困難のの販売: どんな人々が買う方法を理解しないか販売する方法
私は販売人を、理解すること困難な何かを販売する慣習的な販売方法を使用して演じる; 将来バイヤーである。私達がプロセスによって一緒に行くように、' 販売することを私が' 試みると同時に感情があなたのために浮びあがるかあなたの確信がいかに挑戦されているかあなたの反作用に、何' 異議注意すれば。私達がその部品とされれば、私は購入の促進を使用して異なっているいかにか見直す; うまく行けば銀行にそれを取れる。
ここに私達は行き、(playful 及び刺激的なビットがあることのための私を許しなさい。私は! 機会を渡すことができない):
慣習的な販売
私の時事通信の契約者そして読者として、おそらく購入の促進プロセスの理解を蓄積した。おそらく完全性との販売を読むか、または私達の場所に行くか、または過去の時事通信の複数を読んだ。
そう... ちょうど興味から... あなたの販売の努力と何が継続しているか。あなたの販売の訓練努力か。あなたがほしい数を得ているか。あなたの投射に会っているあるか。そうでなかったら、なぜ酒造機あなたが使用している同じ販売プログラムこと使用するでありか。別の何かをすることについて考えたか。よりよい結果を得るのに新しい方法の使用から何が停止するか。
私の方法があらゆる' 販売の訓練の最もよい結果を持って来ること、明らかに今ごろはもう知らなければならない。そう私を呼ばなくて、トレーニングプログラムを購入していないなぜか。
なぜ何百ものあなたの販売に人々を与える完全性との販売のコピーを買っていないか。
ここに私は提供購入の促進が回転よりよいか解決の販売するか、またはSandler なぜに関してかピッチをできる。私はなぜそれがいかによりよく働くか- より多くの販売を閉めるように言い、純粋な弾力性を述べないためにあなたの販売人に大使を決め付けさせるバイヤーにあなたの販売の人々に本当のコンサルタントをすることによって価値加える。Yadayadayada 。
ちょっと。信じないか、またはそれを理解するために購入の促進があなたの販売の人々がよりよいコンサルタントであるのを助けるので多分買っていない。またはより多くの収入を持って来なさい。
または適切に今持っているものをと快適がありなさいのでそれはあるか。またはあなたが変更プロセスによって行きたいと思わないそれか。または既にあなたがすることができる最もよいのしていることをあなたが考えるそれか。またはそれあなたの現在の売り手を愛するか。または新しい何かを加えればあなたが販売訓練で既に作ってしまった巨大な投資を投げなければならないと考えなさいのでそれはあるか。
当然、私は! 上記のすべてへの異議を扱うことができる! 私は上記について考えれば、判断の間違いを作った言うことができ、- 明らかに私の仕事は今これらの異議を払いのけ、真実を見させるべきである- 私のプロダクトがよりよい....... こと
それを得られるか。
その感じはいかにか。前に知らなかったので何を知っているか。私のプロダクトについてか。あなたの必要性についてか。あなたの選択についてか。変わるあなたの自発性についてか。あなたの決定のチームは何について何でも別様に前に気づくか、または考慮する必要があるか。
いかにコーナーに押されることについて感じるか。私の' 右' の終わりで' 間違っているが' あることについてか。私のスマートがあることに物の言えない感じについてか。あなたの確信を守るあなたの混乱および必要性についてか。
' 販売によって' 、私は私達の確信システムおよび私達の行動を並べることを終える。私がこのすべて、およびあなたの' コンサルタント' であることを決定するAM を' きちんと' セットするのに繕いがよく私の打ち消しの欲求が私の訓練販売し、見るために得るようにである私の原料を使用してそれよいより知っている持っている何を。
プロダクト対。必要性対。決定
明らかに、私に' 大きいプロダクト' があるという事実は十分によくない。将来バイヤーが把握しなければならないので:
準備ができていれば、決定する、及び変更を今行なうことできる;
何でもあれば行方不明実際にである;
-- あなたのチームを変わりたいと思うために得る方法を;
-- 信じないためかどうか別の何かをすることが違いを生じる;
-- によってほしい何が今あるものがと異なっている訓練から出て;
-- その変更を得るために我慢されるに喜んでである何;
-- あなたのculture/company がライフサイクルの転位をいかにこの時点で扱うか。
そして変更を気にしなくてかまたは無秩序の変更が持って来れば、あなたのチームを別の何かをする必要性に買うように確信させなければなり、- 別の何かをするそれはの箱を買支える販売方法対方法を含んでいる。
私がこれを言ったことを要するに- 、そして私は知っている- それによってはあなたのプロダクトがであるか、ものまたは決定のまわりで文化および購入のチームを一直線に並べる方法をバイヤーが知らなければそれを販売するいかにが重要でない。そしてそれはあなたのプロダクトが解決する問題についてのちょうど決定でない- 問題を保持し、維持する全体の環境についてある。
必要性および問題および決定
時間を今かけよう、システムをここに見る。
大きいプロダクトを持っている。それの、それをテストし作成で懸命に働かせる、それを操縦する。よい出版物を得、あなたの競争は触れることができない。
しかしそれらの見通しはあなたが- あなたのプロダクトを必要とするそれらの厳密な人々、あなたのプロダクトを使用していないので苦しんでいる- 考えない目標とした必要とすることを。彼らはあなたのピッチを親切に聞く。彼らは是認するちょうど区域で問題を有していることをあなたのプロダクトハンドル。彼らは知っている問題のしている何をさを固定することができないことを。しかし彼らはモﾁていない。
何がそれらを停止しているか。何を- 負けたお金または時間または市場占有率かemployee/partner の好意- して、よりもむしろあなたのプロダクトを買ったり問題を解決するものをさせ続けるようにそれをそれらのためにより実行可能にさせているか。
私は多数を聞いた、バイヤーがプロダクトを理解しないまたはなぜそれを必要とするので彼らのプロダクトが購入されていない理由があると多くの販売の人々は言う; または彼らはあなたのプロダクト間で混同し、ほとんど類似した仕事を行い、対等であると信じる他の人々に得る。
何が継続しているか。
販売人は頻繁に考える彼らの見通しを教育する必要があることを。呼出し中心及び金融機関は巨大な時間出費のために有名reps にバイヤーは買う方法を知っている信じるプロダクト訓練の多くを与えることのそしてお金特徴および利点を巧みに投げるか、または示すことができればである。けれども決定をする方法を情報は誰かに教えない(情報と規準の違いについての3/7/01 そして1/17/02 の時事通信を見なさい) 。
私達が私の最初の例で見たように、人々はプロダクトについての世界の情報すべてを有することができ、含まれる要因すべてがあるすることはある場合もあることを彼らと同様、している信じれば購入の決定をことをする方法をそれはそれらに教えない。
あなたのプロダクトを買う必要があることをそれらが理解するのを助けるように何をする必要があるか。
問題は何であるか。
見てみようあなたの見通しが彼/彼女の環境- あなたのプロダクトをいつ販売しているかあなたが必ずしも約考えないそれらの区域…をいかにを経験するか。
1. それは常に働く方法を働かせている。
人々は常に何かが間違ってあるように言うことができない。呼出し中心に購入の促進を持って来るためにソフトウェア会社が私を最近呼んだときに彼らは要求した彼らをより多くの' 中枢的な顧客になりたいと思った。' けれども彼らは外からかかってきた電話の中心を有したただ: 彼らは彼らの見通しに見通しに一方通行の購入チャネルを与えることによって問題を示していた。それはバイヤーが接続できる方法を限っているとき中枢的な顧客であるために堅い。
2. 仕事の環境は問題の維持のまわりで作成される。
呼出し中心の人々は問題があったことを気づかなかった; それはいままで常にそういう風にだった。6 つのシグマ測定用具のすべてはおよび販売のチームおよび管理率先この特定のタイプの販売の作戦に基づいていた。
それは中枢的な顧客だったか。ない全然。それは変わる必要があったが、- 最初に顧客はだった問題そこに確認しなければならなかった。
より慣習的な販売のアプローチは言うべきである:
"Gee 。問題を持っている。バイヤーは質問を有すれば、または主任によって決定前に行く必要があれば話せば呼ぶことができない。購入の可能性の巨大な範囲を離れて切れている。"
私が尋ねたFacilitative 質問は次のとおりだった: "中枢的な顧客であることと一方通行の購入チャネルを持っていること間のか間隔の軽減でいかに計画するか。"
このFacilitative 質問は理解にそれを提供した:
1. 解決される必要があった管理及び技術の何人かの層がそれを固定することを必要とし、問題があった;
2. それらは' 作られるべきある決定を' が中枢的な顧客見えるかもしれないもののまわりでに有した;
3 。処置は目的と一致するためにとられなければならなかった;
4 。私は支え、自身の内部解決の発見の問題の確認のそれらを支えるコンサルタントだった。
5 。変更は決定すべて検査することを意味する- ある、のまわりでおよび何かは効率的に働いていないことを確認すること集めるところそれらを得た問題すべての周辺区域を含んで。私の専門知識を使用すること私は専門知識の自身の分野のそれらととFacilitative 質問を使用することによってより少なくあったことに気づく方法をそれらが自身の資源を使用して問題を確認し、可能性としては解決するのを別様に考える必要があった助けるのに歩くのに実際に私の見通しにより有効教え。
ちょうどそれらに言ったら私にそれらが得なかろうそれらを決定により近い中枢的なより多くの顧客に似合うのを助けるプロダクトがあった。
変更
人々が理解しないようなプロダクトを販売しているとき、それはあなたのプロダクト、またはあなたのマーケティング材料との問題でない。それはdecisioning 問題である: 準備ができる考慮する必要があるものを人々がいかに知っているか方法を選ぶ方法を決定して、または、その決定をして変わる、ことにすることできる変わって喜んでであり。
それらのための環境で確認することをか起こるどんな必要性:
行方不明である何が、そしてそれがそういう風に得たいかに1.;
2. それらcan/cannot の苦境それ自身こと;
3. 別の何かをし、得ない環境を持つためにそれらのための順序で演説する必要があるcultural/internal 問題は変更の無秩序によって破壊した。
間違いを作ってはいけない: 見通しはそれなしでとてもよく働いた環境にあなたのプロダクトを持って来るべきである提案するとき、主要な変更を提案している。
助力見通しは決定をする
私は十分に強くバイヤーできないこと表現できない(私がそれを言うとき人々の笑いは、販売なしで- 人々の買物を持っていないこと! 基づいているが) 販売するには販売に。顧客が最もよい決定をするのを助けるように起こるどんな必要性があなたの販売の人々に中立操縦士をすることを考慮し始めるあるか。そして私は諮問の販売述べていない。
諮問の販売は十分にずっと行かない: それは販売人のプロダクトによって解決する問題のまわりで基づく質問しか使用しない。それが苦境に演説することは喜んでである前に変更を行なう必要がある問題を作成し、維持した全environment/culture がある。
私はここに合うようであるので私のうたい文句に行こうと思っている: 販売したいと思うか。または誰かに買ってもらいなさいか。
それは世話役になる時間である。あなたのプロダクトを購入する方法をそれからバイヤーは丁度理解する。
シャロンはMorgen をである完全性と販売しているNYTimes のベストセラーの著者引いた。彼女は促進を買う彼女の新しい販売モデルのまわりで全体的に話し、教え、そして相談する。
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations 、株式会社。
オースティン、TX
記事のソース: Messaggiamo.Com
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