곤란한 것 매출한: 무슨 사람이 사기 위하여 어떻게 이해하지 않는 매출하기 위하여 어떻게
나는 판매인을, 이해하게 곤란할 것이 무언가를 매출하는 평범할 매출 방법을 사용하여 역할을할 것이다; 너는 장래 소비자 있는다. 우리가 과정으로 함께 간다 대로,'너를 매출하는것을 나가'해보는 때 정서가 너를 위해 오르는 까 너의 신념이 도전하고 있는 까 라고 너의 반응을, 무엇'반대 주의하고. 우리가 저 분대에 하면 하자마자, 사는 조성을 사용하여 다를 것이 까 라고 나는 검토할 것이다; 은행에게 저것을 가지고 간 희망이 있 너는.
여기 우리는 간다 (쾌활한 도발 조금 있음을 위해 나를 용서하거든. 나는!위로 기회를 통과할):
평범한 매출
나의 회보의 구내구독자 그리고 독자로, 너는 가능하게 사는 조성 과정의 약간 이해를 저장했다. 너는 가능하게 완전성에 매출을 읽으나, 우리의 위치에 가나, 과거 회보의 몇을 읽었다.
이렇게... 다만 호기심에서... 너의 판매 노력에 무엇이 일어나고 있는가? 너의 판매 훈련 노력? 너는 너가 원하는 수를 얻고 있는가? 너의 투상을 만나는가 너는 이는가? 그렇지 않으면, 너는 왜 증류기 너가 사용하고 있는 동일한가 판매 프로그램 고 사용하는가 이어는가? 너는 달랐n가 무언가를 하는가의 생각했는가? 더 나은가 결과를 얻는가 위하여 새로운가 방법을 이용하는가에서 무엇이 너를 멈추는가텐데?
나의 방법론이 어떤'판매 훈련의 제일 결과 초래할텐데 고, 너는 지금쯤은 이미, 명백하게 알아야 한다. 이렇게 나를 부르고지 않는가 그리고 훈련 프로그램을 구매하고 있지 않는가 너는 왜?
너는 왜 너의 판매에게 사람을 주는가 완전성에 매출의 사본의 수백을 사고 있지 않는가?
제안할 사는 조성이 회전급강하보다는 더 나은 또는 해결책 매출하는Sandler까 왜에 관해서는 여기 나는 너에게 피치를 수 있었다. 나는 왜 그것이 잘 일하는 까 라고 - 너에 판매를 더 닫으라고 말하골 청정한 탄력성을 언급하지 않기 위하여 너의 판매인에 대사를 상표를 붙인 구매자에게 너의 판매 사람에게 진실한 고문을 해서, 가치 추가한다. Yadayadayada.
어이. 너가 믿지 않기 저것을 이해하기 위하여 사기 조성이 너의 판매 사람이 더 나을 고문 이을기것을 돕텐데 때문에 어쩌면 너는 사고 있지 않다. 또는 수익 더 초래하십시요.
또는 너가 그 자리에 지금 가지고 있는 것을에 너 안락하 있으십시요 때문에 그것은 이는가? 또는 너가 변화 과정으로 가고 싶지 않는 저것? 또는 너가 할 수 있는 너에 의하여 이미 최선을 다하고 있다 것 을 너가 생각하는 저것? 또는 저것 너는 너의 현재 납품업자를 사랑한다? 또는 너가 새로운 무언가를 추가하면 너는 너가 판매 훈련안에 이미 만들n 거대할 투자를 버려야 할텐데 고 너 생각하십시요 때문에 그것은 이는가?
당연히, 나는 상기의 모두에 반대를 취급할 수 있는다!! 너가 상기의 무엇이든을 생각하면, 너는 평가 착오를 만들었다 것과 나는 너에게 말할 수 있는다 - 명백하게 나의 일은 지금 이 반대를 쫓아버리, 너에 진실을 본 이고 - 나의 제품이 더 나을다.......고
그것을 얻는가?
저 느낌은 안녕하세요? 너가 전에 모를 이니까 너는 무엇을 알는가? 나의 제품에 관하여? 너의 필요에 관하여? 너의 선택에 관하여? 변화하는가 너의 자발심에 관하여? 너의 결정 팀은 무엇에 관하여 너가 아무거나 다르게 전에 주의하는가 사려하는가것을 필요로 하는가?
너는 어떻게 구석으로 밀는가에 관하여 느끼는가? 나의'우측'의 말에'틀리는가'있는가에 관하여? 나의 똑똑한가 있는가에 벙어리 감각에 관하여? 너의 신념을 방어하는가 너의 혼란 및 필요에 관하여?
'매출해서', 나는 위로 우리의 신념 체계 및 우리의 행동을 나란히 놓기 끝낸다. 나가 이 모두 위로'좋게', 및 너의'고문'이어도것을 의도해 암을 놓아도 비록, 꿰매기가 잘 나의 무시 욕망이 너를 나의 훈련 매출하, 보는 얻 도록 이는 나의 재료을 사용하여 저것 더 나을 너는 있있다 너가 가지고 있는 무엇을.
제품대. 필요대. 결정
명백하게, 나는'중대한 제품'있는다 고 사실은 좋지 않다 충분히. 장래 소비자가 너 파악해야 하기 때문에:
너가 준비되어 있으면 만약에, 의도한, 그리고 지금 수정하게 능력 있는;
아무거나 있으면 만약에 너는 실제적으로;
-- 너의 팀을 변화하고 싶는 얻기 위하여 어떻게;
-- 믿기 위하여 다를 무언가를 함것이 효과를 낼텐데 고;
-- 너가 너는 지금 있는 것이와 다른 훈련의 나가기 위하여 원할텐데 무엇을;
-- 너가 저 변화를 얻기 위하여 참는에 기꺼이 할텐데 무엇;
-- 너의culture/company이 그것의 수명주기안에 교대를 지금 취급할텐데 까 라고.
그리고 너가 변화를 꺼리지 않으나 혼돈 변화가 가져오면 비록, 너는 너의 팀을 다른 무언가를 하는 필요에 안으로 사라고 납득시키 하고 - 다를 것이 무언가를 하는 저것은 밖으로 의 상자를 사 지원한다 판매 방법대 방법을 포함할텐데.
나가 이것을 말했다 것 을 이를테면 - 나는 있있 - 너의 제품이 이는 것 결정의 주위에 문화 및 사는 팀을 맞추기 위하여 구매자가 어떻게 모르면 너가 그것을 매출하는 라고 그것은 중요하지 않다. 그리고 그것은 정당하지 않다 너의 제품이 해결하는 문제에 관하여 결정 - 문제를 붙들 유지하는 전체 환경에 관하여 이다.
필요 및 문제 및 결정
시간을 더 지금 걸리, 체계를 여기 보자.
너는 중대한 제품을 가지고 있는다. 열심히 그것을, 그것을 시험해 창조하기에 일하는, 그것을 조종한. 너는 좋은 압박을 얻고 너의 경쟁은 너를 만질.
그러나 그 장래성은 너가 - 너의 제품을 필요로 하는 그 엄정한 사람, 너의 제품을 이용하고 있지 않기 때문에 겪고 있는 - 생각하지 않는 표적으로 한 너를 필요로 한다 것 을. 그들은 너의 피치를 친절하게 듣는다. 그들은 승인한다 그들은 다만 지역안에 문제가 있고 있다 것 을 너의 제품 손잡이. 그들은 조차 있있다 문제 하고 있는 무엇을 하를 고칠 것 을. 그러나 그들은 사고 있지 않다.
무엇이 그들을 멈추고 있는가? 무엇을 - 지는가 돈 또는 시간 또는 시장 점유울 또는employee/partner친절 - 하고 오히려 너의 제품을 사고 그리고 그들의 문제를 해결하는 것을 한 지키 도록 그들을 위해 더 실행 가능한 있있다?
나는 많은 것을 들었다, 또는 그것을 필요로 하는 까 왜 구매자가 제품을 이해하지 않기 때문에 그들의 제품이 구매하고 있지 않는 이유가 이다 것과 많은 판매 사람은 말한다; 또는 그들은 너의 제품사이 혼동하고 거의 유사한 업무를 이행하고 대등하 믿는 다른 사람에 얻는다.
무엇이 일어나고 있는가?
판매인은 수시로 생각한다 그들의 장래성을 교육한것을 필요로 한다 것 을. 외침 센터와 금융 제도는 지출을 위해 고명하다 그들의reps에게, 구매자는 사기 위하여 어떻게 알l 고 믿는 제품 훈련의 제비를 주기안에 그리고 돈소요 시간 거대한 특징 및 이득을 능숙하게 투구하나 선물할 수 있으면. 그러나 결정을 내리기 위하여 정보는 누구에게 어떻게 가르치지 않는다 (정보와 표준의 차이에 관하여3/7/01그리고1/17/02의 회보를 보십시요).
우리가 나의 처음 보기안에 봤다시피, 사람은 제품에 관하여 세계안에 모든 정보를 있을 수 있고 관련시키는 모든 요인을 주는 함것은 이을 수 있는다 것 을 그들아울러 하고 있는 고 믿으면 사는 결정을 것 을 내리기 위하여 어떻게 저것은 그들에게 가르치지 않을 것이다.
너의 제품을 산 필요로 하는 것을 그들이 이해할는가 돕 도록 너는 무엇을 하는가 필요로 하는가?
문제는 무엇 이는가?
보자 너의 장래성이 그/그녀의 환경 - 너가 너의 제품을 언제 매출하고 있는 까 너가 필요하게 대략 생각하지 않는 그 지역을 경험하는 까 라고에.
1. 그것은 항상 일하는 방법을 일하고 있다.
사람은 항상 무언가 틀리게 있는 것과 말할. 그들의 외침 센터에게 사는 조성을 안으로 가져오라고 소프트웨어 회사가 나를 최근에 부를 때, 그들은 요구했다 그들을'중심 고객이 더 되고 싶었다.' 그러나 그들은 단 걸려온 전화 센터가 있었다: 그들은 그들의 장래성에게 장래성에게 일방통행 사는 수로를 줘서 문제를 선물하고 있었다. 너가 연결할 구매자가 수 있는 방법을 제한할 때 중심 고객 이기 위하여 단단하다.
2. 일 환경은 문제를 유지하기의 주위에 창조된다.
문제 있었다 것 을 외침 센터 사람은 주의하지 않았다; 항상 저 방법 이었었다. 6개의 시그마 측량 공구의 모두는 및 판매 팀 및 관리 기선 판매 전략의 이 특별한 유형에 기초를 뒀다.
중심 고객 이었는가? 천만에. 그것은 변화한것을 필요로 했다 - 그러나 첫째로 클라이언트는 이었다 문제 거기서 인식해야 했다.
더 평범할 판매 접근은 말한것을 이을텐데:
"Gee. 너는 문제를 가지고 있는다. 그들은 질문이 있으면, 또는 그들의 두목에 결정을 내리기의 앞에 간것을 필요로 하면 말하면 구매자는 너를 후에 부를. 너는 차단하고 있다 사는 가능성의 거대한 범위를."
나가 물은Facilitative질문은 아래와 같았다: "라고 너가 중심 고객 이고음과 일방통행 사는 수로를 있는사이 거리를 감형하기에 계획하는?"
이Facilitative질문은 이해에게 저것을 제안했다:
1. 해결한것을 필요로 한 관리와 특기의 몇 층을 그것을 고치는 필요로 하고 문제 있었다;
'만들l 것이다 몇몇 결정이'중심 고객 보는 것의 주위에같이 2. 그들에는 있었다;
3. 행동은 그들의 목표에 적합하기 위하여 취해야 했다;
4. 나는 지원하고 그들의 자신의 내부 해결책을 발견하기안에 문제를 인정하기안에 그들을 지원할텐데 고문 이었다.
5. 변화는 모든 결정을 시험하기 의미한다 - 있는 곳에 그들을 얻은 문제, 및 무언가는 능률적으로 일하고 있지 않는 것을 인정하기의 주위에 소집하는 모든 주변 지역을 포함하여. 나의 전문가적 의견을 이용해 나는 전문가적 의견의 그들의 자신의 분야안에 그들에 그리고Facilitative질문을 이용해서 다르게 생각한것을 필요로 했다 보다 적게 이던 것을 주의하기 위하여 그들이 그들의 고유 자원을 사용하여 문제를 인정하, 잠재적으로 해결할것을 도록 걷기 위하여, 실제적으로 나의 장래성에게 어떻게보다는 능률 가르치고.
나가 다만 그들에게 말했다면 나는 그들이 않않을텐데 결정에 가까운 그들을 중심 고객에 더 어울릴것을 돕l텐데 제품이 있었다.
변화
너가 이해한것을 사람이 보이지 않는 제품을 매출할 때, 너의 제품, 또는 너의 매매 물자에 문제가 아니다. decisioning문제 이다: 준비되어 있기 위하여 변화하게 사려하는것을 필요로 하는 것을 사람이 알l 것이다 까 라고, 방법을 선택하기 위하여 의도해서, 또는, 저 결정을 내리고 변화한것을, 결정하게 능력 있는 어떻게 기꺼이 하고.
그들을 위해 그들의 환경안에 인식하는것을 일어나는 무슨 필요:
무엇이, 그리고 그것이 저 방법을 얻은 라고 1.;
2. 그들can/cannot고침 그것 그들자신 고;
3. 다른 무언가를 하, 얻지 않는 환경을 있 의 순서를 따라 그들 언급한것을 필요로 하는cultural/internal문제점은 변화의 혼돈으로 파괴했다.
실수하지 말라: 너가 건의할 때 것과 장래성은 환경으로 하는 가져와야 너의 제품을 그것없이 일한 아주 잘, 너는 건의하고 있다 중요한 변화를.
돕 장래성은 결정을 내린다
나는 강하게 충분히 너가 구매자 고 내색할 (나가 저것을 말할 때 사람 웃음은, 그러나 판매없이 - 사람 구매를 있지 않는!기초를 둔다) 매출할 매출에. 클라이언트가 그들의 제일 결정을 내릴는가것을 돕 도록 일어나는가 무슨 필요가 너가 너의 판매 사람에게 중립 항해자를 하는가 사려 시작하는가 있는가? 그리고 나는 자문 매출을 말하고 있지 않다.
자문 매출은 멀리 충분히 가지 않는다: 그것은 단 판매인 제품에의해 해결되는 문제의 주위에 기초를 두는 질문을 사용한다. 고침을 연설할것은 그것이 기꺼이 할 전에 수정한것을 필요로 하는 문제를 생기게 하고 유지한 전체environment/culture있는다.
여기 적합하기 보이기 때문에, 나는 나의 끝맺음말등을맞댄 가기 위하여 가고 있다: 너는 매출하고는가 싶는가? 또는 누구에게 사 달라고 하십시요?
촉진제가 되는 그것은 시간 이다. 너의 제품을 구매하기 위하여 그때 구매자는 엄정하게 어떻게 이해한다.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출해NYTimes베스트셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 새로운 판매 모형의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
MorgenFacilitations,Inc.
오스틴,TX
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
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