Konkurrieren mit den großen Hunden
Sie lassen eine kleine Beratung laufen. Sie sind gut qualifiziert engagiert, erfahren und. Noch können Sie eine Sitzung mit dem Unternehmensentscheidungstreffer nicht erhalten.
Ihr Antrag war eine Arbeit von Art. Sie stellten genau, was der Klient benötigte, plus eine Tonne Mehrwert bereit. Dennoch ging das Geschäft zu einem weithin bekannten Unternehmen, das zweimal eine Standardannäherung zu dem Preis anbietet.
Sie erledigten eine große Arbeit für den Klienten, während dessen ein vollständiges Los von anderem aufgetaucht braucht. Alle sind innerhalb Ihrer Sachkenntnis, aber Sie wurden nicht sogar gebeten, ein Angebot einzureichen.
Irgendwelche Situationen vertraut zu Ihnen? Wenn ja was Sie angetroffen haben, ist die Energie eines weithin bekannten Markennamens über den rationalen Wahlen, die auf Faktoren wie Sachkenntnis, Fähigkeit oder Wert basieren.
Wie Corporates wählen
Wenn Sie an hergestellte Geschäfte verkaufen, besonders die große, laufen Sie glaubend sie sind rationaler als der Kerl um die Ecke an. Sie haben, was sie wünschen, Sie geben großen Service und Ihr Preis ist in hohem Grade - konkurrierend. Mindestens sie hören auf Sie.
Willkommen zur realen Welt der kleinen Beratungen. Die großen Hunde treffen meistens die emotionalen Entscheidungen, die auf Furcht und Wunsch basieren. Ihre „minder“ -- die Leute, die Zugang zu ihnen steuern -- wissen Sie dieses sehr gut. Das ist, warum sie Sie nicht durch mit dem Chef sprechen lassen.
Was fürchten diese Leute? Schauen dumm. Was wünschen sie? Prestige. Was lehnen sie die meisten ab? Ungewissheit.
Sehen Sie sie von ihrem Gesichtspunkt
Sie sprechen mit der Person von der großen beratengruppe -- selbst wenn er oder sie weit weniger qualifiziert sind oder, kompetent als Sie seien Sie -- weil das Handeln so allen Anforderungen genügt.
Das Arbeiten mit einer großen beratengruppe scheint sicher. Sie haben ein Renommee. Ihr leistungsfähiger Markenname deutet eine ungeschriebene Versicherung des Erfolgs an. Und wenn er falsch geht, nehmen sie die Schuld, nicht den Kunden. Wie sie sagen, „, wer erhielt überhaupt abgefeuert für kaufendes IBM?“
Sie übermitteln auch Prestige. Die großen Hunde sprechen miteinander und lassen Namen in das Gespräch fallen, um in den einanden Augen zu glänzen. Werden Sie Ihre Namenserzeugnisbewunderung -- oder ein überlegenes Lächeln und „, wer sind sie?“
Maßnahmen, die Sie ergreifen KÖNNEN
Sie werden nicht die großen Beratungen auf Boden vorteilhaftem zu ihnen schlagen, also stören nicht zu versuchen. Aber sie können geschlagen werden, solange Sie gehen, wohin sie am schwächsten sind. Und Sie erinnern immer, sich dich von der Perspektive des Kunden zu sehen.
Sind hier einige Möglichkeiten:
1. Verengen Sie Ihren Fokus. Die großen Kerle des Berufs tun alles. Bekannt für das Handeln von gerade einer Sache zu einem außergewöhnlichen Niveau geworden. Seien Sie „gehen“ Experte. Experten sind häufig Einzelpersonen. Das ist, was viele von ihnen Akademiker sind. Und korporative große Hunde suchen sie aus, weil, arbeitend mit ihnen, auch Prestige liefert und Furcht entfernt. Wenn Ihr Fokus wirklich schmal ist, haben Sie nullkonkurrenz. Und Sie müssen nicht ein Experte sein, zum des Buches zu schreiben. Es zu schreiben ist, wie Sie ein Experte werden. Alle, die Sie beim Anfang benötigen, ist Fähigkeiten der Ermittlung und der Grundlagenforschung.
2. Betonen Sie Ihre Bescheinigungen. Fügen Sie ihnen ständig hinzu. Schreiben Sie DAS Buch auf Ihren schmalen Fokus oder DIE Artikel. Sie brauchen nicht, ein Experte zu sein, zum des Buches zu schreiben. Das Handeln es bildet Sie den Experten.
3. Suchvorgangwerbung. Anstatt zu versuchen, Ihre Weise in die Executivsuite zu zwingen, lassen Sie sie zu Ihnen kommen. Wenn Sie die Person sind, die ihnen jene geistreichen Stücke in den lokalen Lappen auf dieses lebenswichtige Thema schreibt, hetzen sie, um Sie abzurufen.
4. Konzentrieren Sie immer sich auf, was in ihm für sie ist. Stellen Sie freies Material zur Verfügung. Produzieren Sie ein Rundschreiben, das NICHT vom Verkauf voll IST, aber enthält wirklich nützliche Daten.
Die meisten kleinen Beratungen haben vor weg geben Angst, was sie sehen können sind wertvoll zu den Klienten. Ist hier ein Geheimnis. Mehr, die Sie weg geben, mehr die Leute, glauben, dass Sie haben, dennoch mehr sie nicht ungefähr noch wissen. Die Sucher für die freie Beratung sind nicht die großen Hunde -- wer immer bereit sind, zu zahlen für, was zu ihnen nützlich ist, wenn Sie nur stoppen es an jemand anderes verkaufend -- aber Idioten auf Managementniveau, die es als ihre eigenen Ideen weg führen möchten.
Geben Sie acht, wo Sie fokussieren
Schließlich denken Sie stark an, was Sie als Ihr beratenbereich wählen. Wenn Sie darlegen, um eine generische Dienstleistung in einem Bereich der Beratung gerade über jeder zu erbringen sagen, dass sie tun können, legen sich Sie weit geöffnet zu von den großen Kerlen vorbei laufen gelassen werden.
Wo die Konkurrenz endlos ist, scheint das Kaufen von einem weithin bekannten Namen eine gute Weise von, irgendeinem Schlangeöl Verkäufer eingelassen zu werden zu vermeiden.
Aber jeder weiß, dass die großen Beratungen Alleskönner sind. Wenn sie einen wirklichen Experten in einem lebenswichtigen Bereich wünschen, ist das, nicht wo sie schauen.
Die ist Ihre Wahrscheinlichkeit.
Savage Adrian-W. schreibt für Leute, die Hilfe bei den täglichen Dilemmas wünschen, die, sie bei der Arbeit gegenüberstellen. Er hat mehr als 25 Artikel zur Führung der britischen und amerikanischen Publikationen beigetragen und ist in New York Times, in Wall Street Journal, in USA Today und im Chicago Tribune gekennzeichnet worden.
Besuchen Sie seinen Blog auf den Höhen und Tiefen des Geschäftslebens.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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