Acht belangrijke stappen op het opbouwen van B2B grote klant cliënt allianties
Het publiek zag die de legendarische Broadway-musical, Chorus Line, verwonderde zich de ingewikkelde timing en naadloze interactie tussen de dansers als ze precisie de choreograaf stappen na vele valse start in de knie rehearsal.At het laatste gordijn, het podium is vol met dansers wiens afbeeldingen worden vermenigvuldigd met spiegels strategisch geplaatst over de stage.That 's een moeilijke scène vele manieren kan men de Chorus Line zien als een match.In metafoor (sans spiegels) voor het orkestreren van duurzame grote klant relaties, die op hun optimale, zijn duurzaam alliances.This is een dans, niet van twee partners, maar van vele samenwerkingsverbanden ontwikkeld tussen het bedrijfsleven entiteiten. Een figuratieve Chorus Line van relaties die timing vereisen, geïntegreerde beweging, anticipatie, en incidentele improvisatie gespeeld voor een senior management publiek verwacht een aanzienlijke tegenprestatie voor de kosten van de production.With juiste richting en verstandige investering van middelen, een grote accounts initiatief kan uitgroeien tot een doorslaand inkomsten hit.How herken je een grote hit in de rekening maken? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Wanneer uw product of dienst wordt beschouwd als een integraal onderdeel van de bedrijfsactiviteiten van de klant, dwz als "u" en "zij" worden "ons." Bill Voltmer, Vice President van de wereldwijde verkoop van Factiva, de online informatie aggregator, lijkt voor een geïntegreerde relatie tussen het account team en de klant. Bill is van mening dat "wanneer alles is gezegd en gedaan, het is de discipline van het account team hebben een live-account plan dat is gedocumenteerd "dat stations en in stand houden met de grote relationship.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Wanneer rekening plannen worden ondersteund door een meetbare, systematische aanpak die functioneert als een identificeerbaar gemeenschappelijke taal binnen en tussen leverancier en klant organisaties. Een methode om de gedeelde planning proces is de "Alliantie Relationship Model" *, een eigen proces dat vier ontwikkelingsstoornissen rekening-courant verhouding fasen tracks, richt zich met de klant op zijn business drivers en immateriële invloeden en biedt een kwantificeerbare maat voor de effectiviteit van het account team. Het model interpreteert Miller Heiman's "Successful Large Account Management" wegwijzers voor het navigeren in de grote klant landschap. Het helpt ook het account team onderzoekt de specifieke kenmerken van de relatie van ontwikkeling als het gaat om de klant specifieke, kritische needs.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Wanneer de relatie ondersteunt een wederzijds voordeel op lange termijn concurrerend voordeel in de vorm van een versnelde groei van de operationele economieën en gestegen marktaandeel. Hier de cliënt-relatie naar voren als een strategisch partnerschap, een echte alliantie. Dit is een ver verwijderd van de voorspelbare transactionele stappen van een commodity verkoopproces. Duidelijke communicatie met de klant, gericht interactie en een strategische mentaliteit zijn essentieel voor het bereiken van een afzonderlijke concurrentievoordeel voor beide partners.What zijn de acht stappen precisie verwacht van uw account leiden performers te stellen en het tempo van een grote klant te behouden? Uw account teamleiders moeten worden verwachting deliverÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Client erkenning en aanvaarding van verhoogde rekening relationshipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Definitie van de wederzijdse voordelen of gemeenschappelijke waarde dimensionÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · overeenkomst op korte termijn cliënt en strategische business objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Identificatie en inzet van leverancier middelen ter ondersteuning van deze objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Gemengd klant / leverancier planningÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · leverancier en cliënt C-niveau buy-in en participationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Routine evaluatie en re-alignmentÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Account management continuityHow rekening te houden team succes te meten? Korte van een staande ovatie, Phil Hecht, Global Vice President van verkoop-en strategie-ontwikkeling voor AT & T's Signature Client Group, is van mening dat "gedifferentieerde waarde" is de kern van een succesvolle grote klant alliantie relatie en de sleutel tot het behalen van een concurrentievoordeel. In zijn visie, de waarde vergelijking omvat niet alleen de lange termijn positieve effect van een product of dienst te leveren aan de klant, maar ook de waarde van de beste praktijken die de grote account team brengt zijn eigen bedrijf als well.Equally zo belangrijk, volgens Hecht, zijn de interne middelen ter beschikking te houden met grote teams. "Eigenaars van grote klant organisaties moeten een enorme ondersteunende structuur van de verkoop talent feed met business intelligence aan de industrie dynamiek te begrijpen. Gelet op de aanzienlijke potentiële voordelen even belangrijke risico's, grote klant leiders moeten vooral vocale zijn over de middelen die nodig zijn om te anticiperen en te reageren op cliënt kansen. "De PayoffFinancial uitbetalingen aan zowel klant en leverancier alliantie partners kunnen aanzienlijk zijn. Dergelijke voorstellingen niet alleen profiteren van de luidste applaus, maar ook lang worden gewonnen met hits als theyÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Toename aandeel in portefeuille van de cliënt enterpriseÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Meewerken aan de productie economiesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Accelerate product of dienst innovationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Elevate sales en account management prestaties standardsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · stand verticale markt CRM leadershipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € Ã,  · Gain een meetbare concurrerend advantageNow die echt is een touch handeling .* Alliance Verbindingen model volgen is een grote klant meetbare prestatie-model dat werd ontwikkeld door de auteur. Thomas J. Baskind juicht onderzoek op tbaskind@lexien.com en (914) 682-2069. Lexien Management is een filiaal van DEI Management Group.Thomas J. Baskind is Managing Partner bij Lexien Management Consultants. Zijn carrière omvat leidinggevende rol in het algemeen en de verkoop management, reclame, public relations, financiële diensten, consultancy en leverancier relaties. Hij diende in leidinggevende functies op het wereldwijd gerenommeerde organisaties zoals CBS Inc, Lexis-Nexis, Dialog, de Thomson
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
