八建立企业对企业大客户的客户联盟的关键步骤
观众看到了传说中谁百老汇音乐剧，合唱线，在复杂的时间和舞者无缝互动惊叹，因为他们掌握了许多假后开始编舞的精度步骤 rehearsal.At最后的帷幕，舞台是与他们的形象都乘以舞者拥挤的镜子战略有关stage.That'放在S的艰难场景match.In许多方式可以看作是合唱团线 隐喻（无反射镜）的主要策划持久的客户关系，而在其最佳，是持久alliances.This是不是两个伙伴舞蹈，但发达国家的许多企业之间的伙伴关系 实体。阿的关系，需要的时间形象化的合唱队，综合运动，预期，偶尔即兴高级管理人员之前，观众期待的发挥相当大的回报 在production.With正确的方向和资源的明智投资，一个主要帐户倡议能够成为一个响亮的成本收入hit.How你认识的重大帐户命中 决策？ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·当你的产品或服务是作为客户的业务进程的组成部分，即认为当“你”和“他们”变成 “我们。”条例草案沃尔特默的副Factiva公司，网上的信息汇集全球销售总裁，寻找一个帐户之间的团队和客户端集成的关系。比尔认为，“当 所有说，做，这是该帐户的团队纪律，有一个真实帐户计划，是记载“是推动和维持的主要帐户relationship.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的· 如果考虑到计划支持一个可以衡量的，系统的方法作为识别的共同语言内部和相互之间的供应商和客户的职能机构。一种方法是建立共同的规划 进程是“联盟关系模型”*，专有过程跟踪关系的四个发展阶段考虑，重点在与客户的业务驱动力以及无形 影响并提供了帐户的团队的效率量化措施。该模型解释用于导航的主要帐户米勒海曼的“成功的大客户管理”的路标 景观。它还有助于该帐户队审查关系发展的具体情况，因为它关系到客户的具体，关键needs.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的关系时· 支持在加速增长形成互惠互利的长期竞争优势，经营效益和提高市场份额。在这里，客户关系出现的战略伙伴关系， 一个实际的联盟。这是从商品销售过程中可预见的交易步骤相去甚远。清楚的客户沟通，交流的重点和战略思维是必不可少的实现不同 为partners.What竞争优势的精密八个帐户从您的领导表演将设置和维持一个大客户的关系节奏的步骤？您的帐户团队领导应 预计deliverÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·客户确认和高架帐户接受relationshipÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司·的或相互利益的定义 共享客户的短期和战略业务objectivesÃÆ'à ¢值dimensionÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·协定，¬ Å ¡ ÀSA的·鉴定和承诺 在这些objectivesÃÆ'à ¢ â， ·联合客户¬ Å ¡ À骸/供应商planningÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·供应商和客户支持供应商的资源C级的买进和 participationÃÆ'à ¢ â， ·例行评估和重新¬ Å ¡ À毫alignmentÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·账户管理continuityHow衡量客户团队的成功呢？一短 全场起立鼓掌，菲尔赫克特，销售和战略发展的全球副总裁AT＆T公司签署客户端集团认为，“差异化价值”，在一个成功的大客户的核心是 结盟的关系，是赢得竞争优势的关键。他认为，价值等式不仅包括长期的产品或服务交付给客户的积极影响，而且价值 最佳做法，主要的客户团队带来了自己的公司作为well.Equally重要的是，根据赫克特，是提供给大客户团队内部资源。主要考虑“业主 组织需要一个巨大的支持结构，饲料与商业智能的销售人才，了解行业动态。鉴于重大的潜在的回报同样巨大的风险，大客户 领导者需要特别关注需要预测和响应客户端的资源，声乐的机会。“回报的PayoffFinancial对客户和供应商联盟伙伴可以十分重大。 这样的演出不仅获得了最响亮的掌声，他们也成为长期扮演theyÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·点击增加客户端上的钱包份额 enterpriseÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·对此生产economiesÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·加速产品或服务innovationÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ À骸，  · 提高销售和客户管理方面的表现standardsÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的u建立垂直市场客户关系管理leadershipÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA的·增益可衡量的竞争力 advantageNow这确实触摸行为遵循.*联盟关系模型是一个重大的帐户效能量化模型撰文发展。托马斯J Baskind欢迎tbaskind@lexien.com查询及 （914）682-2069。 Lexien管理是台达电子管理Group.Thomas J. Baskind分公司是在Lexien管理顾问公司合伙人。他的职业生涯，包括一般的和销售的领导职务 管理，广告，公共关系，金融服务，咨询和供应商的关系。他曾在世界上行政职务，如哥伦比亚广播公司，Lexis - Nexis和对话，著名的汤姆森组织
文章来源: Messaggiamo.Com
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