銷售的困難：如何賣什麼人dont了解如何購買
我將扮演一個賣方，使用傳統銷售方式，賣東西很難理解，你是未來的買家。隨著我們一起完成這一過程，請注意你的反應，你的信念是如何被 質疑，什麼'反對'和情感來為你，我嘗試將產品賣給你。一旦我們完成了該組件，我將檢討如何將不同的使用購物便利，並希望您能夠採取 這對bank.Here我們去（並請恕我有點好玩，挑釁性的。我不能錯過這個機會！）：常規SELLINGAs訂戶和讀者對我的通訊，你可能已經積累 一些了解購買調解進程。你可能看銷售與完整性，或到了我們的網站，或閱讀一些過去newsletters.So ...只是出於好奇...這是怎麼回事的 您的銷售努力？您的銷售培訓工作？您是否獲得了你想要多少？你滿足你的預測？如果沒有，你為什麼仍然使用相同的銷售計劃您使用的？你有否想過做 不同的東西？什麼阻止你使用新的方法來獲得更好的效果？你要知道現在，很明顯，我的方法會帶來最好的結果有任何的銷售培訓。那麼，為什麼你不 叫我和購買一個培訓項目？你為什麼不買幾百份銷售的完整性，給你的銷售人員？在這裡，我可以為您提供一個攤位，以方便購買，為什麼不如 自旋或解決方案銷售或桑德勒。我可以告訴你為什麼和怎樣更好地工作-關閉更多的銷售，使您的銷售商的品牌大使，更不要說給純增值使人民真正的銷售 顧問給買方。 Yadayadayada.Hey。也許您不買，因為你不相信或理解，促進購買將幫助您的銷售顧問的人會更好。或引進更多的是它revenue.Or 因為你與你舒服都已經到位了呢？或者你不想經過改革進程？或者你認為你已經做到最好，您可以做什麼？或者是你愛你目前的供應商？ 抑或是因為你認為，如果你添加新的東西你得扔掉你的龐大的投資已經在銷售培訓？當然，我可以處理反對上述所有！我可以告訴你 如果你是想任何上述情況，你已經作出了錯誤的判斷-很明顯，我現在的工作是消除這些反對意見，讓你看清真相-我的產品會更好....... Got嗎？這是怎麼 什麼感覺？你知道，你以前所不知道？關於我的產品？關於您的需求？關於您的選擇呢？關於您願意改變？關於你的團隊需要決定通知或考慮在此之前 什麼不同？如何讓你覺得被推向一個角落？關於是'錯誤'的結束我的'權'？關於感覺啞我被聰明？關於您的混亂，而需要保護你的信仰？作者： '賣'，我最後並列我們的信仰體系和我們的行為。即使我放出來'很好'，並願意成為你的'顧問'，你知道縫補清楚，我的首要願望是我賣給你 培訓和讓你看到，用我的東西會比你所got.PRODUCT隊。必要性隊。 DECIDINGObviously，事實上，我有一個'偉大的產品'是不夠的。作為一個潛在的買方就得 計算出： -如果你準備好了，願意和能夠做出改變現在; -如果你有什麼實際失踪; -如何讓你的球隊想改變; -是否不相信做某事 不同會產生不同; -你想不想讓一個訓練的不同，你現在， -你會願意忍受得到改變; -如何你的文化/公司將處理 轉變在這一點在其生命cycle.And即使你不介意的改變或變更帶來的混亂，你就必須說服你的團隊購買，需要做不同的事情-那做些 不同的將包括一個地地道道的現成買盤支持方法與銷售method.In -換句話說，我知道我曾經說過這一點-它不會不管你的產品或如何，如果你賣的買受人不知道如何 對齊文化和購買的車隊決定。它不僅僅是一個決定對解決問題，你的產品-它是對整個環境保存和維護problem.NEED和問題， DECISIONSLet的需要多一點時間，並從制度入手，here.You情書一個偉大的產品。努力創造它，測試它，駕駛它。你變得好消息，您的競爭不能觸摸you.But 你的前景目標-那些具體的人誰需要你的產品，誰的痛苦，因為他們沒有使用你的產品-不認為他們需要你。他們請聽您的足球場。他們承認自己 有問題的地區在短短您的產品處理。他們甚至不知道他們可以解決這個問題做他們在做什麼。但他們不能buying.What氏阻止他們？什麼使它更加可行，使他們 這樣他們在做什麼-虧損或時間或市場份額或僱員/合作夥伴的誠意-而不是購買你的產品和解決他們的問題？我聽說過很多，很多銷售的伙計說，他們的產品的原因 沒有被收購是因為買家不明白為什麼他們的產品或需要，或者他們感到困惑與您的產品和其他人的執行幾乎相似的任務，並相信他們能夠comparable.What氏 怎麼回事？賣方往往認為他們需要教育的前景。呼叫中心和金融機構的著名花大量的時間和金錢給予他們很多的產品銷售代表的培訓，相信 如果能攤位或本功能和好處，熟練，買方將知道如何購買。然而，信息不教人如何作出決定（見通訊和1/17/02的3/7/01對 差異信息和標準）。正如我們所看到我的初步例如，人們可以將所有的資料，全世界大約有一個產品，而不會教他們如何作出購買決策，如果他們相信 他們正在做的事情，以及他們可以做考慮所有因素involved.What你需要做的工作，幫助他們認識到，他們需要購買你的產品？什麼問題？讓我們來看看您如何 展望經驗，他/她的環境-這些領域，你不一定要了解在您賣您的product.1。它在工作的方式總是worked.People不能總是告訴你，是 不對勁。當一個軟件公司最近打電話給我帶來方便的購買到了自己的呼叫中心，他們聲稱他們要變得更加'以客戶為中心。但他們只有傳入的呼叫中心： 他們提出一個問題的前景給予的前景單向購買渠道。很難以客戶為中心的當你限制的方式，買家可connect.2。工作環境 創建圍繞保持problem.The呼叫中心的伙計沒有注意到有一個問題，它一直是這樣。所有的六西格瑪的測量工具和銷售隊伍和管理措施 在此基礎上特定類型的銷售strategy.Was它以客戶為中心？當然不是。這需要改變-但是首先客戶不得不承認有problem.A更傳統的銷售做法是 說：“哎呀。你已經有了一個問題。買家不能給你打電話，如果他們有問題，或者他們需要去發言，他們的老闆，然後才作出決定。你砍掉巨大的範圍購買的可能性。“在 促進問我問的是：“你怎麼就減輕計劃之間的距離被客戶為中心，有一個單向購買渠道？”這個問題提供了安排便利的理解是：1。有 的問題，必須加以固定的，需要幾個層次的管理和技術修復它; 2。他們有一些必須作出決定，圍繞什麼'以客戶為中心'可能看起來像3。一個行動都應當採取 為了與他們的目標一致; 4。我是一個顧問，誰支持他們在承認問題，並支持他們在發現自己內部solutions.5。一變化意味著審查所有的決定- 包括所有的外圍地區，召開解決問題-即得到他們在何處，並認識到的東西不工作效率。通過使用我的專業知識與他們走在自己的領域 專業知識，並通過使用一個促進問題，幫助他們認識和解決這個問題有可能利用自己的資源，其實我教我的前景如何，看到他們均小於效率的， 需要考慮differently.If我剛剛告訴他們，我有一個產品，將幫助他們變得更加以客戶為中心也不會掏出來，更接近decision.CHANGEWhen你是銷售產品的伙計不 似乎明白，這不是一個問題，您的產品，或與你的營銷材料。這是一個decisioning問題：如何將大家了解他們需要考慮做好準備，願意，或者能夠決定改變， 並在作出決定時，如何選擇的方式，他們願意change.What需要發生在他們的環境，他們認識到：1。缺少了什麼以及如何得到的方式; 2。他們能夠/不能修復它 自己; 3。文化/內部問題需要解決，以便為他們做些事情有不同的環境，沒有得到破壞，通過混沌change.Make沒有錯：當你 建議政府的前景應該把你的產品成為一個環境，一直做得不錯，沒有它，您所提出的建議主要change.HELPING前景令阿DECISIONI無法表達強烈，以至於你 不能出售未經買方（笑的人，當我說，但銷售是基於銷售-沒有人買！）。需要做的有你開始考慮讓您的銷售人員，以協助中立的領航員 客戶作出最明智的決定？而且我不是在談論協商selling.Consultative銷售還遠遠不夠的：它只使用問題的解決該問題的解決，是賣方的產品。 有一個整體的環境/文化，創造和保持的問題，需要作出改變之前，它願意以解決一fix.I'米要回到我的標籤行，因為它似乎是適合在這裡：你想 賣？或者有人買？是時候成為調解人。然後，購買者準確地了解如何購買您product.Sharon德魯摩根是作者76131041暢銷商品銷售的完整性。她說話， 全球諮詢教授和她周圍的新的銷售模式，購買Facilitation.http：/ / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246摩根便利化，公司德克薩斯州奧斯汀
文章來源: Messaggiamo.Com
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