Prodejní obtížný úkol: jak prodat to, co lidé dont pochopit, jak nakupovat
Budu hrát prodejce, použitím konvenční metody prodeje, prodávat něco, co těžko pochopitelné, můžete být budoucí kupec. Jak jsme se projít procesem spolu, vaše reakce na vědomí, jak si vaše názory jsou napadnout, co 'námitky' a emoce, dostat se do vás, jak se snažím 'prodat' vás. Jakmile budeme hotovi se, že složka, budu hodnotit, jak to bude s použitím různých Nákup úlevy, doufejme, že si budete moci vzít že se bank.Here jedeme (a prosím, omluvte mě za to, že trochu hravá a provokativní. nemohu nechat ujít příležitost!): KONVENČNÍ SELLINGAs předplatitel a čtenář mé newsletter, jste pravděpodobně sbíral některé pochopení procesu Nákup zjednodušení. Pravděpodobně jste četl Prodává se Integrity, nebo už na naše stránky, nebo si přečtěte více v minulosti newsletters.So ... Jen tak ze zvědavosti ... Co se děje s Vaše prodejní úsilí? Vaše školení prodeje úsilí? Dostáváte ty čísla, která chcete? Jste zasedání své prognózy? Pokud ne, proč jste stále používáte stejné prodejní program, který používáte? Přemýšlela jsi o tom něco jiného? Co by jste přestat používat novou metodu dosáhnout lepších výsledků? Musíte vědět, samozřejmě, že můj metodika by měla přinést nejlepší výsledky ze všech 'školení prodejních'. Tak proč ne ty volá mi a kupní tréninkový program? Proč nejsi nákup stovky kopií Prodejní s Integrity dát do prodeje lidé? Tady bych mohl nabídnout hřiště, proč Nákup Facilitace je lepší než SPIN a Solution Prodej nebo Sandler. Mohl bych říct, proč a jak to funguje lépe - k uzavírání více obchodů a vyrobit si prodejci značky velvyslanci, nemluvě dát čistou hodnotu-přidat tím, že si prodejci pravda Poradci na kupujícího. Yadayadayada.Hey. Možná jsi nekupujete, protože si nevěří, ani pochopit, že Kupní usnadňování prodeje pomůže lidem lépe konzultanty. Nebo přinést více revenue.Or je proto, že budete spokojeni s tím, co máte v místě, teď? Nebo že nechcete jet přes procesu změny? Nebo, že si myslíte, že jste již dělají nejlepší, co můžeme dělat? Nebo že milujete svého současného dodavatele? Nebo je to proto, že si myslíte, že když přidáte něco nového, budete se muset vyhazovat obrovské investice, které jste již v prodeji školení? Samozřejmě, já to zvládnu námitky na všechny výše uvedené! Mohu vám říci, , že pokud uvažujete některou z výše uvedených, jste udělali chybu v úsudku - a samozřejmě moje práce je nyní rozptýlit tyto námitky, a tak vám vidět pravdu - že můj produkt bude lepší ....... Got ? Jak to, že pocit? Co víte teď, že jste nevěděli dříve? O produktu? O vaše potřeby? O vašem rozhodnutí? O své vůli ke změně? O tom, co vaše rozhodnutí tým potřebuje, aby oznámení nebo zvážit dřív než vy něco jinak? Co si myslíte o tlačen do kouta? O tom 'špatné' na konci mého 'pravý'? O pocit dumb mého bytí inteligentní? O vašem zmatek a potřebu obhajovat své názory? By 'prodej', skončím dolaďoval naše systémy víry a naše chování. I když jsem na to všechno se 'pěkně', a jsem ochoten být tvůj 'poradce', vím, že zatraceně dobře, že moje touha, je převažující vám prodat moje školení a vám vidět, že použití mé věci by bylo lepší, než to, co jste got.PRODUCT VS. NEED VS. DECIDINGObviously, že jsem 'skvělý produkt' není dost dobrý. Jako případný kupující bys se přijít na to: - Pokud jste připraveni, ochotni a schopni učinit změnu hned, - Existuje-li něco, co se vlastně chybí; - Jak se dostat svůj tým na který chcete změnit, - zda budou či nebudou Domnívám se, že dělá něco jiný by se dramaticky změnila, - Co byste chtěli dostat ven ze školení, které je odlišné od toho, co máte teď, - Co byste byli ochotni smířit se dostat, že změny; - Jak se vaše kultura / společnost by se zabývali posun v této chvíli ve svém životě cycle.And i když vám to nevadí úprava nebo změna přináší chaos, budete muset přesvědčit svého týmu na nákup, že je třeba dělat něco jiného - a to něco dělat jiný by zahrnoval mimo-of-the-box nákupu-podpora metody vs prodejní method.In jinými slovy - a vím, že jsem řekl - nezáleží na tom, jaký je váš produkt nebo jak jste ho prodat, pokud Kupující neví, jak se sladit kultura a nákupní tým kolem rozhodnutí. A není to jen o rozhodnutí o problémech váš produkt řeší - je to o celém prostředí, které drží a udržuje problem.NEED a problémů a DECISIONSLet to mít trochu víc času a podívejte se na systém here.You 'tu skvělý produkt. Tvrdě pracoval na vytváření to, že testování, pilotní to. Jste dostali dobré tisku a vaše konkurence nemůže dotknout you.But ty vyhlídky jste cílené - přesně ty lidi, kteří potřebují svůj produkt, který trpí, protože se nepoužívají svůj produkt - nemyslím, že oni potřebují tebe. Oni laskavě poslouchat vaše hřiště. Připouštějí, že jsou s problémy v oblasti právě váš produkt rukojeti. Oni dokonce vědí, že nemůže vyřešit problém, dělá to, co dělají. Ale nejsou buying.What 's je zastavit? Co je dělat to schůdnější pro ně, aby to, co dělají - ztráta peněz a času, nebo podíl na trhu nebo zaměstnanec / partner dobré vůle - spíše než koupit si produkt a řešit jejich problémy? Slyšel jsem mnoho, mnoho lidí říká, že tržby z důvodu jejich produkt není zakoupit je, protože kupující nerozumí produkt nebo proč to potřebují, nebo se dostanou zmatený mezi produkty a další, které vykonávají podobné úkoly jako skoro-a věří, že mají být comparable.What 's děje? Prodejci si často myslí, že potřebují, aby pro své vyhlídky. Call centra a finanční instituce jsou známé pro strávení obrovské množství času a peněz dát svým opakování spoustu výrobků školení, věřit , že pokud mohou hřiště nebo současných vlastnosti a výhody dovedně, kupující bude vědět, jak nakupovat. Přesto informace neučí někdo jak udělat rozhodnutí (viz Zpravodaje ze 3/7/01 a o 1/17/02 rozdíly mezi informací a kritérií). Jak jsme viděli v úvodním příkladu, lidé mohou mít všechny informace na světě, o produktu, a že nebude učit, jak vytvořit nákupní rozhodnutí, pokud se domnívají, , že dělají, stejně jako oni mohou dělat, vzhledem ke skutečnosti involved.What to musíte dělat, aby jim pomohla pochopit, že je třeba koupit váš výrobek? V čem je problém? Pojďme se podívat, jak si vyhlídka zkušenosti jeho / jejího životního prostředí - těch oblastech, které nemusejí nutně myslet, když prodáváte své product.1. ono to funguje tak je to vždycky worked.People nelze vždy říci, že je Něco není v pořádku. Když softwarová společnost Nedávno mi volal, aby Nákup Usnadnění v jejich call centrum, tvrdili, že chtějí, aby se staly 'zákaznicky orientovanou.' Přesto měly pouze příchozí hovor centrum: byli představuje problém pro jejich šance tím, že vyhlídky jeden-cesta nákupní kanál. Je těžké být zákaznicky orientovanou, když se omezují způsoby, které kupující může connect.2. pracovní prostředí vytvořil kolem zachování problem.The lidé call centra nevšiml, že byl problém, ale vždycky to tak. Všech šest sigma nástrojů pro měření a prodejních týmů a iniciativy řízení byly založeny na tento konkrétní typ prodeje strategy.Was je zákaznicky orientovanou? Vůbec ne. Je třeba změnit - ale klient musel uznat, že byl problem.A více konvenční přístup by byl prodej říci: "Páni. Máš problém. Buyers nemohou zavolat zpátky, pokud máte dotazy, nebo zda je nutné jít promluvit se svými nadřízenými, než se rozhodne. Ty jsi přerušil obrovský rozsah nákupu možnosti. " Zprostředkujících Otázka Zeptal jsem se: "Co máte v plánu na snižování vzdálenosti jsou zákaznicky orientovanou a mají jedno-way nákupní kanál?" To zprostředkujících Otázka nabídl s tím, že: 1. tam byl problém, který je třeba pevné a které potřebovala několik vrstev managementu a dovedností ho vyřešit, 2. měli nějaké rozhodnutí, které mají být provedeny kolem toho, co 'zákaznicky orientovanou' by mohl vypadat, 3. akce musela být přijata v aby se shodovaly s jejich cílů; 4. Byl jsem poradce, který bude podporovat je v rozpoznávání problémů a podpořit je při objevování jejich vlastní vnitřní solutions.5. změna znamená přezkoumání všech rozhodnutí -- včetně všech okrajových oblastí, které svolává kolem problém - že jsem je tam, kde jsou, a uznává, že něco nefunguje efektivně. Pomocí mé zkušenosti chodit s nimi ve svém oboru odbornost, a pomocí zprostředkujících otázky, které jim pomohou rozpoznat a případně problém vyřešit pomocí svých vlastních zdrojů, jsem vlastně učil své naděje, jak se upozornění, že jsou menší než efektivní a jejich třeba myslet differently.If Právě jsem jim řekl jsem si produkt, který by jim pomohla stát se více zákaznicky orientovanou by se dostali blíže k jejich decision.CHANGEWhen jste prodáváte nějaký produkt, který lidé nejsou Zdá se, že pochopili, že to není problém s vaším produktem, nebo s vaší marketingové materiály. Je to decisioning problém: jak se budou lidé vědět, co je třeba zvážit, které mají být připraveni, ochotni, nebo schopni rozhodnout o změně, a poté, co provedl, že rozhodnutí, jak si vybrat, jakým způsobem jsou ochotni change.What musí dít v jejich prostředí pro ně poznat: 1. to, co chybí, a jak se dostal tak, 2.. že mohou / nelze opravit sebou; 3. kulturní a vnitřních záležitostí, které musí být řešeny tak, aby pro ně něco jiného a mít prostředí, které nedostane zničeny chaos change.Make mýlit: když naznačují, že vyhlídky má přinést svůj výrobek do prostředí, které funguje velmi dobře i bez toho, vy navrhujete hlavní change.HELPING PERSPEKTIVY MAKE decisioni nemohou vyjádřit dostatečně silně, že jste nemůže prodávat bez kupujícího (lidé smát, když řeknu, že se, ale prodej je založen na prodej - nemají lidé kupují!). Co by se stalo, že jste začít uvažuje o podání vašich prodejců neutrální navigátoři na pomoc klienta, aby své nejlepší rozhodnutí? A nemluvím o konzultačních selling.Consultative prodejní nejde dost daleko: používá pouze na otázky kolem problému, který je vyřešen tím, prodejce produktu. Tam je celé prostředí / kultura, která vytvořila a udržuje problém, který je třeba provést změny, než je ochoten řešit fix.I 'půjdu zpátky do své značky linii, jak se zdá, aby se vešly zde: Chceš prodat? Nebo jste někdo koupit? Je na čase, aby se prostředníky. Pak kupující přesně pochopit, jak si koupit product.Sharon Drew Morgen, je autorem NYTimes Best seller Prodává se Integrity. Hovoří, Vyučuje a konzultuje světě kolem nového modelu prodeje, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen úlev, Inc Austin, TX
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
