αγαπημένα και όλοι ήχου εύλογη, ή τουλάχιστον να έχει έχουν θεωρηθεί «αποδεκτό», διότι έχουμε ήδη εγκριθεί ως αποδεκτά από την industry.Except το τελικό αποτέλεσμα είναι το ίδιο. Έχασες την πώληση. Και Dale Carnegie, και David Sandler και SPIN να έχετε ακριβώς το ίδιο ποσοστό κλείσιμο λόγο ότι όλοι οι συνάδελφοί σας, και οι ανταγωνιστές, have.Obviously, λύση του αγοραστή σχεδιασμός δεν είναι σχετικά με το προϊόν σας και την προσωπικότητά σας ή ακόμη και ανάγκη από τον αγοραστή: δεν είναι στα χέρια σας. Πράγματι, ο αγοραστής πρέπει να χαράξει τη δική της λύση της, και το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να το παραδώσει. Γνωρίζοντας το πρόβλημα, που έχουν καλές σχέσεις με τον αγοραστή, και έχοντας την καλύτερη τιμή και το προϊόν είναι μόνο δεν αρκεί. Είναι όλα μέρος αλλά η λύση δεν είναι η λύση itself.One από τα μεγαλύτερα προβλήματα των πωλήσεων είναι πιστεύοντας ότι ακριβώς επειδή υπάρχει ένα προφανές πρόβλημα ότι οι επαγγελματικές λύση και η συμπεριφορά σας μπορεί να λύσει, ότι η προοπτική θα αγοραστής ξέρει ακριβώς πώς να διαχειρίζονται τις αποφάσεις που χρειάζονται για να γίνουν γύρω από την ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού, αποδοτικού, εφαρμόσιμη solution.THE ΛΥΣΗ ΕΙΝΑΙ INSIDEThe πραγματικότητα είναι ότι η λύση πρέπει να προέλθει από το εσωτερικό του αγοραστή περιβάλλον. Η λύση πρέπει να αναπτυχθεί από το σύνολο των παραγόντων και των πολιτικών και των κριτηρίων που έχουν δημιουργήσει και να διατηρήσει το πρόβλημα; όλων των παικτών; ή δεν θα υπάρχει buy-in ή taken.And δράση, δεν υπάρχει τρόπο που ένας ξένος μπορεί να γνωρίζει ή να διαχειριστεί την εσωτερική πολιτική ή οργανισμό ή συμφωνίες που ζουν στο εσωτερικό περιβάλλον του αγοραστή. Σίγουρα, μπορείτε να αναγνωρίζουν εκείνα τα κομμάτια γύρω από το εντοπιστεί πρόβλημα που πρέπει ψήφισμα. Αλλά δεν μπορείτε να γνωρίζετε το σύστημα ή τον πολιτισμό. Είστε ένας ξένος. Και πιέζετε πληροφορίες για το προϊόν και να προσπαθήσει να αναπτύξει μια πιθανή σχέση προμήθειας με βάση ποιος είσαι ως επαγγελματίας, μπορείτε κρατούν στην πραγματικότητα ο αγοραστής από την πραγματική δουλειά τους, την ανεύρεση λύσης τους κριτήρια και την ευθυγράμμιση όλων των εσωτερικών συστημάτων στοιχεία που πρέπει να καταλάβει ότι addressed.I εκείνους από εσάς που ασχολούνται με την πώληση μεγάλα έργα ή ακριβά αντικείμενα έχουν αρχίσει να παρακολουθήσει αυστηρά την απόπειρα για τη διαχείριση των εσωτερικών συστημάτων που οι αγοραστές ζουν μέσα. Αλλά μπορείτε να παραμείνει αουτσάιντερ, προσπαθώντας να παρακολουθήσει ή να χειριστεί κάποια από τα δραστηριότητες και συζητήσεις πιστεύετε ότι πρέπει να συμβεί. Αλλά εξακολουθεί να επικεντρώνεται στην πώληση του προϊόντος, και εσείς, ως αουτσάιντερ είναι απλώς επιχειρούν να κινούν τα νήματα που θα μπορούσαν να τους πάρει για να κάνουν ό, τι νομίζετε ότι πρέπει να do.But, η πραγματικότητα είναι ακόμη μεγαλύτερη σύγχυση: το πρόβλημα που εντοπίστηκε είναι απλώς ένα τελικό σημείο της βλάβης των συστημάτων. Το πρόβλημα που εντοπίστηκε περιέχει μια σειρά ανθρώπων / στρατηγικών / περιβάλλον / θέματα της αγοράς που είναι ζωντανός και καλά μέσα environment.And του αγοραστή, δεν έχει σημασία πόσα γνωρίζετε, πόνο πόσο "αντιλαμβάνεστε ο αγοραστής να είναι σε, ή πώς τέλεια λύση σας, το ίδιο το σύστημα πρέπει να χαράξει τη δική της λύση: θα υπάρχει Δεν είναι απόφαση να αλλάξει τα θέματα που δεν τα συστήματα τα διαχειρίζεται από το εσωτερικό, και να διαχειρίζονται με τρόπο που το ίδιο το σύστημα είναι σε with.You συμφωνία δεν μπορεί να το κάνει από το εξωτερικό. Δεν έχει σημασία πόσο έξυπνος είσαι, ή πώς σωστό προϊόν σας είναι, ή πόσο άσχημα την προοπτική που χρειάζεται, ή πώς θα είναι το μοναδικό, το γεγονός παραμένει: τα συστήματα μεταβάλλουν μόνο όταν αναγνωρίζουν όλα τα κομμάτια που δημιούργησε το πρόβλημα εντοπιστεί (ένα τιτάνιο έργο), και όλα τα εσωτερικά στοιχεία που αναγνωρίζουν ότι δεν μπορούν να καθορίζουν τα θέματα με τους γνωστούς τους πόρους (αχ, εγώ και η ιδιοκτησία!), και είναι πρόθυμοι να διαχειριστεί την αλλαγή σε ολόκληρο το σύστημα (ένα ακόμα τεράστιο εμπόδιο). Υπάρχει μακρά σας πωλήσεις του κύκλου. Υπάρχει η αδράνεια όπου πιστεύετε ότι πρέπει να υπάρξει δράση. Εκεί βρίσκονται οι κακές αποφάσεις που question.NEUTRAL NAVIGATIONBut φανταστείτε εάν είστε σε θέση να χρησιμοποιούν τις γνώσεις σας και τη θέση σας ως ουδέτερο πλοηγός να οδηγήσει τον αγοραστή μέσω της σε όλες τις εσωτερικές αποφάσεις τους δεν προέρχονται από την εστίαση πώληση προϊόντος; Πώς, πράγματι, θα σας πουλήσουν και αν το προϊόν ή υπόλειμμα ή σχέση δεν είναι κύριο βάρος σας; Και πώς Έχετε τη διαχείριση μιας αποτελεσματικής μεγάλη πώληση, αν δεν χρειάζεται να γνωρίζει όλες τις εσωτερικές πολιτικές των συστημάτων ή ο αγοραστής είναι διαχείριση; Το πεδίο των πωλήσεων έχει εδώ και χρόνια, τώρα, ότι η πραγματική δουλειά των πωλήσεων είναι να παρέχει συμβουλές. Αλλά έχουν διδαχθεί δεν δεξιότητες για να γίνει αυτό; και τις δεξιότητες για να στηρίζουν τις αποφάσεις αγοραστής είναι πράγματι διαφορετικές από τις πωλήσεις των δεξιοτήτων. Επάγγελμα μας γίνεται πάρα πολύ τέλμα με τον παγκόσμιο ανταγωνισμό, τις δυνάμεις της αγοράς, και αγνώστους. Πρέπει να αλλάξει το μοντέλο. Ρίξτε μια ματιά στην Αγορά Διευκόλυνση: αυτό ακριβώς μπορεί να κάνει τη διαφορά για you.Sharon Drew Morgen είναι ο συντάκτης των New York Times bestseller πωλήσεις με ακεραιότητα. Είναι η οραματιστής και ηγέτης σκέψη πίσω από ένα εντελώς πρωτότυπο μοντέλο πωλήσεων με βάση τα συστήματα του πώς οι άνθρωποι αλλαγή και να αποφασίσουν. Έχει διδάξει αυτό το σύστημα σε 13.000 άτομα στους τομείς των πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών, τη διαπραγμάτευση, καθοδήγηση, και τη διαχείριση της αλλαγής. Sharon Drew είναι από τους βασικούς ομιλητές και καθοδηγητής απόφαση, βοηθώντας τις εταιρείες αλλαγή εσωτερικές πρακτικές τους για να αγκαλιάσει συλλογική λήψη αποφάσεων, το ήθος, τις αξίες, και ακεραιότητα. Αυτή
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
