Πωλούν τα δύσκολα: πώς να πωλούν ό, τι οι άνθρωποι dont καταλαβαίνει πώς να αγοράσει
Θα διαδραματίσει έναν πωλητή, χρησιμοποιώντας τις συμβατικές μεθόδους πώλησης, πώληση κάτι δύσκολο να καταλάβει? Σας να είναι υποψήφιο αγοραστή. Όπως έχουμε περάσει από τη διαδικασία από κοινού, σημειώστε τις αντιδράσεις σας, πώς πεποιθήσεις σας είναι αμφισβητηθεί, τι αιτιάσεων »και τα συναισθήματα έρχονται για εσάς, όπως προσπαθώ να« πουλήσουν σας ". Μόλις τελειώσουμε με το στοιχείο αυτό, θα επανεξετάσει το πώς θα ήταν διαφορετική χρήση Αγοράζοντας διευκόλυνσης? Ελπίζουμε ότι θα είστε σε θέση να ότι στην bank.Here πάμε (και παρακαλώ συγχωρέστε με για να είναι λίγο παιχνιδιάρικο και προκλητικό. Δεν μπορώ να χάσουμε την ευκαιρία!): ΣΥΜΒΑΤΙΚΟ SELLINGAs συνδρομητής και αναγνώστης του ενημερωτικού δελτίου μου, έχετε πιθανώς συγκέντρωσε κάποια κατανόηση της διαδικασίας Αγορά διευκόλυνσης. Έχετε πιθανώς διαβάσει Πώλησης με ακεραιότητα, ή να βρίσκεται στο site μας, ή να διαβάσετε περισσότερα από το παρελθόν newsletters.So ... Απλά από περιέργεια ... Τι συμβαίνει με πωλήσεις προσπάθεια σας; Πωλήσεις προσπάθεια σας κατάρτιση; Παίρνετε τους αριθμούς που θέλετε; Είστε συνάντηση προβλέψεις σας; Αν δεν είναι, γιατί είστε ακόμα χρησιμοποιούν το ίδιο πρόγραμμα για τις πωλήσεις που χρησιμοποιείτε; Έχετε σκεφτεί να κάνει κάτι διαφορετικό; Τι θα σταματήσει να χρησιμοποιεί μια νέα μέθοδο για να αποδώσει καλύτερα αποτελέσματα; Πρέπει να γνωρίζουμε από τώρα, προφανώς, ότι η μεθοδολογία μου θα φέρει σε καλύτερα αποτελέσματα των πωλήσεων », κάθε εκπαίδευση». Γιατί λοιπόν δεν είστε καλώντας μου και την αγορά ενός προγράμματος κατάρτισης; Γιατί δεν είναι Αγοράζετε εκατοντάδες αντίγραφα της πώλησης με εντιμότητα να δώσει στο λαό τις πωλήσεις σας; Εδώ θα μπορούσα να σας προσφέρει ένα βήμα ως προς το γιατί Αγοράζοντας διευκόλυνση είναι καλύτερη από ό, τι SPIN ή Πώλησης Λύση ή Sandler. Θα μπορούσα να σας πω γιατί και πώς λειτουργεί καλύτερα - να κλείσει περισσότερες πωλήσεις και να κάνουν τους πωλητές σας μάρκα πρεσβευτές, για να μην αναφέρω δώσει καθαρή αξία-προσθήκη κάνοντας πωλητές σας αλήθεια συμβούλους για τον αγοραστή. Yadayadayada.Hey. Ίσως δεν είστε αγορά επειδή δεν πιστεύουν ή να κατανοήσει ότι Αγοράζοντας διευκόλυνση θα βοηθήσει τις πωλήσεις τους ανθρώπους σας να είναι καλύτερη συμβούλους. Ή θέτουν σε περισσότερες revenue.Or είναι επειδή είσαι άνετα με αυτό που έχετε στη θέση τώρα; Ή ότι δεν θέλετε να περάσει από τη διαδικασία αλλαγής; Ή ότι νομίζετε ότι είστε ήδη κάνει το καλύτερο που μπορείς να κάνεις; Ή ότι αγαπάτε τρέχοντα προμηθευτή σας; Ή είναι επειδή νομίζετε ότι αν προσθέσετε κάτι νέο θα θέλατε να πετάξετε τις τεράστιες επενδύσεις που έχετε ήδη γίνει σε πωλήσεις εκπαίδευση; Φυσικά, μπορώ να χειριστεί τις αντιρρήσεις για όλα τα παραπάνω!! Μπορώ να σας πω ότι, αν σκέφτεστε κάποιο από τα παραπάνω, έχετε κάνει ένα λάθος στην κρίση - και προφανώς η δουλειά μου τώρα είναι να διαλύσει αυτές τις αντιρρήσεις και να σας κάνει να δούμε την αλήθεια - ότι το προϊόν μου θα είναι καλύτερα ....... Got αυτό; Πώς προέκυψε ότι κάτι διαφορετικό; Πώς αισθάνεσαι για να ωθούνται σε μια γωνία; Η εταιρεία είναι «λάθος» για το τέλος του δικαιώματός μου »; Σχετικά με αίσθημα ηλίθιος για να είναι έξυπνο μου; Σχετικά σύγχυση σας και πρέπει να υπερασπιστούμε τις πεποιθήσεις σας; By 'πώληση', καταλήγω παράθεση συστήματα πίστης μας και τις συμπεριφορές μας. Ακόμα κι αν αυτό που όλοι πάνω "ωραία", και είμαι πρόθυμος να σας σύμβουλο ', γνωρίζετε μαντάρισμα καλά ότι επιτακτικοί επιθυμία μου είναι να σας πωλήσει μου κατάρτισης και να σας κάνει να δείτε ότι με δικά μου πράγματα θα είναι καλύτερα από ό, τι έχετε got.PRODUCT VS. NEED VS. DECIDINGObviously, το γεγονός ότι έχω ένα "μεγάλο προϊόν» δεν είναι αρκετά καλή. Ως υποψήφιος αγοραστής που θέλετε να για να καταλάβω: - Αν είστε έτοιμοι, πρόθυμοι και σε θέση να κάνουν μια αλλαγή τώρα? - Αν υπάρχει κάτι που σας λείπει πραγματικά? - Πώς να πάρει την ομάδα σου να θέλει να αλλάξει? - ή μη της Πιστεύω ότι κάτι διαφορετικά θα κάνει τη διαφορά? - Τι θα θέλατε να βγούμε από μία εκπαίδευση που είναι διαφορετικό από αυτό που έχετε τώρα? - Αυτό που θα ήταν διατεθειμένοι να ανεχτούμε να πάρει αυτή την αλλαγή? - Πώς ο πολιτισμός σας / εταιρείας θα λαβή στροφή σε αυτό το σημείο στη ζωή της, cycle.And ακόμα και αν δεν σας πειράζει η αλλαγή ή αλλαγές φέρνει το χάος, θα πρέπει να πείσει την ομάδα σας να αγοράσουν την ανάγκη να κάνουμε κάτι διαφορετικό - και ότι κάνουμε κάτι διαφορετικά θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα out-of-the-box αγορά μέθοδο στήριξης εναντίον ενός πωλήσεων method.In άλλα λόγια - και ξέρω ότι έχω πει αυτό - δεν έχει σημασία τι προϊόν σας είναι ή πώς να το πωλήσει, εφόσον το αγοραστής δεν γνωρίζουν πώς να ευθυγράμμιση του πολιτισμού και της αγοράς ομάδα γύρω από μια απόφαση. Και δεν είναι μόνο μια απόφαση σχετικά με τα προβλήματα που λύνει το προϊόν σας - είναι για ολόκληρο το περιβάλλον που κατέχει και διατηρεί την problem.NEED ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΚΑΙ DECISIONSLet ρίξουμε λίγο περισσότερο χρόνο τώρα και να εξετάσουμε την ve here.You σύστημα "πήρε ένα μεγάλο προϊόν. Εργάστηκε σκληρά για τη δημιουργία του, τον έλεγχο αυτό, το πλοήγησης. Έχετε πάρει καλή φήμη και ο ανταγωνισμός σας δεν μπορεί να αγγίζετε you.But οι προοπτικές έχετε στοχεύσει - αυτούς ακριβώς τους ανθρώπους που χρειάζονται το προϊόν σας, οι οποίοι υποφέρουν επειδή δεν χρησιμοποιούν το προϊόν σας - δεν νομίζω ότι χρειάζεται. Οι ευγενικά ακούσετε θέσεις σας. Παραδέχονται ότι είναι έχουν προβλήματα στην περιοχή μόνο το προϊόν σας λαβές. Μπορούν ακόμα και γνωρίζουν ότι δεν μπορούν να ορίσουν το πρόβλημα κάνουν αυτό που κάνουν. Αλλά δεν είναι buying.What 's τους σταματήσει; Τι καθιστά πιο βιώσιμο για να διατηρήσουν κάνουν αυτό που κάνουν - χάνουν χρήματα ή το χρόνο ή το μερίδιο αγοράς των εργαζομένων ή / καλός εταίρος θα - αντί να αγοράσει το προϊόν σας και να λύσουν το πρόβλημά τους; Έχω ακούσει πολλά, λένε πολλοί λαοί των πωλήσεων το λόγο ότι το προϊόν τους δεν είναι να αγοραστεί είναι επειδή οι αγοραστές δεν καταλαβαίνουν το προϊόν είτε γιατί το χρειάζεται? ή παίρνουν σύγχυση μεταξύ του προϊόντος σας, και άλλα πρόσωπα που εκτελούν σχεδόν-παρόμοια καθήκοντα και πιστεύω να είναι comparable.What 's going on? πωλητές συχνά πιστεύουν ότι πρέπει να εκπαιδεύσουν τις προοπτικές τους. Τηλεφωνικά κέντρα και τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα είναι διάσημη για τις δαπάνες τεράστιες ποσότητες χρόνου και χρήματος σε πολλά υφάσματα δίνοντας τους την κατάρτιση του προϊόντος, πιστεύοντας ότι εάν μπορούν να βήματος ή παρουσιάσει τις δυνατότητες και τα οφέλη επιδέξια, οι αγοραστές θα γνωρίζουν πώς να αγοράσει. Ωστόσο, οι πληροφορίες δεν διδάξει κάποιον πώς να πάρουν μια απόφαση (βλ. ενημερωτικά δελτία της 3/7/01 και 1/17/02 σχετικά με το διαφορές μεταξύ των πληροφοριών και τα κριτήρια). Όπως είδαμε στο αρχικό μου παράδειγμα, οι άνθρωποι μπορούν να έχουν όλες τις πληροφορίες στον κόσμο για ένα προϊόν και ότι δεν θα τους διδάξει πώς να κάνω μια απόφαση αγοράς, εάν θεωρούν ότι κάνουν, καθώς μπορούν να κάνουν δοθεί όλα τα involved.What στοιχεία αυτά θα πρέπει να κάνουμε για να τους βοηθήσουν να καταλάβουν ότι πρέπει να αγοράσουν το προϊόν σας; Ποιο είναι το πρόβλημα; Ας ρίξουμε μια ματιά στο πώς σας προοπτική την εμπειρία του / περιβάλλον της - τις περιοχές που δεν είναι υποχρεωτικό να σκεφτούν όταν πουλάτε product.1 σας. εργασίας είναι ο τρόπος που είναι πάντα worked.People δεν μπορεί πάντα να πω ότι υπάρχει κάτι λάθος. Όταν μια εταιρεία λογισμικού με αποκάλεσε πρόσφατα να φέρει στην Αγορά Διευκόλυνση για τηλεφωνικό κέντρο τους, υποστήριξαν ότι ήθελε να γίνει πιο «πελατοκεντρική». Ωστόσο, είχαν μόνο μια εισερχόμενη τηλεφωνικό κέντρο: είχαν παρουσιάσει πρόβλημα με τις προοπτικές τους, δίνοντας τις προοπτικές ενός καναλιού τρόπο την αγορά. Είναι δύσκολο να είναι πελατοκεντρική όταν περιορίζουν τους τρόπους που οι αγοραστές μπορούν να connect.2. το περιβάλλον εργασίας είναι δημιουργείται γύρω από τη διατήρηση της problem.The λαοί τηλεφωνικό κέντρο, δεν έχει αντιληφθεί ότι υπήρχε πρόβλημα? είχε πάντοτε έτσι. Και οι έξι εργαλεία μέτρησης sigma και τις ομάδες πωλήσεων και των πρωτοβουλιών διαχείρισης βασίστηκαν σε αυτό το συγκεκριμένο είδος των πωλήσεων που strategy.Was πελατοκεντρική; Δεν είναι καθόλου. Θα έπρεπε να αλλάξει - αλλά πρώτα ο πελάτης έπρεπε να αναγνωρίσει την ύπαρξη problem.A πιο συμβατική προσέγγιση των πωλήσεων θα να πει: "Gee. Έχετε κάποιο πρόβλημα. αγοραστές δεν μπορούν να σας καλέσουν πίσω αν έχουν ερωτήσεις, ή αν πρέπει να πάνε μιλάμε με τα αφεντικά τους πριν από τη λήψη μιας απόφασης. Είσαι κόβει ένα τεράστιο φάσμα της αγοράς δυνατότητες. "Οι Που προωθούν τη διευκόλυνση ερώτηση που έθεσα ήταν: "Πώς το σχέδιο για την άμβλυνση της απόστασης μεταξύ του να πελατοκεντρική και με ένα τρόπο κανάλι αγορά;" Αυτή η ερώτηση που προωθούν τη διευκόλυνση που προσφέρει την προϋπόθεση ότι: 1. υπήρχε ένα πρόβλημα που έπρεπε να είναι σταθερές και ότι απαιτούνται πολλά επίπεδα της διαχείρισης και ικανότητα για να το διορθώσω? 2. είχαν κάποιες αποφάσεις που πρέπει να γίνουν γύρω από αυτό "πελατοκεντρική" μπορεί να μοιάζει κάπως? 3. μια δράση έπρεπε να ληφθούν σε Για να είναι σύμφωνες με τους στόχους τους? 4. Ήμουν ένας σύμβουλος που θα τα στηρίξει στην αναγνώριση των προβλημάτων και την υποστήριξη τους στην ανακάλυψη εσωτερική solutions.5 τους. αλλαγή σημαίνει ότι εξετάζονται όλες οι αποφάσεις -- συμπεριλαμβανομένων όλων των απομακρυσμένων περιοχών που συγκαλεί γύρω από το πρόβλημα - που τους πήρε όπου είναι, και αναγνωρίζοντας ότι κάτι δεν λειτουργεί αποτελεσματικά. Με τη χρήση της ειδικότητάς μου να περπατήσει μαζί τους στο δικό τους τομέα εμπειρογνωμοσύνης, καθώς και με τη χρήση των ερωτήσεων που προωθούν τη διευκόλυνση για να τους βοηθήσει να αναγνωρίσει και ενδεχομένως να διορθώσει το πρόβλημα με δικούς τους πόρους, δίδαξα στην πραγματικότητα προοπτική μου πώς να παρατηρήσετε ότι ήταν λιγότερο αποτελεσματικές από ό, τι και να χρειάζεται να σκεφτόμαστε differently.If είχα μόλις τους είπα εγώ είχα ένα προϊόν που θα τους βοηθήσει να γίνει πιο πελατοκεντρική δεν θα πάρει τους πιο κοντά σε μια decision.CHANGEWhen πουλάτε ένα προϊόν που λαοί δεν φαίνεται να καταλάβει, δεν είναι ένα πρόβλημα με το προϊόν σας, ή με το υλικό μάρκετινγκ. Είναι μια decisioning πρόβλημα: πώς θα λαοί γνωρίζουν τι πρέπει να εξετάσει το ενδεχόμενο να είναι έτοιμη, πρόθυμη, ή είναι σε θέση να αποφασίσει να αλλάξει, και έχει κάνει την απόφαση αυτή, πώς να επιλέξουν τους τρόπους που είναι πρόθυμοι να change.What πρέπει να συμβεί στο περιβάλλον τους για να αναγνωρίσει: 1. τι λείπει και πως πήρε αυτόν τον τρόπο? 2. ώστε να μπορούν / λοξοτομούν fix it ίδιοι? 3. την πολιτιστική / εσωτερικά ζητήματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν, ούτως ώστε αυτά να κάνουμε κάτι διαφορετικό και να έχουν ένα περιβάλλον που δεν πρέπει να καταστρέφονται με το χάος των change.Make μην γελιόμαστε: όταν υποδηλώνουν ότι η προοπτική θα πρέπει να φέρει το προϊόν σας σε ένα περιβάλλον το οποίο έχει λειτουργήσει πολύ καλά δεν είναι, θα σας προτείνουν σημαντικές change.HELPING ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΚΑΝΕΙ decisioni δεν μπορούν να εκφράσουν επαρκώς ότι έχετε δεν μπορεί να πωλήσει δεν αγοραστή (Λαϊκή γέλιο όταν λέω ότι, οι πωλήσεις αλλά βασίζεται σε πωλήσεις - που δεν έχουν οι άνθρωποι αγοράζουν!). Τι πρέπει να συμβεί για να αρχίσετε να εξετάζει την υποβολή των πωλήσεων άνθρωποι σας ουδέτερη πλοηγοί να βοηθήσει ο πελάτης κάνει καλύτερο απόφασή τους; Και δεν μιλώ για συμβουλευτικές selling.Consultative πώλησης δεν είναι αρκετά: χρησιμοποιεί μόνο ερωτήματα που βασίζονται γύρω από το πρόβλημα που έχει λυθεί από το προϊόν του πωλητή. Υπάρχει ένα ολόκληρο περιβάλλον / πολιτισμός που έχει δημιουργήσει και διατηρεί το πρόβλημα που χρειάζεται να κάνετε αλλαγές πριν να είναι πρόθυμη να αντιμετωπίσει ένα fix.I μ 'θα πάμε πίσω στην ετικέτα γραμμή μου, όπως φαίνεται να ταιριάζει εδώ: Θέλετε να πωλήσει; Ή κάποιος αγοράσει; Ήρθε η ώρα να γίνουν οι υπεύθυνοι. Στη συνέχεια οι αγοραστές κατανοήσουν ακριβώς πώς να αγοράσει product.Sharon σας Drew Morgen είναι ο συγγραφέας του μπεστ σέλερ του NYTimes πωλήσεις με ακεραιότητα. Μιλάει, διδάσκει και διεξάγει διαβουλεύσεις σε παγκόσμιο επίπεδο γύρω από το νέο μοντέλο πωλήσεων της, Αγορά Facilitation.http: / / http://www.sharondrewmorgen.com www.newsalesparadigm.com 512-457-0246 Morgen διευκολύνσεις, Inc Austin, TX
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
