Otto passi chiave per costruire alleanze b2b importante cliente account
Pubblico che ha visto il musical di Broadway favoloso, Chorus Line, meravigliati i tempi complicati e l'interazione senza soluzione di continuità dei ballerini come padronanza passi del coreografo di precisione, dopo molte false partenze in rehearsal.At il sipario, il palcoscenico è affollato di ballerini le cui immagini sono moltiplicati da specchi posizionati strategicamente sul stage.That 's una scena difficile da match.In molti modi si può vedere il Chorus Line come un sans (metafora specchi) per orchestrare duraturi rapporti con i clienti principali, che a loro ottimale, stanno sopportando alliances.This è una danza, non di due soci, ma di numerose partnership sviluppata tra imprese entità. Una linea figurativa coro di rapporti che richiedono tempi, il movimento integrato, anticipazione, e l'improvvisazione occasionali giocato davanti a un pubblico di alti dirigenti attendono di ritorno considerevole per la costo di produzione di prodotti la direzione corretta e l'investimento razionale delle risorse, rappresenta un importante iniziativa possa diventare un clamoroso hit.How entrate si riconosce un conto si è abbattuta nel fare? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Quando il tuo prodotto o servizio è percepito come parte integrante del processo di business del cliente, vale a dire quando "tu" e "loro" diventano "noi". Bill Voltmer, vice presidente delle vendite globali di Factiva, l'aggregatore online di informazione, cerca un rapporto integrato tra il team di account e il cliente. Bill è convinto che "quando tutto è stato detto e fatto, è la disciplina del team di account per avere un piano di Conto Live, che è documentato "che guida e sostiene l'account principale relationship.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Quando i piani conto sono supportati da un misurabili, approccio sistematico che funziona come un linguaggio comune, identificabile all'interno e tra i fornitori e le organizzazioni client. Un metodo per costruire la progettazione partecipata processo è il "Alleanza Relationship Model" *, un processo proprietario che segue quattro fasi rapporto di conto dello sviluppo, si concentra con il cliente sul suo driver di business, nonché immateriali influenze e offre una misura quantificabile dell'efficacia del team di account. Il modello interpreta Miller Heiman's "Successful Large Account Management" punti di riferimento per la navigazione sul conto principali paesaggio. Inoltre aiuta il team di account esaminare la specificità del rapporto di sviluppo in relazione a specifiche del cliente, critici needs.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Quando il rapporto supporta un termine reciprocamente vantaggiosa a lungo il vantaggio competitivo in forma di tassi di crescita accelerata, le economie di esercizio e la quota di mercato maggiore. Qui, il rapporto con il cliente si presenta come un partenariato strategico, un'alleanza effettiva. Questo è un grido lontano dai passaggi prevedibili transazionale di un processo di vendita delle materie prime. Comunicazione client chiaro, si è concentrata l'interazione e di una mentalità strategica sono essenziali per raggiungere un distinto vantaggio competitivo sia per partners.What sono gli otto passi di precisione previsto dal tuo account esecutori di piombo per impostare e mantenere il ritmo di un rapporto importante account? tuo account team leader deve essere dovrebbe deliverÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · riconoscimento e l'accettazione del Cliente elevata considerazione relationshipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Definizione dei vantaggi reciproci, o di valori condiviso dimensionÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · accordo a breve termine cliente e strategica d'affari objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Identificazione e l'impegno del fornitore di risorse a sostegno di tali objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · client misto / fornitore planningÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · fornitore e cliente a livello C-buy-in e participationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · valutazione di routine e ri-alignmentÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · continuityHow gestione account per misurare il successo del team account? breve di un standing ovation, Phil Hecht, Global Vice President delle vendite e sviluppo della strategia per AT & T's Signature Client Group, ritiene che "il valore differenziato" è al centro di un conto di successo importante rapporto di alleanza e la chiave per ottenere un vantaggio competitivo. A suo parere, l'equazione di valore include non solo a lungo termine effetti positivi di un prodotto o servizio da fornire al cliente, ma anche il valore di buone pratiche che il team di account principale porta alla propria azienda come well.Equally importante, secondo Hecht, sono le risorse interne disponibili per conto di grandi squadre. "I proprietari di account principali le organizzazioni hanno bisogno di una struttura enorme sostegno per nutrire le proprie vendite con il talento di business intelligence per capire le dinamiche del settore. Dato il considerevole potenziale di premi altrettanto notevoli rischi, conto principali I leader devono essere particolarmente vocali sulle risorse necessarie per anticipare e rispondere alle opportunità di client. "Il payoff PayoffFinancial sia client partner e alleanze di fornitori possono essere notevoli. Tali prestazioni non solo raccogliere l'applauso più forte, diventano anche long playing hits come theyÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · aumentare la quota di portafoglio attraverso il client enterpriseÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · contribuiscono alla produzione economiesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Accelerate prodotto o servizio innovationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Aumenta le vendite e conto di gestione delle prestazioni standardsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Stabilire verticale del mercato CRM leadershipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  · Gain uno competitivo misurabile advantageNow che è davvero un atto tocco a seguire .* Alleanza Relazioni modello è un modello di grandi prestazioni quantificabile conto sviluppato dall'autore. Thomas J. Baskind accoglie con favore le indagini a tbaskind@lexien.com e (914) 682-2069. Lexien Management è una società affiliata di DEI Management Group.Thomas J. Baskind è Managing Partner presso Lexien Management Consultants. La sua carriera include ruoli di leadership in generale e delle vendite di gestione, pubblicità, relazioni pubbliche, servizi finanziari, di consulenza e relazioni fornitore. Ha svolto incarichi dirigenziali presso le organizzazioni di fama mondiale come CBS Inc., Lexis-Nexis, Dialog, la Thomson
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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