Verkaufen das schwierige: Wie man verkauft, welche Leute nicht verstehen, wie man kauft
Ich spiele einen Verkäufer mit den herkömmlichen verkaufenden Methoden und verkaufe etwas, das schwierig ist zu verstehen; Sie sind der Interessent. Wie wir den Prozeß zusammen durchlaufen, merken Sie Ihre Reaktionen, wie Ihr Glaube herausgefordert wird, was ' Einwände und Gefühle oben für Sie kommen, während ich versuche, ' ' Sie zu verkaufen. Sobald wir mit diesem Bestandteil getan werden, wiederhole ich, wie er mit kaufender Erleichterung unterschiedlich sein würde; hoffnungsvollSIND Sie in der Lage, das zu nehmen der Bank.
Hier gehen wir (und entschuldigen Sie mich bitte für Sein eine playful und provozierende Spitze. Ich kann nicht herauf die Gelegenheit überschreiten!):
HERKÖMMLICHES VERKAUFEN
Als Teilnehmer und Leser meines Rundschreibens, haben Sie vermutlich etwas Verständnis des kaufenden Erleichterungprozesses angesammelt. Sie haben vermutlich das Verkaufen mit Vollständigkeit gelesen oder zu unserem Aufstellungsort gegangen oder gelesen mehrere der letzten Rundschreiben.
So... Gerade aus Neugier heraus... Was ist los mit Ihrer Verkäufe Bemühung? Ihre Verkaufsschulung Bemühung? Erhalten Sie die Zahlen, die Sie wünschen? Sind Sie Ihre Projektionen treffend? Wenn nicht, warum verwenden Sie Stille, daß das gleiche Verkäufe Programm, das Sie verwenden? Haben Sie an das Tun unterschiedliches etwas gedacht? Was würde Sie vom Verwenden einer neuen Methode, um bessere Resultate zu erhalten stoppen?
Sie müssen jetzt wissen offensichtlich daß meine Methodenlehre in die besten Resultate jeder möglicher ' Verkaufsschulung holen würde. So warum nicht rufen Sie mich an und kaufen einen Trainingskurs?
Warum nicht kaufen Sie Hunderte Kopien des Verkaufens, mit Vollständigkeit, zum zu Ihren Verkäufen der Leute zu geben?
Hier könnte ich anbieten Ihnen einen Taktabstand hinsichtlich, warum kaufende Erleichterung besser als DREHBESCHLEUNIGUNG oder Lösung Verkaufen oder Sandler ist. Ich könnte Ihnen erklären warum und wie es besser funktioniert - mehr Verkäufe zu schließen und Ihre Verkäufer Botschafter einbrennen zu lassen, um das Geben nicht zu erwähnen, das rein ist, Wert-fügen hinzu, indem es Ihre Verkäufe Leute zutreffende Berater zum Kunden bildet. Yadayadayada.
He. Möglicherweise kaufen Sie nicht, weil Sie nicht glauben, oder, das zu verstehen kaufende Erleichterung Ihren Verkäufe Leuten helfen würde, bessere Berater zu sein. Oder holen Sie in mehr Einkommen.
Oder ist es, weil Sie wohl fûhlen Sie mit, was Sie im Platz jetzt haben? Oder das, das Sie nicht den Änderung Prozeß durchlaufen möchten? Oder das, das Sie denken, daß Sie bereits das beste tun Sie tun können? Oder das lieben Sie Ihren gegenwärtigen Verkäufer? Oder ist er, weil Sie denken Sie, daß, wenn Sie neues etwas addieren, Sie die sehr große Investition weg würden werfen müssen, die Sie bereits in der Verkaufsschulung gebildet haben?
Selbstverständlich kann ich die Einwände zu den ganzen oben genannte anfassen!! Ich kann Ihnen erklären, daß, wenn Sie irgendwelche an das oben genannte denken, Sie einen Beurteilungsfehler gebildet haben - und offensichtlich soll mein Job jetzt diese Einwände zerstreuen und Sie die WAHRHEIT sehen lassen - daß mein Produkt....... besser ist
Es erhalten?
Wie dieses Gefühl? Was wissen Sie, nun da Sie nicht vorher wußten? Über mein Produkt? Über Ihre Notwendigkeiten? Über Ihre Wahlen? Über Ihre Bereitwilligkeit zu ändern? Über was muß Ihre Entscheidung Mannschaft beachten oder betrachten, bevor Sie alles anders als?
Wie fühlen Sie über in eine Ecke gedrückt werden? Über Sein ' falsch ' am Ende von meinem ' rechten '? Über das Gefühl stumm zu meinem Sein intelligent? Über Ihr Durcheinander und Notwendigkeit, Ihren Glauben zu verteidigen?
Indem ich ' verkaufe ', werde ich herauf das Gegeneinander halten unserer Glaubenssysteme und unseres Verhaltens fertig. Obwohl ich dieses alles ' freundlich ' und morgens, das willt, Ihr ' Berater ' zu sein aufstelle, wissen Sie, daß Gestopftes gut, das mein überlaufender Wunsch ist, Sie zu verkaufen mein Training und Sie zu veranlassen, das zu sehen zu verwenden, mein Material besser als sein würde, was Sie haben.
PRODUKT GEGEN. NOTWENDIGKEIT GEGEN. ENTSCHEIDEN
Offensichtlich ist die Tatsache, daß ich ein ' großes Produkt ' habe, nicht genug gut. Da ein Interessent Sie heraus würde darstellen müssen:
Wenn Sie bereit sind und willen, und fähig, eine Änderung jetzt vorzunehmen;
Wenn es alles gibt, fehlen Sie wirklich;
-- wie man Ihre Mannschaft veranläßt ändern zu wünschen;
-- ob oder daß das Tun unterschiedliches etwas nicht glauben, unterscheiden würde;
-- was Sie ein Training würden verlassen wünschen, das unterschiedlich ist zu, was Sie jetzt haben;
-- was Sie bereit sein würden, zu dulden, um diese Änderung zu erhalten;
-- wie Ihr culture/company eine Verschiebung an diesem Punkt in seinem Lebenszyklus anfassen würde.
Und selbst wenn Sie sich nicht um Änderung kümmern, oder die Chaosänderung holt, würden Sie Ihre Mannschaft überzeugen müssen, zur Notwendigkeit innen zu kaufen, unterschiedliches etwas zu tun - und die, die unterschiedliches etwas tut, würde einen Heraus-von-dkasten kaufen-stützen Methode gegen eine Verkäufe Methode miteinschließen.
Mit anderen Worten - und ich weiß, daß ich besagt dieses habe - sie macht nicht aus, was Ihr Produkt ist, oder wie Sie sie verkaufen, wenn der Kunde nicht die Kultur und die kaufende Mannschaft um eine Entscheidung ausrichten kann. Und sie ist NICHT eine Entscheidung über die Probleme gerecht, die Ihr Produkt löst - es ist über das gesamte Klima, das das Problem hält und beibehält.
NOTWENDIGKEIT UND PROBLEME UND ENTSCHEIDUNGEN
Lassen Sie uns einer Spitze mehr Zeit jetzt dauern und das System hier betrachten.
Sie haben ein großes Produkt. Stark gearbeitet am Verursachen es, es prüfend und steuern es. Sie haben gute Presse erhalten und Ihre Konkurrenz kann nicht Sie berühren.
Aber jene Aussichten, die Sie - jene genauen Leute, die Ihr Produkt benötigen, das leiden, weil sie nicht Ihr Produkt benutzen - denken nicht gezielt haben, daß sie Sie benötigen. Sie hören freundlich zu Ihren Taktabständen. Sie lassen zu, daß sie Probleme gerade im Bereich Ihre Produkthandgriffe haben. Sie wissen sogar, daß sie nicht das Problemtun regeln können, was sie tun. Aber sie kaufen nicht.
Was stoppt sie? Was läßt es entwicklungsfähiger, damit sie halten, zu tun, was sie - Schlusser Geld- oder Zeit- oder Marktanteil tun oder employee/partner Wohlwollen - anstatt Ihr Produkt kaufen und ihr Problem lösen?
Ich habe viele gehört, sagen viele Verkäufe Völker, daß der Grund, den ist ihr Produkt nicht gekauft wird, weil Kunden nicht das Produkt verstehen, oder warum sie es benötigen; oder sie erhalten konfus zwischen Ihrem Produkt und andere, die fast-ähnliche Aufgaben durchführen und ihnen glauben, vergleichbar zu sein.
Was ist los?
Verkäufer denken häufig, daß sie ihre Aussichten erziehen müssen. Anrufmitten und Geldinstitute sind für Ausgabe sehr große Zeitmengen und Geld berühmt, wenn sie ihren reps die Lose Produkttraining geben und glauben, daß, wenn sie die Eigenschaften und den Nutzen geschickt werfen oder darstellen können, Kunden kaufen können. Noch bringen Informationen jemand, wie man bei nicht eine Entscheidung trifft (sehen Sie Rundschreiben von 3/7/01 und von 1/17/02 über die Unterschiede zwischen Informationen und Kriterien).
Wie wir in mein Ausgangsbeispiel sahen, können Leute alle Informationen in der Welt über ein Produkt haben und das bringt ihnen, wie man bei daß nicht eine kaufende Entscheidung trifft, wenn sie glauben, daß sie sowie sie tun, sein kann das Tun alle betroffenen Faktoren gegeben.
Was müssen Sie tun, um ihnen verstehen zu helfen, daß sie Ihr Produkt kaufen müssen?
WAS IST DAS PROBLEM?
Lassen Sie uns nehmen einen Blick an, wie Ihre Aussicht seins/ihr Klima - jene Bereiche erfährt, denen Sie nicht notwendigerweise ungefähr denken, wann Sie Ihr Produkt verkaufen.
1. funktioniert es die Weise, die es immer funktioniert wird.
Leute können nicht immer erklären, daß es etwas falsch gibt. Als eine Software-Firma mich vor kurzem anrief, um kaufende Erleichterung zu ihrer Anrufmitte innen zu holen, behaupteten sie sie wollten mehr ' centric Kunde werden.' Dennoch hatten sie nur eine Mitte des eingehenden Anrufs: sie stellten ein Problem ihren Aussichten dar, indem sie den Aussichten eine kaufende Einwegführung gaben. Es ist hart, der centric Kunde zu sein, wenn Sie die Weisen begrenzen, die Kunden anschließen können.
2. wird das Arbeit Klima um das Beibehalten des Problems verursacht.
Die Anrufmittevölker beachteten nicht, daß es ein Problem gab; es war immer so gewesen. Alle von sechs Sigmamaßwerkzeuge und die Verkäufe Mannschaften und Management basierten auf dieser bestimmten Art der Verkäufe Strategie.
War es der centric Kunde? Überhaupt nicht. Es mußte geändert werden - aber zuerst mußte der Klient dort erkennen war ein Problem.
Eine herkömmlichere Verkäufe Annäherung würde sagen sollen:
"Gee. Sie haben ein Problem. Kunden können nicht Sie zurück anrufen, wenn sie Fragen haben oder wenn sie gehen müssen, mit ihren Chefs sprechen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sie schneiden eine sehr große Strecke der kaufenden Möglichkeiten."ab
Die Facilitative Frage, die ich stellte, war: "wie Sie planen auf dem Abschwächen des Abstandes zwischen Sein der centric Kunde und Haben einer kaufenden Einwegführung?"
Diese Facilitative Frage bot dem Verständnis die an:
1. gab es ein Problem, das geregelt werden mußten und das einige Schichten Management und Fähigkeit benötigte, sie zu regeln;
2. hatten sie einige um, was gebildet zu werden Entscheidungen, ' wie der centric Kunde ' aussehen konnte;
3. Maßnahmen mußten ergriffen werden, um mit ihren Zielen übereinstimmend zu sein;
4. Ich war ein Berater, der sie stützen, wenn es Probleme erkannte und sie stützen würde, wenn es ihre eigenen internen Lösungen entdeckte.
5. eine Änderung bedeutet das Überprüfen aller Entscheidungen - einschließlich alle Zusatzbereiche, die um das Problem - das sie erhielt, wo sie sind, und das Erkennen dieses etwas zusammenkommen, das nicht leistungsfähig arbeitet. Indem Sie meine Sachkenntnis verwenden, um mit ihnen in ihren Selbst zu gehen, fangen Sie von der Sachkenntnis auf, und indem ich eine Facilitative Frage verwendete, um ihnen zu helfen, das Problem mit ihren eigenen Mitteln zu erkennen und möglicherweise zu regeln, unterrichtete ich meiner Aussicht, wie man wirklich, daß sie weniger waren, als leistungsfähig beachtet und sie anders als denken mußten.
Wenn ich gerade ihnen erklärt hatte, hatte ich ein Produkt, das ihnen helfen würde, mehr centric Kunden zu stehen würde nicht erhalten haben sie näeher an einer Entscheidung.
ÄNDERUNG
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das Völker nicht scheinen, zu verstehen, ist es nicht ein Problem mit Ihrem Produkt oder mit Ihrem Marketing-Material. Es ist ein decisioning Problem: wie Völker wissen, was sie betrachten müssen, um bereit zu sein, willend oder fähig zu entscheiden zu ändern und, diese Entscheidung treffend, wie man die Weisen sie bereit sind zu ändern wählt.
Welche Notwendigkeiten, in ihrem Klima zu geschehen, damit sie erkennen:
1. was fehlt und wie es so erhielt;
2. daß sie can/cannot Verlegenheit es selbst;
3. zerstörten die cultural/internal Punkte, die angesprochen werden müssen damit sie, um unterschiedliches etwas zu tun und ein Klima zu haben, das nicht erhält, durch das Chaos der Änderung.
Machen Sie keinen Fehler: wenn Sie vorschlagen, daß eine Aussicht Ihr Produkt in ein Klima holen sollte, das sehr gut ohne es gearbeitet hat, schlagen Sie Hauptänderung vor.
HELFENDE AUSSICHTEN TREFFEN Eine ENTSCHEIDUNG
Ich kann nicht ausdrücken stark genug, daß Sie nicht ohne einen Kunden (Leutelachen, wenn ich den, aber sage Verkäufe verkaufen können basiert auf dem Verkaufen - nicht Haben des Leutekaufes!). Welche Notwendigkeiten zu geschehen haben Sie anfangen zu erwägen, Ihre Verkäufe Leute Nullnautiker dem Klienten helfen zu lassen, ihre beste Entscheidung zu treffen? Und ich spreche nicht über das beratende Verkaufen.
Das beratende Verkaufen geht nicht weit genug: es verwendet nur die Fragen, die um das Problem gegründet werden, das durch das Produkt des Verkäufers gelöst wird. Es gibt vollständige environment/culture, die das Problem verursacht und beibehalten hat, das Änderungen vornehmen muß, bevor es bereit ist, eine Verlegenheit zu adressieren.
Ich werde zurück zu meiner Umbaulinie gehen, da sie scheint, hier zu passen: Möchten Sie verkaufen? Oder lassen Sie jemand kaufen?
Es ist Zeit, Vermittlern zu stehen. Dann verstehen Kunden genau, wie man Ihr Produkt kauft.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihr neues Verkäufe Modell und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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