Mise de vous et de votre compagnie en position à propre votre marché
Les Américains ont toujours aimé leur café chaud. Mais alors Starbucks a rendu le café chaud souhaitable, dans la demande, et extraordinairement profitable. Et alors Starbucks a rendu le café "frais" avec sa boisson glacée superbe-populaire de Frappucino -- juste comme dernier cri, à la mode, et universellement en appelante.
Starbucks n'est aucun doute un des plus grandes histoires de vente de l'histoire récente. Comment cette compagnie a transformé une boisson modeste en icône de la sophistication et le goût n'est aucun mystère, cependant. Il est tout au sujet d'un principe de vente appelé positionnement.
La compagnie de café a commencé dehors sur le marché d'endroit du brochet de Seattle dans 1971 car un café-restaurant gastronome simple, et d'ici 1995, les revenus de la chaîne étaient $26.1 millions. Les experts en matière de vente conviennent que la fusée éclairante de Starbucks à la fortune porte sur son sens esthétique. En d'autres termes, la perception du public de Starbucks doit faire avec la façon dont elle apprécie le modèle de cette compagnie. Sûr, Starbucks a rempli besoin et a créé des marques uniques de produit, mais ce qui attire des buveurs de café à plusieurs reprises est l'expérience de l'environnement de Starbucks et de ses produits. Lisse, sophistiqué, artistique : Ce sont des qualités séduisants même pour des affaires basées sur un petit haricot brun.
L'histoire de Starbucks illustre au moins deux principes puissants de vente. Tous les deux aident nous pour apprécier mieux la situation efficace, ou le processus de trouver un "endroit" pour nous-mêmes dans les esprits des personnes : Peuplez l'achat pour leurs propres raisons, pas n'importe qui autrement.
La position plus forte est trouvée dans l'expérience, résultats, ou bénéficiez-vous fournissent par opposition aux méthodes que vous employez pour produire ces résultats. Starbucks nous prouve qu'il n'est pas au sujet de l'empaquetage -- il est au sujet du positionnement. L'environnement de Starbucks crée une expérience qui nous invite à venir étude pour des examens, à traîner et philosopher avec des amis, ou mettre le jour avec une tasse chaude de Java et des nouvelles de matin. Starbucks est une invitation de s'attarder, pas simplement d'obtenir votre café et d'aller.
Quand vous évaluez votre propre position et considérez comment vous pourriez améliorer votre image et ainsi votre part de marché, rappelez-vous qu'il y a essentiellement quatre positions de gain : améliorez, différent, plus rapide, ou meilleur marché. Vous pouvez certainement vous placer en tant qu'un de ces derniers, peut-être même deux ; le serrage d'une position en tant que trois d'entre eux est dur et probablement non souhaitable, et acculer chacun des quatre est juste au sujet d'impossible.
Pas chacun est jusqu'au charger de créer un autre Starbucks. Il tente, avec des guerres des prix si effrénées, de croire qu'il est la plus facile établir une perception d'être la meilleur marché. Pourtant dans la vérité c'est le plus difficile en raison des coûts fixes. Il est comme faire le limbo : vous pouvez aller seulement ainsi bas, et alors vous êtes étendu ou à plat sur votre dos. Certainement pas la position la plus facile à être dedans.
Que diriez-vous de d'être meilleur à la place ? Le contraire à la croyance populaire, ceci est peut-être la position la plus facile à prendre, depuis apporter une amélioration ou créer simplement l'impression d'une plus grande qualité ou capacités n'a aucune contrainte. Un bout : quand vous capturez la catégorie différente, vous pouvez obtenir la catégorie meilleure comme sous-produit.
Starbucks a profité de cette technique, de même que le porte-mire de Dennis, l'excentrique du basket-ball. Il a proposé une manière de prendre deux positions dans les yeux des ventilateurs : différent et meilleur. Ok, peut-être il n'était pas réellement meilleur que son équipier Michael Jordanie, qui était imbattable, mais certainement il a été perçu pendant un certain temps car meilleur (refroidisseur, trendier) parmi ceux qui ont été captivés par son modèle. Sa mode et singeries fascinantes l'ont rendu si unique qu'il est devenu inoubliable. Et parce qu'il était également un excellent traiteur de boule, il est devenu célèbre et fortement considéré dans son sport.
La BMW a également adopté la meilleur-différente approche. Jusqu'assez à récemment, Mercedes-Benz a eu le marché de luxe meilleur de voiture cousu vers le haut, ainsi BMW -- un concurrent avec un produit de parité -- simplement replacé. Son étiquette, "la machine de conduite finale," fait appel à une plus jeune foule et leur donne le luxe avec la puissance et la manipulation. C'est un "luxe de hanche," qui est différent de la position de Mercedes, qui pourrait se résumer en tant que "luxe élégant." Et voilÃ? : La BMW est devenue aussi chaude et souhaitable qu'un cappucino un matin hivernal.
Les acheteurs de BMW ont eu un sens fort de la position qu'ils ont voulu se tenir et ont avec précision défini leurs clients de la meilleure qualité, le crÃ?©je de la crÃ?©je dans leur cible. Vous pouvez faire ceci, aussi. Une fois que vous avez figuré hors de quelle position vous pouvez avec succès gagner dans vos affaires, demandez-vous le suivant. Qui est mon client de la meilleure qualité ? Qui serait le plus agréable et récompense pour servir ? Quels sont les désirs uniques, les besoins, et les défis de ce client ? Comment I meilleur peut-il servir ce client ? Que I (ou I) peut-il fournir d'une manière unique d'aider mes clients à réaliser leurs résultats d'affaires ? Comment est-ce que je peux me placer en tant qu'expert sur ce marché ? Avec cette information, vous pouvez concevoir en fonction vos efforts de vente -- tout que vous dites de peuple, tous matériels de support vous employez, même la manière vous vous habillez et acte -- directement cette assistance d'aider à établir votre position. C'est la première étape "possédant votre marché."
Le positionnement est comme la popularité : Vous devez être vu dans les bons endroits et avec les personnes concernées. C'est davantage que s'élever social : Vous apprenez que plus au sujet de vos clients et elles apprennent plus au sujet de vous quand vous fréquentez les mêmes endroits, assistez aux mêmes fonctions, joignez les mêmes associations, soyez édité en leurs périodiques, et développez des produits et des services spécifiquement pour eux.
Le positionnement est autant au sujet de qui vous n'êtes pas car il est au sujet de qui vous êtes. Starbucks n'est pas un cuppa meilleur marché et plus rapide Joe ; c'est un upscale, une expérience gastronome de café. La BMW n'est aucun luxe de vieux-modèle ; c'est exécution élégante. Le porte-mire de Dennis n'est aucun monsieur en avant ; il est l'athlète indigne et extrême qui est une célébrité identifiée même pour les personnes qui ne savent pas le basket-ball des billards.
Voulez-vous gagner grand ? Si oui, ayez le courage de répondre à ces questions clairement et de définir votre propre jeu : Qui êtes-vous ? Qui êtes-vous pas ? Qui sont vos clients ? Ce sont les décisions essentielles que vous devez prendre si vous voulez non seulement comprendre mais posséder votre marché.
Le raie de James Arthur du rayon de James international est un expert en matière d'individus d'enseignement comment réaliser la richesse harmonique ? dans tous les secteurs de leur vie en se concentrant sur ce qu'elles veulent, opposés à ce qu'elles ne veulent pas. Il avait parlé aux individus aussi bien que des compagnies de la fortune 500 pendant plus de 20 années et est l'auteur de quatre livres et d'un inventeur de nombreux systèmes d'étude. Ses études des personnes fortement réussies montrent qu'elles réalisent continuellement des résultats en prenant la commande de leurs pensées et actions pour créer et former leur propre réalité.
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Source D'Article: Messaggiamo.Com
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