문지기
문지기가 이는 것 나가 점원에게 정의하라고 물을 때, 나는 일반적으로 듣는다: "두목 시간을." 낭비할 것이다 사람에서 유지하는 누구
가까운뿐 아니라 그러나 문은 양면 이다 - 열n다: 문지기 일은 실제적으로 두목이 그/그녀의 시간을 능률적으로 보낸것을 얻는다 것 을 확인한것을 이다.
나는 가능하게 문지기의 낱말 증서의 사업안에 대략$500,000을 그 결과로 얻었다.
나는 어떻게 이것을 했는가? 약간 간단한 규칙을 생각해서:
1. 누구이건은 전화를 이다 나의 클라이언트 응답한다;
2. 문을 열나 닫는 - 안으로, 또는에서 두기 위하여 문지기가, 그녀 어느 종류안에 나를 결정해야 한다 의 순서를 따라.
3. 그녀의 두목이 더 나은 일을 하기 위하여him/her을 돕l 수 있는 사람에 말한것을 얻는다 것 을 확인하는 문지기의 일 이다.
그녀가 좋아하지 않는 사람에게서 이을 때 나의 자신의 비서는 나의 안으로 두기의 아주 유일한 거주가 바구니의 바닥에 메시지를 있는다? 그리고 나가 더미를 통해서 가는 때 그녀는 바닥등을맞댄 이들을 이동한 유지한다. 그러나 (나가 그녀의 기만의 처음 발견에 얻으면 하자마자 나는 그녀의 판단을 신뢰하기 위하여 왔다. 당연히, 나는 거기서 매일 지금을 보고, 다만 그녀에게 말하지 않는다.)
"왜 있는 이들이 여기?" 나가 더미의 바닥에 분홍색 메시지 미끄러짐의 오히려 큰 그룹을 만들 주의할 첫번째로 나는 물었다. "나는 기다리고 있었다 이 외침을."
"그는 나에게 무례하, 나는 신뢰하지 않았다 그를."
나는 마음안에 그녀의 의견에 나의 f올로w.읍 외침을 언급한다; 그녀는 그녀의 창자 응답으로 나를 시간, 돈, 및 노력 저장했다. 그리고 그녀는 결코 틀린다.
나가 문지기에게서 사업을 얻은 까 라고의 여기 2개의 이야기는 있는다. 나가 그들의 각자에 사는 조성을 사용하고 있던 것을, 그들을 가르치는 나를 선택한것을 결정하기 위하여 어떻게 주의하거든.
2개의 사례 연구
사례 연구#1
SouthwestRegion나는DEC의 부통령의 이름을 얻었다 (DEC을 생각하십시요? 그것은Compaq/HP에의해 포함되었다.) 나가Taos안에 살l 때DaveHeil은 추정되게 동, 혁신적인 사상가 이고, 알버커키,NM안에 위치했다. Judy그의 비서는 전화를 응답했다.
Judy: DaveHeil's사무실.
SDM: 안녕. 나의 이름은Sharon당겼다Morgen을 이고, 이것은 판매 전화 이다. 이것이 말하는 좋은 시간 이으면 너가 바쁘다 그래서 나가 경이하고 있다 것 을 나는 있있다.
Judy: 결코 좋은 시간. 묻기를 위해 감사. 나는 어떻게 너를 도와 좋은가?
SDM: 너가 너가 하고 있는 어떤 현재 판매 훈련에 사람 새로운 판매 방법을 추가하고 있는 까 라고 나는 경이하고 있다.
Judy: 너는8:10에 여기 다음 수요일을 얻어 좋은가? Dave은 수요일까지 휴가에 이고, 그의 첫 만남은8:30을 위해 계획한다. 그는8:00에 항상 들어오고, 그가 그의 일 시작할 전에 그가 너와20분을 보내고 싶으면 것 을 나는 내기한다. SDM: 너는 그에게 나를 그에 의하여 휴가에서 돌아오는 일 만나 달라고 하고 있다??
Judy: 그렇다. 나는Dave에게 통과한것을 해봐 많은 사람에 말한다; 나를 존중하고 누구가, 나의 관련을 신뢰한 까 누구가 너는 첫번째 것 살 이다. 너가 하고 있는 것을의Dave이 혁신적인 물자를 위해 감시병에 항상 이는 것을 나는 또한 있있다, 너의 미결 문제가 대표 이으면, 나는 의심하고 이다 것 을,Dave은 너를 만나기에 흥미있고. 너는 와 좋은가?
당연히 나는 갔다. 정확하게8:10에,Dave은 어두운 단에 안으로 걸었다. "잘, 너는 만난것을 나가 필요로 하는 아주 똑똑한 사람 이어야 한다. 아니다 많은 사람은Judy으로 얻는다. 나가 까 왜 이렇게, 너 이는 필요로 하거든 너를?"
나는 일을 얻었다; DaveHeil은 아직도 나의 친구 및 동료13년 이다? 그리고 몇 일 움직임 - 늦게.
사례 연구#2
나는 작은 제조 회사의 이름을 (회사는 매우 더 큰 회사에의해 그 후 포함되었다) 주고 새로운 판매 훈련을 찾고 있던 것과 말했다. 나는안에 접객원과 스포크,Susan부르고.
Susan: 여보세요. 이것은 회사x이다. 누구와 너 연결되고 싶는다 하고자 했다? SDM: 나는 확실하지 않다, 그러나 어쩌면 너는 나를 돕l 수 있는다. 너는 확실한가 이것 이는가 좋은가 시간?
Susan: 나는 시간을 가지고 있는다. 너는 무엇을 필요로 하는가?
SDM: 나의 이름은Sharon당겼다Morgen을 이고, 이것은 실제적으로 판매 전화 이다. 너의 회사가 혁신을 찾으면 나는 혁신, 윤리적인 판매 방법론을, 암을 확실히 개발하고, 또는 욕망이 새로운 물자 초래할 것이다 있는다. 너의 회사가 물자 새로운 판매 초래하는것을 선택하는 까 라고 너는 나에게 말해 좋은가?
Susan: 너가 나에게 그것안에 너의 재료에 소포를 보내고, 주안에 후에 부르면, 나는 확인할 것이다 적당한 사람에게 얻는다 것 을.
나는 그녀에게 수요일에 소포를 보냈다. 금요일에,Susan은 나를 후에 불렀다.
Susan: 나는 우리의 판매국장의 책상에 너의 물자를 뒀다. 늦게의 2 시간 그는 해고하고, 그의 사무실을 깨끗이 치웠다. 그는 너의 재료를 버리나 그와 가지고 갔다. 너는 나에게 다른 소포를 보내는가 좋은가 나는 새로운가 사람에게 그것을 얻을 것인가?
나는 그녀에게 소포를 즉시 보냈다. 뒤에 오는 화요일 나는 외침을 받았다.
조: 여보세요,Sharon은 당겼다. 너는 나를 모른다, 그러나 접객원은 나에게 정보의 소포를 주고, 나는 뿐만 아니라 나 하고자 한 그녀를 약속했다 너를 부르십시요, 그러나 우리가 결정한 것을에 나는 그녀등을맞댄 보고할텐데. 이것이 나의 첫번째 일 이기 때문에, 너는 아주 중요 인물 이어야 한다. 너는 누구 이는가?
늦게의 나는 이 회사로 대략 2 달 일한 시작했다.
, 처음부터 끝까지를 사용한
무엇인가의 이유로 너는 너가 얻고 싶는 곳에 얻기에 제지로 전화를 응답해 사람을 전망하는 가르쳤다. 그러나 이 사람은 너의 가이드 이다. 너는 얻는다''그리고, 그녀가 결정하기 때문에, 그녀는 대화의 통제안에 이다. 또는 얼마 돈을 너가 그들을 제외하고 또는 벌l 수 있는 까 또는 라고 좋은 너의 제품이 이는 까 똑똑한 너가 이다 비록 어떻게 해도, 다량 너의 장래성이 너를 필요로 한다 비록 어떻게 해도, 문지기가 너를 통과하지 않으면, 너는 축배 이다.
전체 책 및 프로그램은 문지기'을 통해서'얻기에 정진되었다. 그러나 이 사람은 일에 인간, 이다. 그리고 그녀는 너를 돕 행복하다. 중요하다 것 을 그녀를 보이기 위하여 나는 권위있는 음성을 사용하여 판매 사람을 전해 들었다 (음, 통제안에, 생각하는가 이는가? 중요한 너가 너에게 이는 까 라고 중요하지 않다? 너가 중요하면 또는 아니다) 결정하는 까 누구가 그녀는 것 살 이다; 또는 두목이? 있있는 까 누구를) 그녀가 있있다 것 을 그들이 두목에 친구 이미 이다 처럼 친밀하고 유쾌하게 소리가 나서, (그리고, 너는 생각하지 않는다; 또는 두목에서 가장 친한 친구 (두목 이었다 처럼 참고의 이름을 사용해서 희소하게 참고를 잘 있있지 않다, 또는 참고는 이미 너의 이익에 두목을 부르고 비서는 너의 외침을 기다리고 있을텐데).
이들은 모든 전략'얻는다에'이다. 문지기에게 가르치지 않는가 위하여 왜 너를 돕것을 선택하는가 위하여 어떻게? 나를 수넌에 걸쳐 돕 위하여 문지기가 한 것이라고의 여기 약간 이야기는 있는다[주: 뒤에 오는 응답의 모두는 나의 참고 및 전 접촉에 임의적 고객 방문을, 요구하기에 이었다]:
1. 그들의 두목을 위로 서두르는 얻는 남자 화장실으로 (문자로) 가십시요 그래서 그는 나에 말하고 나를 기다린 지키지 않을텐데;
장래성이 유효할 것이 때 2. 명확한 달력에 나에게, 말하십시요;
조차 교대할 두목 달력이 탄력성등을맞댄 나를 나이라고 다른 시간 투입 부를 때) 나가 두목안에 기다릴 나의 외침을 부를 때 3. 나에게 특정 시간을 주고 날자를 기입하고, 나의 들어오는 요구한다 달력을 이렇게 두십시요 (그리고,;
4. 이렇게 나는에 말하라고 나에게 정확할 사람에 말해i개이 필요로 한I을 생각한 사람에 나의 시간을 낭비하지 않을텐데 ("오하이오 의 너는 그에게 말하고 싶지 않는다. 그는 그녀에게 그것을 넘어서 어쨌든 돌l 것이다, 그래서 너는 그녀와."마찬가지로 시작한);
녀석이 이을 때 5. 나에게 끊, 아침시간, 능력 있은 음동안에, 적절한 대화를 있게 오히려 그의 점심 시간다음에 후에 부르라고 말했다 (이 녀석은!아침에 진짜로 생산적 이었음 에);
나가 나가 있은 그들에 성공이 아니면적 이지 않으면 6. 나에게 이름의 명부를, 나가 이름을 더 얻는것을 있은 제안에 이름에 더하여 외침에게 줘.
태도
나가 연구 계획 담당자의 한 요구하라고 부른 큰 소프트웨어 회사에서 코치하고 있던 관리자. 그는 아주 거만한, 자기를 낮추는 음성을 사용했다.
문지기: 안녕. 나는 어떻게 도와 좋은가?
판매인: 나에게Stephanie을 주십시요.
문지기: Stephanie은 2 주를 위해 휴일에 이다. 나는 너의 이름을 철회하고 그녀의 외침이 너 있을 것이다.
나는 이 남자에게 나가 전화를 받은 이 시간 및 수을 다시 부르라고 물었다. 무언가 여기 일어나는 휴가보다는 더 있었다 것 을 나는 믿었다.
문지기: 안녕. 나는 어떻게 도와 좋은가?
SDM: 안녕 거기서. 나의 이름은Sharon당겼다Morgen을 이고 나는XYZ회사와 이다?..
문지기: 너는XYZ회사에게서 이다? 우리가 너를 도달하는 해보고 있는 까 얼마나 너는 어떤 아이디어가 있는가? 너에게 문제를 여기 해결해 달라고 하기 위하여 우리는 다스 외침에 안으로 두고, 아무도는 우리들을 후에 불렀다. 나는 시스템 분석가 이다; 나를 연구 계획 담당자를 얻는 시키십시요.
Stephanie: 여보세요. 이것은Stephanie이다. 너가 마지막으로 나를 후에 부르고 있다, 그러나 그것이 너무 늦다 것 을 나는 듣는다. 우리는 우리의 좋아한 공급자 명부의 너를 떨어져 가지고 갔다.
우리는 문제를 해결했다 (groveling은!) 일한다, 그러나 전화이라고 응답해 비록 누가 해도 그의 태도가 다른 끝에 사람에게 확실히 성가셨던 것을 나의 클라이언트는 실현했다. 그는 추측했었다? 여자 음성을 듣는가? 응답한 사람은'문지기'및 그 이었다 고 두목 이던 그녀를 보여야 했다. 누군가에 의하여 방법 시스템 분석가는 대우되기 위하여 가고 있어 않아다. 문지기가 판매인 태도에의해 구두로 학대받고 있었기 때문에 몇 다른 시간 장래성은 휴가에'또는'회의'에'이었었는가? 너가 처럼 행동하면 전화받는 모두는 너의 클라이언트 이는가? 그리고 모두는 너의 클라이언트 이다! ? 너는 더 쉬울 시간이 우측 사람에 빨리 말한것을 얻는 있을 것이다.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출해NYTimes베스트셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 새로운 판매 모형의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
그녀는에 도달할 수 있는다:
512-457-0246
MorgenFacilitations,Inc.
오스틴,TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
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