Αποδοχή της ευθύνης για την επιτυχία πωλήσεών σας
Ότι ζούμε σε έναν χρόνο της ανηλεούς και κυρίαρχης αλλαγής δεν είμαστε πλέον ειδήσεις σε καθεμία. Υπάρχει μια σημαντική επίπτωση αυτής της κατάστασης που συνεχίζει να είναι μια πρόκληση. Αυτός είναι ότι οι υπάλληλοί μας πρέπει να αλλάξουν συνεχώς τη συμπεριφορά τους για να προσαρμοστούν στον κόσμο γύρω από τους.
Η εργασία μου βοήθειας των επιχειρήσεων να αναπτυχθούν οι αποτελεσματικότερες οργανώσεις πωλήσεων περιλαμβάνει πάντα την παραγωγή των αλλαγών στην επιχείρηση. Και πιό σύντομα ή αργότερα, το οποίο σημαίνει ότι μερικοί από τους υπαλλήλους πρέπει να κάνουν τις σημαντικές αλλαγές με τους τρόπους για τους οποίους σκέφτονται, και, οι εργασίες τους.
Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους ανθρώπους πωλήσεων, οι οποίοι πρέπει να αποφασίσουν να αλλάξουν τη συμπεριφορά τους και να εφαρμόσουν τις καλύτερες πρακτικές που διδάσκω. Πέρα από αυτόν, τελικά, που βοηθά η αλλαγή ανθρώπων είναι η εργασία κάθε ανώτερου υπαλλήλου, του διευθυντή, του συμβούλου και του εκπαιδευτή.
Όποιος μας φέρνει στην καρδιά αυτού του άρθρου. Τι είναι αυτό εξουσιοδοτεί μερικούς ανθρώπους για να αλλάξει ομαλά και αβίαστα, παίρνοντας άλλων για να τροποποιήσει τη συμπεριφορά τους φαίνεται όπως την κίνηση ενός βουνού; Ποια είναι η θεμελιώδης δομική μονάδα για τα άτομα που, περισσότερο από τίποτ' άλλο, τα εξοπλίζει για να εφαρμόσει επιτυχώς την αλλαγή;
Είναι κάτι που γίνεται όλο και περισσότερο σπάνιο -- μια παρακινώντας αίσθηση προσωπικής ευθύνης. Δηλαδή μια βαθιά και imbiding πεποίθηση ότι κάποια είναι αρμόδια για τη συμπεριφορά κάποιου καθώς επίσης και τις συνέπειες εκείνης της συμπεριφοράς.
Αυτή φαίνεται τόσο βασική και κοινή αίσθηση, όμως είμαι συνεχώς κατάπληκτος από το πώς λίγοι άνθρωποι την εκθέτουν πραγματικά. Επανειλημμένως στην εργασία μου στην ανάπτυξη των ανθρώπων πωλήσεων και των διευθυντών τους, χτυπιέμαι από πόσους ανθρώπους αποτύχετε να δεχτείτε την ευθύνη για την επιτυχία ή την έλλειψη από τους τους.
Είναι πολύ δημοφιλέστερο να είναι θύμα. Έχουμε όλοι τινάξαμε τα κεφάλια μας δυστυχώς πέρα από κάποιο απολογισμό εφημερίδων κάποιου που διαπράττει κάποια πράξη της ανευθυνότητας, και έπειτα επιτυχώς μηνύει κάποιο άλλο. Στο φιλόδικο κόσμο μας, η ύπαρξη θύμα πληρώνει συχνά. Αυτή είναι μια ανεπιτυχής συνέπεια μιας ανθυγειινής πεποίθησης.
Εφ' όσον αντιμετωπιζόμαστε ως θύματα, είμαστε ανίκανοι να αλλαχτούμε ή τις περιστάσεις μας και να επιτύχουμε τα καλύτερα αποτελέσματα. Δεν είναι το ελάττωμά μας που δεν κάνουμε καλύτερα, λεόμαστε. Κάποιος άλλος το προκάλεσε. Και επειδή είναι να κάνει κάποιου άλλου, η δύναμη να καθοριστεί και να κάνει αυτό είναι καλύτερα με περίπου ένα άλλη. Είμαστε ανίκανος να το καθορίσουμε.
Ενώ λίγοι άνθρωποι το αναγνωρίζουν, ή ακόμα και το πραγματοποιούν συνειδητά, αυτή η "τοποθέτηση θυμάτων," το άμεσο αντίθετο της προσωπικής ευθύνης, είναι πολύ κοινή, και αγκαλιασμένος μέχρι ενός ορισμένου βαθμού από τους περισσότερους από μας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους ανθρώπους πωλήσεων, οι οποίοι θα μπορούσαν πάντα να κάνουν καλύτερα εάν μόνο κάτι ήταν διαφορετικό - κάτι που κάποιος άλλος ελέγχει. Εάν μόνο... είχαμε τις χαμηλότερες τιμές... η ποιότητά μας ήταν καλύτερη... ο προϊστάμενος ήταν περισσότερος που καταλαβαίνει... την εξυπηρέτηση πελατών ανταποκρίθηκε... εσείς ξέρει η λιτανεία επειδή έχετε αυτή.
Η σύζυγός μου είναι σύμβουλος κρίσεων. Ένα από τα μεγαλύτερα μάτι-ανοιχτήρια για την εμφανίστηκε όταν συνειδητοποίησε ότι συμβούλευε τους ίδιους ανθρώπους επανειλημμένως. Το You'd σκέφτεται, όπως, ότι μια κρίση θα ήταν ένα απομονωμένο γεγονός. Όχι έτσι. Πολλοί από τους πελάτες της βρίσκονται από μια κρίση σε άλλη. Γιατί; Επειδή δεν κάνουν τις αλλαγές στη συμπεριφορά και το χαρακτήρα τους που τους πήραν στις κρίσεις αρχικά. Σε κάποιο βαθύ επίπεδο, βλέπουνε ως θύματα, όχι προσωπικά αρμόδια για το χαρακτήρα τους, η συμπεριφορά τους, και οι συνέπειες που η συμπεριφορά φέρνει. Όπου δεν υπάρχει καμία αίσθηση προσωπικής ευθύνης, υπάρχει λίγη ελπίδα για τη θετική αλλαγή.
Είχα μια προσωπική εμπειρία που μου έφερε αυτό το σπίτι μαθήματος σε με έναν τρόπο που δεν θα ξεχάσω ποτέ.
Ήμουν ο αριθμός ένα πωλητής στο έθνος για μια επιχείρηση - η πρώτη πλήρους απασχόλησης επαγγελματική εργασία πωλήσεών μου. Τον έκανα: επαρκής μισθός, καλά οφέλη, αυτοκίνητο επιχείρησης, δυνατότητα επιδομάτων, και ο σεβασμός του εργοδότη και των συναδέλφων μου. Αλλά οι μακροπρόθεσμες ευκαιρίες ήταν περιορισμένες, και αποφάσισα να κινηθώ επάνω σε μια εργασία που ήταν 180 βαθμοί διαφορετική. Υποστήριξα μια θέση πωλώντας χειρουργικά staplers στα νοσοκομεία. Ήταν ένα πήδημα από την ασφαλή εργασία έπρεπε μια που πλήρωσε την ευθεία προμήθεια, σας απαίτησε για να αγοράσει τα δείγματα και τη λογοτεχνία σας από την επιχείρηση, και παρείχε μόνο έξι μήνες σύρουν για να αρχίσουν.
Αλλά ήμουν αναιδής, γεμισμένος με επιτυχία της προηγούμενης εργασίας μου, και βέβαιος ότι θα μπορούσα να κάνω αυτήν την εργασία επίσης. Δεν ήταν εσπευσμένο. Εξέτασα το ποσό υπάρχουσας επιχείρησης στο έδαφος που ήμουν επικριμένος να πάρω, και καθόρισα ότι εάν θα μπορούσα να διπλασιάσω την επιχείρηση με μέσα έξι ένας μήνας- πραγματοποιήσιμος στόχος, βεβαιώθηκα - θα ήμουν πίσω παραγωγή για αυτό που χρησιμοποιήθηκα. Κατόπιν, δεδομένου ότι αύξησα την επιχείρηση, ο τρόπος μου εισοδήματος και ζωής θα απεδείκνυε τη διαφορά
Όλα ήχησε καλό, και άφησα την παλαιά εργασία μου, και έφθασα στην πόλη της Νέας Υόρκης για έξι εβδομάδες της εντατικής κατάρτισης στη νέα. Κατά τη διάρκεια του χρόνου ότι ήμουν εκεί, ο διευθυντής περιοχής μου προχώρησε, και αντικαταστάθηκε. Όταν έφθασα κατ' οίκον μετά από την κατάρτιση, ήταν ανήσυχος να συναντηθεί με με. Στην πρώτη συνεδρίασή μας, προτού να έχε μια πιθανότητα να αρχίσω, με ενημέρωσε ότι είχε αναθεωρήσει τα εδάφη πωλήσεων. Το έδαφος που σκέφτηκα είχα -- αυτό μισθώθηκα για - δεν ήμουν αυτός που επρόκειτο να πάρω. Αντ' αυτού, επρόκειτο να λάβω ακριβώς ένα μέρος αυτό.
Το νέο έδαφος περιείχε μόνο το περίπου 1/3 της υπάρχουσας επιχείρησης της προηγούμενης. Αυτή η αλλαγή σήμανε τα σχέδιά ότι μου για να βγάλουν προς το ζειν πυροβολήθηκαν. Έγινε τώρα ένας αδύνατος στόχος.
Ήμουν και 0. Πώς θα μπορούσαν να κάνουν αυτόν σε με; Αρχισα αμέσως να αναζητώ μια άλλη θέση εργασίας. Καθορισμένος για να αφήσει γρήγορα αυτήν την ανήθικη, uncaring επιχείρηση.
Πράγματα που αποκτώνται χειρότερα. Δεδομένου ότι πήρα συνέντευξη από διάφορες επιχειρήσεις, ανακάλυψα ότι με εβλέίδαν ως πρόβλημα. Αντί της κατανόησης τι η επιχείρηση είχε κάνει σε με, σκέφτηκαν ότι ήμουν ενός καιροσκοπικός ποιος έψαχνε μια εύκολη έξοδο. Έγινε σαφές ότι κανένας αλλιώς επρόκειτο να με μισθώσεϊ
Έγινα όλο και περισσότερο 0 και πικρός. Επιπλέον, είχα λίγη επιτυχία πωλώντας staplers. Μετά από έξι μήνες, ο προσωρινός μου σύρει τερματίστηκε. Όφειλα την επιχείρηση $10.000, δεν έκανα σχεδόν τίποτα, και δεν είχα καμία προοπτική για μια άλλη εργασία. Αισθάνθηκα συμπιεσμένου μεταξύ του παροιμιακού βράχου και της σκληρής θέσης. Ήμουν θύμα μιας βρώμικης διαπραγμάτευσης.
Κατόπιν, από τον μπλε ημέρα, είχα μια έμπνευση. Ήταν εγώ! Το πρόβλημα ήταν εγώ! Ναι, η επιχείρηση με είχε θεραπεύσει κακώς. Ναι, ήταν ανήθικοι και uncaring. Αλλά, το προϊόν ήταν ακόμα διέγερση, και η ευκαιρία ακόμα μεγάλη. Το πραγματικό πρόβλημα ήταν η τοποθέτησή μου - η πικρία και ο θυμός μου έπαιρναν με τον τρόπο όλων.
Ήμουν αρμόδιος για τη συμπεριφορά μου, τις σκέψεις μου, και την τοποθέτησή μου. Όταν είχα την πραγματοποίηση ότι ήταν εγώ, αισθάνθηκα ότι όπως χίλιες λίβρες ήταν ανυψωμένου από τους ώμους μου. Εάν το πρόβλημα ήταν εγώ, κατόπιν θα μπορούσα να αλλάξω! Εάν το πρόβλημα ήταν κάποιος άλλος, κατόπιν ήμουν θύμα, και ανίκανος να κάνω τίποτα για το. Ποια κινητήρια και πραγματοποίηση ευφορίας. Αρχισα να εργάζομαι στην τοποθέτησή μου. Αρχισα να παίρνω τον έλεγχο των σκέψεών μου. Κοίταξα επάνω στους στίχους Βίβλων που ήταν πολύ εμπνευστείς. Εναντίον ομοειδούς, "εάν ο Θεός είναι για σας, οι οποίοι μπορούν να είναι ενάντια σε σας;" "Εάν έχετε την πίστη όπως έναν σπόρο μουστάρδας..." Τους έγραψα κάτω στις κάρτες 3X5. Κατόπιν, όπως οδήγησα στο έδαφός μου κάθε ημέρα κατά μήκος ι- 96 στο Ντητρόιτ, τους κράτησα στο χέρι μου στο τιμόνι, και τους μου διάβασα επανειλημμένως σε. Αργά άρχισα να απομακρύνω την πικρή τοποθέτησή μου, και να την αντικαθιστώ με την ελπίδα και την προσδοκία.
Τα αποτελέσματά μου άρχισαν να αλλάζουν επίσης. Τα πράγματα άρχισαν να πηγαίνουν καλύτερα. Έξι μήνες αργότερα, είχα πληρώσει μακριά το χρέος στην επιχείρηση, και έκανα περισσότερα χρήματα έπειτα Ι σκεπτόμενο πιθανό. Η εργασία έγινε περισσότερη διασκέδαση, ανταμείβοντας πιό οικονομικά και εκπληρώνοντας έπειτα τίποτα που ανέμεινα πάντα.
Η κρίσιμη καμπή για με εμφανίστηκε προς το παρόν εγώ δέχτηκε την προσωπική ευθύνη για τις περιστάσεις μου.
Αλλη μια φορά, το μάθημα είναι σαφές: Όταν δεν υπάρχει καμία αποδοχή της προσωπικής ευθύνης, υπάρχει λίγη ελπίδα για τη θετική αλλαγή. Όπου υπάρχει μια προσωπική ευθύνη το μέλλον κρατά την απεριόριστη δυνατότητα.
Η προσπάθειά σας να επιφέρετε τη σημαντική αλλαγή στην οργάνωσή σας θα εξαρτηθεί από το βάθος στο οποίο οι υπάλληλοί σας αγκαλιάζουν την ευθύνη τους να κάνουν τις προσωπικές αλλαγές. Οι προσπάθειές σας να βελτιώσετε την παραγωγικότητα της δύναμης πωλήσεών σας θα εξαρτηθούν τελικά από το βαθμό στον οποίο οι πωλήσεις σας αναγκάζουν δέχονται την προσωπική ευθύνη να γίνουν οι αλλαγές στη συμπεριφορά που θα βελτιώσει τα αποτελέσματά τους.
Μπορείτε να ενσταλάξετε μια αίσθηση προσωπικής ευθύνης εάν λείπει;
Αυτό είναι μια από εκείνες τις πτυχές του χαρακτήρα που είναι πάντα ευκολότερος να μισθώσει έπειτα για να ενσταλάξει. Με άλλα λόγια, εάν μισθώνετε τους ανθρώπους που έχουν ήδη μια αίσθηση προσωπικής ευθύνης, η εργασία σας θα είναι πολύ ευκολότερη.
Εντούτοις, εάν μερικοί από τους τρέχοντες υπαλλήλους σας στερούνται αυτό το χαρακτηριστικό σε επαρκή ποσότητα, δεν είναι μάταιο. Με την κατανόηση της σημασίας αυτής της ποιότητας του χαρακτήρα, και τακτικά την παραγωγή της ένα μέρος των συνομιλιών σας, μπορείτε να βελτιώσετε την πληροφόρηση αυτής της θεμελιώδους δομικής μονάδας για την εφαρμογή της αλλαγής. Η συζήτηση για το, γράφει για το, και το κηρύσσει στις συνεδριάσεις της επιχείρησης με την ελπίδα ότι πολλοί από τους υπαλλήλους σας θα δουν το φως, με τον ίδιο τρόπο που έκανα.
Περίπου Dave Kahle, η αύξηση CoachΓ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β®:
Το Dave Kahle είναι σύμβουλος και εκπαιδευτής που βοηθά τους πελάτες του να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και βελτιώνει την παραγωγικότητα πωλήσεών τους. Το Dave έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες salespeople για να επιτύχει στην οικονομία ηλικίας πληροφοριών. Του ο συντάκτης πάνω από 500 άρθρων και πέντε βιβλίων. Πιό πρόσφατός του είναι 10 μυστικά της χρονικής διαχείρισης για salespeople. "Η σκέψη του για τις πωλήσεισ" Ezine χαρακτηρίζει τα ικανοποιημένος-γεμισμένα παρακινώντας άρθρα, τις πρακτικές άκρες για τις άμεσες βελτιώσεις, τους χρήσιμους πόρους και τις χρήσιμες άκρες για να βοηθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις. Ενώστε για ΤΙΠΟΤΑ on-line σε http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Μπορείτε να φθάσετε σε Dave σε:
Η εταιρία DaCo
3736 Θ*Δρηβε δυτικών ποταμών
Πάρκο Comstock, MI 49321
Τηλέφωνο: 800-331-1287/$l*616-451-9377
Θ*φαξ: 616-451-9412
info@davekahle.com
http://www.davekahle.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
