Huit étapes clés de la construction b2b client grand compte des alliances
Le public qui a vu la légendaire comédie musicale de Broadway, Chorus Line, émerveillé par la complexité et l'interaction sans faille calendrier des danseurs pendant qu'ils maîtrisent le chorégraphe de la précision des mesures, après de nombreux faux départs dans rehearsal.At rideau de la finale, le stade est bondé avec des danseurs dont les images sont multipliés par les miroirs placés stratégiquement sur le stage.That 'est une scène difficile à match.In bien des égards, on peut consulter le Chorus Line comme un métaphore (sans rétroviseurs), pour orchestrer les relations durables grand compte, qui, à leur optimum, sont durables alliances.This est une danse, pas de deux partenaires, mais aussi de nombreux partenariats développés entre les milieux d'affaires entités. A chorus line figurative de relations qui nécessitent temps, intégré le mouvement, l'anticipation, l'improvisation et parfois joué devant un public senior management attend une contrepartie de la production.With coût de la bonne direction et l'investissement judicieux des ressources, une initiative des grands comptes peut devenir un grand recettes hit.How reconnaissez-vous un grand succès en compte la faire? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Si votre produit ou service est perçue comme une partie intégrante de l'entreprise du client au processus, c'est-à-dire lorsque "vous" et "ils" se "nous". Le projet de loi Voltmer, Vice President des ventes mondiales de Factiva, l'agrégateur d'informations en ligne, cherche une relation entre le compte de l'équipe et le client. Le projet de loi estime que «lorsque tout est dit et fait, c'est le compte de la discipline de l'équipe d'avoir un compte qui est documenté plan "qui anime et soutient les grands compte relationship.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Quand compte plans sont soutenus par un mesurables, approche systématique, qui fonctionne comme un langage commun, identifiable à l'intérieur et entre les fournisseurs et les organismes clients. Une méthode pour construire le partage de planification processus de "l'Alliance Relationship Model" *, un procédé qui permet de suivre quatre étapes de développement relation de compte, se concentre avec le client sur ses pilotes, ainsi que immatériels influences et propose une mesure quantifiable du compte de l'équipe de l'efficacité. Le modèle de Miller Heiman interprète de "Successful Large Account Management" repères pour naviguer dans le compte de grands paysage. Il aide également l'équipe examine le compte des spécificités de la relation de développement en ce qui concerne l'spécifiques du client, critique needs.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Quand la relation soutient une solution mutuellement bénéfique à long terme un avantage compétitif dans la forme de taux de croissance accélérée, l'exploitation des économies et l'accroissement des parts de marché. Ici, la relation client apparaît comme un partenariat stratégique, une véritable alliance. On est bien loin de la prévisibilité des opérations des étapes d'un processus de vente. Clair client de communication, d'interaction ciblée et une stratégie d'esprit sont essentielles pour atteindre un avantage compétitif pour les deux partners.What sont les huit mesures de précision devrait conduire à partir de votre compte des artistes interprètes ou exécutants à établir et à maintenir le tempo d'une importante relation de compte? Votre compte les chefs d'équipe devraient être devrait deliverÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Client reconnaissance et une acceptation élevée de compte relationshipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, une définition de l'intérêt mutuel ou valeur dimensionÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  accord du client sur le court terme et d'affaires stratégiques objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  d'identification et de l'engagement de fournisseur de ressources à l'appui de ces objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  mixte client / fournisseur planningÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ, un fournisseur et un client C-level buy-in et participationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  routine d'évaluation et de re-alignmentÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  continuityHow de gestion de compte en compte pour mesurer le succès de l'équipe? abrégé d'un standing ovation, Phil Hecht, Vice President mondial des ventes et de la stratégie de développement pour AT & T's Signature Client Group, estime que «différenciée» est à la base d'un succès majeur compte relation d'alliance et de la clé pour acquérir un avantage concurrentiel. À son avis, la valeur de l'équation ne comprend pas seulement le long terme des effets positifs d'un produit ou service à fournir au client, mais aussi la valeur de les meilleures pratiques que le grand compte de l'équipe apporte sa propre entreprise en tant que well.Equally aussi important, selon Hecht, sont les ressources internes à la disposition des équipes de grand compte. «Les propriétaires de grands compte organisations ont besoin d'une énorme structure de soutien pour l'alimentation de ses ventes de talent avec l'intelligence d'affaires à comprendre l'industrie dynamique. Compte tenu de l'importance des bénéfices potentiels des risques tout aussi importants, de grands compte les dirigeants doivent être particulièrement vocal sur les ressources nécessaires pour anticiper et répondre aux clients des possibilités ». PayoffFinancial Les gains à la fois client et fournisseur des partenaires de l'alliance peut être substantiel. Ces performances, non seulement de tirer le plus de bruit des applaudissements, ils deviennent également de temps de jeu hits comme theyÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Augmentation part dans le portefeuille client enterpriseÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Contribuer à la production economiesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Accélérer produit ou service innovationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Augmenter les ventes et de gestion de compte standardsÃÆ'à performance ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Établir marché vertical CRM leadershipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  Gain mesurable compétitifs advantageNow que c'est une touche à suivre .* Alliance Relationship Model est un grand compte de performance quantifiables modèle développé par l'auteur. Thomas J. Baskind se félicite des enquêtes et à tbaskind@lexien.com (914) 682-2069. Lexien Management est une filiale de Gestion de DEI Group.Thomas J. Baskind est Managing Partner de Lexien Management Consultants. Sa carrière comprend des rôles de leadership en général et de la vente gestion, publicité, relations publiques, les services financiers, de conseil et de relations fournisseurs. Il a servi dans les postes de direction au sein d'organisations de renommée mondiale telles que CBS Inc, Lexis-Nexis, Dialog, Thomson
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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