Gatekeepers
Quando eu peço que os salespeople definam o que um gatekeeper é, eu ouço-me geralmente: “Alguém que mantem para fora os povos que desperdiçarão o tempo da saliência.”
Mas as portas são frente e verso - abrem assim como próximo: o trabalho de um gatekeeper é realmente certificar-se que a saliência consegue passar eficientemente seu/seu tempo.
Eu começ provavelmente aproximadamente $500.000 no negócio em conseqüência da palavra ou da ação dos gatekeepers.
Como eu fiz este? Recordando algumas réguas simples:
1. quem quer que responde que o telefone é meu cliente;
2. para que um gatekeeper abra OU feche a porta, tem que decidir que categoria para me põr - dentro, ou para fora.
3. é o trabalho do gatekeeper certificar-se que sua saliência consegue falar com os povos que podem a ajudar o/a fazer um trabalho melhor.
Minha própria secretária tem um hábito muito original de põr mensagens sobre a parte inferior de minha dentro cesta quando são dos povos que não gosta? e mantem-se mover estes de volta à parte inferior enquanto eu atravesso a pilha. Mas eu vim confiar seu julgamento (uma vez que eu começ sobre a descoberta inicial de sua decepção. Naturalmente, eu olho lá diário agora, e apenas não lhe digo.)
“PORQUE estão estes AQUI?” Eu pedi a primeira vez que eu observei um agrupamento um pouco grande de deslizamentos cor-de-rosa da mensagem na parte inferior da pilha. “Eu ESPERAVA ESTA CHAMADA.”
“Era rude a mim, e eu não o confiei.”
Eu endereço minhas chamadas de continuação com seu gabarito na mente; conservou-me tempo, dinheiro, e esforço com suas respostas do intestino. E é sida nunca errada.
Estão aqui duas histórias de como eu começ o negócio dos gatekeepers. Anote que eu usava a simplificação de compra com o cada um delas, e ensinado os como decidir escolher-me.
DOIS ESTUDOS DE CASO
Estudo de caso #1
Eu começ o nome do vice-presidente Sudoeste Região do DEC (recorde o DEC? Subsumed por Compaq/HP.) Dave Heil era alegada um pensador dinâmico, inovativo, e foi ficado situado em Albuquerque, nanômetro quando eu vivi em Taos. Sua secretária Judy respondeu ao telefone.
Judy: Escritório de Dave Heil.
SDM: Olá!. Meu nome é Sharon extraiu Morgen, e esta é uma chamada de vendas. Eu sei que você é ocupado assim que eu estou querendo saber se esta é uma boa estadia falar.
Judy: é nunca uma boa estadia. Agradecimentos para pedir. Como posso eu o ajudar?
SDM: Eu estou querendo saber como você povos está adicionando métodos novos das vendas a todo o treinamento que de vendas atual você fizer.
Judy: Pode você começ aqui a próxima quarta-feira no 8:10? Dave está em férias até quarta-feira, e sua primeira reunião é prevista para o 8:30. Começ sempre dentro no 8:00, e eu aposto que gostaria de passar 20 minutos com você antes que comece seu dia. SDM: Você está mandando-o encontrar-me o dia onde volta das férias??
Judy: Sim. Eu falo com muitos povos que tentam começ completamente a Dave; você é a primeira pessoa que me respeitaram, e que confiou minha participação. Eu igualmente sei que Dave está sempre na vigia para o material inovativo, e se sua pergunta de abertura era uma respresentação do que você está fazendo, e eu suspeito que é, Dave estará interessado em encontrá-lo. Pode você vir?
Naturalmente eu fui. Precisamente no 8:10, Dave andou dentro com um tan escuro. “Bem, você deve ser uma pessoa muito esperta que eu precise de encontrar. Não muitos povos começ com Judy. Assim, que é você e porque faço eu precise-o?”
Eu começ o trabalho; Dave Heil é ainda meus amigo e colega 13 anos? e diversos movimentos do trabalho - mais tarde.
Estudo de caso #2
Eu fui dado o nome de uma companhia de fabricação pequena (a companhia desde subsumed por uma companhia muito maior) e disse que procurava o treinamento de vendas novo. Eu chamei em e falei com o recepcionista, Susan.
Susan: Olá!. Esta é companhia X. O quem você gostam de ser conectados com? SDM: Eu não sou certo, mas talvez você pode ajudar-me. É você certo isto é uma boa estadia?
Susan: I've começ o tempo. Que você precisa?
SDM: Meu nome é Sharon extraiu Morgen, e esta é realmente uma chamada de vendas. Eu desenvolvi uma metodologia inovativa e ética das vendas, e o am não sure se sua companhia procura a inovação, ou tenho um desejo para trazer no material novo. Pode você dizer-me como sua companhia escolhe trazer nas vendas novas materiais?
Susan: Se você me emite um pacote com seu material nele, e me chama para trás em uma semana, eu certificar-me-ei que começ à pessoa apropriada.
Eu emiti-lhe um pacote em quarta-feira. Em sexta-feira, Susan chamou-me para trás.
Susan: Eu põr seu material sobre a mesa de nosso diretor de vendas. Duas horas mais tarde foi ateado fogo, e limpou para fora seu escritório. Jogou seu material afastado ou tomou-o com ele. Pode você por favor emitir-me um outro pacote e eu começ o à pessoa nova?
Eu emiti-lhe o pacote imediatamente. A seguinte terça-feira eu começ uma chamada.
Joe: Olá!, Sharon extraiu. Você não me conhece, mas o recepcionista deu-me um pacote de informação, e eu prometi-a que que não somente mim chame-o, mas eu relataria de volta a ela em o que nós decidimos. Desde que este é meu primeiro dia, você deve ser uma pessoa muito importante. Quem são você?
Eu comecei a fazer o trabalho com esta companhia aproximadamente 2 meses mais tarde.
TRABALHANDO COM, NÃO COMPLETAMENTE
Por qualquer motivo você foi ensinado ver a pessoa que responde ao telefone como um impedimento à obtenção onde você quer começ. Mas esta pessoa é seu guia. E, desde que decide se você “começ com” ou não, está no controle da conversação. Não importa como esperto você é ou como bom seu produto é, não importa como muito seu prospeto o precisa ou quanto dinheiro você pode fazer ou excepto eles, se o gatekeeper não o põr completamente, você é brinde.
Os livros inteiros e os programas foram devotados à “obtenção através” do gatekeeper. Mas esta pessoa é ser humano, com um trabalho. E está feliz ajudá-lo. Eu ouvi os povos das vendas que usam uma voz competente para mostrá-la que são importantes (um, estão no controle, recordam? Não importa como importante você lhe é? é a pessoa que determina se você é importante ou não); ou soando familiar e cortês, como se são amigos com a saliência já (e, você não pensa que sabe quem a saliência sabe?); ou usando o nome de uma referência como se era o melhor amigo da saliência (saliência sabe raramente a referência bem, ou a referência já chamaria a saliência em seu nome e a secretária estaria esperando sua chamada).
Estas são todas as estratagemas “começ através”. Por que não ensinar ao gatekeeper como escolher o ajudar? Estão aqui algumas histórias do que os gatekeepers fizeram para me ajudar sobre os anos [nota: todas as seguintes respostas foram a meu convidar uma chamada fria, sem a referência e nenhum contato prévio]:
1. entre no quarto de homens (literalmente) conseguir sua saliência apressar-se acima assim que falaria comigo e não me manteria esperar;
2. diga-me quando o prospeto estaria disponível, com um calendário desobstruído;
3. dê-me uma hora específica e uma data, e põr minha chamada entrante sobre o calendário assim quando eu chamaria na saliência estaria esperando minha chamada (e, quando o calendário da saliência desloc mesmo me chamou de volta a me dê um outro compromisso do tempo);
4. dito me a pessoa correta para falar com assim eu não desperdiçaria meu tempo na pessoa que eu pensei I necessário (“oh, você não quer lhe falar. Virar-lheo-á para de qualquer maneira, assim que você pôde também começar com her.");
5. dito me a pendurar acima e chamar para trás durante as horas de manhã quando o indivíduo seria, um, mais capaz de ter uma conversação irrefutável um pouco do que após sua pausa para o almoço (este indivíduo deve ter sido REALMENTE produtivo nas manhãs!);
6. dado me lista de nomes à chamada além do que o nome eu tive, com uma oferta começ mais nomes se eu não era bem sucedido com esses que eu tive.
ATITUDE
Um supervisor que eu treinava de uma grande empresa de software chamada para pedir um dos gestores de projecto. Usou uma voz muito snooty, condescendente.
Gatekeeper: Olá!. Como posso eu ajudar?
Vendedor: Dê-me Stephanie por favor.
Gatekeeper: Stephanie realiza-se no feriado por duas semanas. Eu retirarei seu nome e terei sua chamada você.
Eu pedi que este homem chamasse o número outra vez e esta vez onde eu tomei a chamada. Eu acreditei que havia algo mais do que umas férias que acontecem aqui.
Gatekeeper: Olá!. Como posso eu ajudar?
SDM: Olá! lá. Meu nome é Sharon extraiu Morgen e eu sou com companhia de XYZ e?.
Gatekeeper: você é da companhia de XYZ? Você tem alguma idéia quanto tempo nós temos tentado o alcangar? Nós põr dentro sobre as chamadas uma dúzia para mandá-lo reparar aqui um problema, e ninguém chamou-nos para trás. Eu sou o analista de sistemas; deixe-me começ o gestor de projecto.
Stephanie: Olá!. Este é Stephanie. Eu ouço-me que você me está chamando finalmente para trás, mas está demasiado atrasado. Nós retiramo-lo da lista do nosso fornecedor preferido.
Nós reparamos o problema (os trabalhos groveling!), mas meu cliente realizou que sua atitude era completamente irritante à pessoa na outra extremidade não importa quem responderam ao telefone. Tinha supor? ouvindo a voz de uma mulher? que a pessoa que respondeu era o “gatekeeper” e ele teve que mostrá-la que era saliência. O analista de sistemas não estava indo ser tratado que maneira por qualquer um. Quanto outras vezes os prospetos tinham sido “em férias” ou em uma “reunião” porque o gatekeeper era abusado verbal pela atitude de um vendedor? Se você actua como se todos que responde à chamada é seu cliente? e todos é seu cliente! ? você terá uma estadia mais fácil conseguir falar mais logo com a pessoa adequada.
Sharon extraiu Morgen é o autor do melhor vendedor de NYTimes que vende com integridade. Fala, ensina e consulta global em torno de seu modelo novo das vendas, comprando a simplificação.
Pode ser alcangada em:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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