Competir com os grandes cães
Você executa uma pequena consultoria. Você está bem qualificados, experientes e dedicados. Mas você não pode obter uma reunião com as decisões corporativas maker.Your-proposta foi uma obra de arte. Você forneceu exatamente aquilo que o cliente necessitava, acrescido de uma tonelada de valor acrescentado. No entanto, o negócio foi para uma bem conhecida empresa que oferece uma abordagem normalizada em duas vezes o price.You fez um grande trabalho para o cliente, durante o qual uma série de outras necessidades tona. Todos estão dentro seu conhecimento, mas que não foram sequer convidados a apresentar uma proposal.Any destas situações familiares para você? Se assim for, o que você encontrou é a potência de uma conhecida marca mais racional escolhas baseadas em fatores como experiência, capacidade ou value.How Empresas ChooseWhen você vende para as empresas estabelecidas, especialmente nas grandes empresas, você começar acreditando que vai ser mais racional do que o cara ao virar da esquina. Você tem o que eles deseja, você dá um grande serviço e seu preço é altamente competitivo. Pelo menos eles vão ouvir you.Welcome para o mundo real das pequenas consultorias. The Big Cães principalmente emocional tomar decisões com base no medo e desejo. A sua "minders" - as pessoas que controlam o acesso a elas - sabe-o muito bem. É por isso que eles não vão deixá-lo através de falar com o boss.What fazer essas pessoas medo? Olhando tolice. O que eles desejam? Prestige. Que eles não gostam mais? Uncertainty.See-lo a partir de seu ponto de ViewThey'll falar com a pessoa a partir do grande Consulting Group - mesmo se ele ou ela é muito qualificada ou menos competente do que você é - porque isso satisfaz todos os requirements.Working consulta com um grande grupo parece seguro. Eles têm uma reputação. A sua poderosa marca implica um escrito garantia de sucesso. E se não correr mal, eles vão assumir a culpa, e não o comprador. Como se costuma dizer, "Quem nunca foi despedida de compra IBM?" Eles também transmitem prestígio. The Big Cães falar uns com os outros nomes e largar para a conversa com um brilho nos olhos do outro. Será que o seu nome produzir admiração - Ou um sorriso superior e "sobre a terra Quem são eles?" Que você pode TakeYou não vão vencer os grandes consultorias em terreno favorável para eles, por isso não o incomoda tentando. Mas eles podem ser espancados, enquanto você vai para onde eles são mais fracos. E você sempre lembre-se de ver-se de que o comprador da perspective.Here são algumas possibilidades: 1. Reduza o seu foco. Os grandes caras da profissão fazer tudo. Torne-se conhecido por ter feito apenas uma coisa a um nível excepcional. Seja o "ir para" perito. Os peritos são frequentemente indivíduos. Isso é o que muitos deles são professores universitários. Cães e corporativos Big procurar trabalhar com eles porque eles também fornece prestígio e elimina o medo. Se o seu foco é muito estreito, você tem zero concorrência. E você não precisa ser um especialista para escrever o livro. Escrever é como você se tornar um especialista. Tudo o que você precisa está no início e determinação investigação básica skills.2. Stress as suas credenciais. Adicionar a eles o tempo todo. Escrever o livro sobre a sua tónica ou os artigos. Você não precisa ser um especialista para escrever o livro. Fazendo isso fará com que o expert.3. Procure publicidade. Em vez de tentar obrigar o seu caminho para a suíte executiva, torná-los a ti. Se você é a pessoa que escreve essas witty peças no local em que andrajos tema vital para eles, eles correm para chamada você up.4. Sempre foco sobre o que está nele para eles. Fornecer material livre. Produzir um boletim informativo que não está cheio de venda, mas contém verdadeiramente útil data.Most pequenas consultorias têm medo de dar o fora o que eles podem ver é valioso para os clientes. Aqui está um segredo. Quanto mais você oferecer, mais as pessoas vão acreditar que você ainda tem mais eles não conhecem ainda. A procura de livre consulta não são o Big Cães - que estão sempre dispostos a pagar por aquilo que é útil para eles, só se você parar de vendê-la a alguém - idiotas, mas ao nível dos quadros médios que querem passar-lo como seu próprio ideas.Be Cuidado Onde Você FocusFinally, acho difícil sobre o que você escolher como sua consulta área. Se você enunciados genéricos para fornecer um serviço em uma área de consulta sobre todos apenas diz que eles podem fazer, você está aberta para que você seja atropelado por um grande guys.Where a concorrência é interminável, a compra de um bem conhecido nome parece uma boa maneira de evitar a ser tomadas por alguns serpente-óleo salesman.But todos conhecem as grandes consultorias estão fichas de todos os negócios. Se eles querem uma verdadeiro perito em uma área vital, que não é look.That onde está a tua chance.Adrian W. Savage escreve para pessoas que querem ajudar com os dilemas que enfrentam diariamente no trabalho. Ele tem contribuído mais de 25 artigos a liderança Britânicos e americanos publicações e tem sido destaque no The New York Times, The Wall Street Journal, E.U.A. Today e The Chicago Tribune.Visit seu blog sobre os altos e baixos da vida empresarial.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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