Η ισχύς της σύμβασης διαχείρισης της απόδοσης
Ένα ουσιαστικό βήμα για τη διαχείριση της απόδοσης των πωλητών είναι ότι από τη θέσπιση ενός υγιούς και συμφωνηθεί σύμβαση μεταξύ του διαχειριστή και του πωλητή. Μια σύμβαση, στο πλαίσιο αυτό, είναι απλώς μια συμφωνία μεταξύ του διαχειριστή και ο πωλητής ως προς τον τρόπο με τον καλύτερο πρόκειται να συνεργαστούμε. Είναι μια ευκαιρία για κάθε κόμμα να περιγράψει τις προσδοκίες, τους φόβους και τις ελπίδες και είναι μια θαυμάσια ευκαιρία για τους δύο ο διευθυντής πωλήσεων και για την πλήρη μία την άλλη, όσον αφορά την προσωπικότητα, το στυλ, κίνητρα και de-κίνητρα. Είναι επίσης μια ευκαιρία για το διαχειριστή για να εξασφαλιστεί ότι ο πωλητής κατανοεί πλήρως το ρόλο τους και τις ευθύνες τους ως αλλά και τις πωλήσεις τους και targets.So δραστηριότητα, πώς αναθέτουσα εργασία; συμβαλλόμενα δικαίωμα θα πρέπει να ξεκινήσει στις αρχές του διευθυντή: πωλητής τους σχέση. Ο διαχειριστής θα πρέπει να συναντηθεί με τον πωλητή και κάθε πρόσωπο θα πρέπει να έχει στόχους σε σχέση με τη συνάντηση που είναι με βάση τα ακόλουθα: Για την Manager:? Για να εξασφαλιστεί ότι ο πωλητής θεωρεί ευπρόσδεκτη και μέρος της ομάδας.; Για να εξασφαλιστεί ότι ο πωλητής κατανοεί τους ρόλο και τις ευθύνες.; Για να εξασφαλιστεί ότι ο πωλητής ξέρει τι η ομάδα / εταιρία κανόνες και οι κανονισμοί.; Για να εξασφαλιστεί ότι ο πωλητής ξέρει τι δραστηριότητα και τις πωλήσεις τους στόχους είναι και ο τρόπος χρήσης τους πρόκειται να μετρηθεί.; Για να περιγράψει το διαχειριστή της εμπιστοσύνης του πωλητή όσον αφορά τη συμπεριφορά, προσκλήσεις, προσωπικές ιδιότητες κ.λπ.; Για να εξηγήσω τι διαχείρισης στυλ έχει ο διαχειριστής και ποια κίνητρα de-manager και παρακινεί τους.; Για να κατανοήσουμε τι κίνητρα και de-παρακινεί ο πωλητής; Για να αρχίσει να κατανοεί ο πωλητής του προσωπικότητα και στυλ προτιμήσεις.; Για να συμφωνήσουμε τι υποστήριξη ο διαχειριστής θα παρέχουν σε σχέση με τον πωλητή για την πρόοδο και την ανάπτυξη.; Για να συμφωνήσει μια ανακοίνωση ο πωλητής process.For:? Για την πλήρη κατανόηση του τρόπου με τον διευθυντή της αρέσει να λειτουργεί.; Για να καταλάβουμε τι ακριβώς ο ρόλος οι απαιτήσεις από την άποψη των ευθυνών, στόχων και μέτρων.; Για να κατανοήσουμε τυχόν διοικητικές διαδικασίες, όπως e-mail, έξοδα κλπ.; Για να μάθω λίγο περισσότερα για την ομάδα και τον πολιτισμό.; Για να κατανοήσουμε κάθε ομάδα κανόνες, τις ευθύνες και τις ημερομηνίες των συνεδριάσεων.; Για την αντιμετώπιση τυχόν ελπίδες και τους φόβους που μπορεί να έχουν.; Για την καλύτερη κατανόηση του τρόπου με τον διευθυντή πρόκειται να υποστηρίξει τον πωλητή.; Τι κάνει ο πωλητής, εφόσον χρειάζεται βοήθεια; Στην πραγματικότητα, πόσοι από αυτούς τους στόχους είναι πραγματικά σε μια πρώτη συνάντηση; Οι πιθανότητες είναι ότι η συνάντηση θα είναι πολύ "ένας τρόπος" με τον διευθυντή κάνει πολλές συζητήσεις και περιγράφοντας το τι αναμένεται από ο πωλητής τους τόσο από την άποψη της εταιρείας κανονιστικές και ο πωλητής της δραστηριότητας και τους στόχους πωλήσεων. Αν ο διαχειριστής του προσέγγιση είναι πολύ "one way" τότε είναι που λείπει μια τεράστια ευκαιρία για να Κατανοώ τον πωλητή της προσωπικότητας, για να μην αναφέρουμε και τις ικανότητές τους τομείς ανάπτυξης. Οι πιθανότητες είναι, επίσης, ότι ο πωλητής τους υψηλά θα καθίσω πίσω και να ακούσετε, σε αντίθεση με την ενεργητική και σκιαγραφεί ακριβώς ό, τι χρειάζεται να γνωρίζουν και οτιδήποτε άλλο που συμβαίνει στο κεφάλι τους! Η νοοτροπία μας είναι ακόμη πολύ με βάση την ιεράρχηση του διευθυντή, όπου ο πωλητής λέει τι να κάνει. Ως εκ τούτου υπάρχει πάντα ο κίνδυνος της δεν Βέλτιστη αξιοποίηση του πωλητή με τη λήψη αυτής της προσέγγισης. Απλά με περισσότερα ερωτήματα που απασχολούν και ακούει τις απαντήσεις μόνο δεν θα αποκαλύψει περισσότερα σχετικά με τον πωλητή από την άποψη των δυνατοτήτων τους και κατανόηση, αλλά και θα αρχίσει να κάνει ο πωλητής αισθάνεται αποτιμώνται και ως αποτέλεσμα, την εμπιστοσύνη και το σεβασμό θα αρχίσει να οικοδομήσουμε μεταξύ του πωλητή και του διαχειριστή. Αυτή είναι η βάση για μια παραγωγική relationship.By λαμβάνοντας περισσότερο χρόνο στην αρχική συνεδρίαση και με απασχολούν και ακούει τις τεχνικές ανάκρισης ο διαχειριστής μπορεί να αποδείξει γρήγορη έκθεση και επίσης να αρχίσουν να κατανοήσουν τι ακριβώς κάνει ο πωλητής "τσεκάρετε". Μέσα άλλα λόγια, θα μάθουν τι σημαίνει "να πατήσετε τα κουμπιά", προκειμένου να διασφαλίσει τη συνεχή παροχή κινήτρων στους πωλητές. Πάρα πολλοί διαχειριστές ακόμα δεν γνωρίζουμε, ακόμα και μετά από συνεργασία με ορισμένους από τους πωλητές για τις κάποια στιγμή, ειδικά αυτό που παρακινεί και de-ωθεί κάθε ατόμου. Πολλοί διαχειριστές θα ισχυριστούν ότι γνωρίζουν, αλλά όταν τους ζητούσα να περιγράψει αυτό που κάθε ένα από τους πωλητές "πρωτογενή άυλων ανάγκες που υπάρχουν, σας σχεδόν αναπόφευκτα η "σιωπηλή κοιτάζεις"! συμβαλλόμενα είναι ένα ζωτικής σημασίας και των δεξιοτήτων που πρέπει να είναι "αμφίδρομη" την εξασφάλιση ότι τόσο manager και πωλητή έχουν την ευκαιρία να συζητήσουμε και να καταλάβουν ο ένας τον άλλος. Δεν πρόκειται μόνο για σκιαγραφεί τους ρόλους, τις αρμοδιότητες, τους κανόνες, τους στόχους και τα μέτρα? Είναι σχετικά με την ακρόαση, την κατανόηση και την οικοδόμηση rapport, εμπιστοσύνης και σεβασμού. Η κάλυψη αναγκών και το βάθος χρόνου. Η γρήγορη τηλεφωνική κλήση είναι εντελώς ανεπαρκείς; πρέπει να είναι πρόσωπο με face.Too πολλοί διαχειριστές δεν ξοδεύουν αρκετό χρόνο με τους πωλητές στα αρχικά στάδια της σχέσης, ακόμα και όταν το κάνουν αυτό μπορεί να περνούν το χρόνο τους τείνουν να να είναι πολύ "one way". Ο διαχειριστής τότε υπάρχει κίνδυνος να μην εξασφαλιστεί η κατανόηση και στην καταστολή της γνώμης, της δημιουργικότητας και της καινοτομίας μαζί με δυνητικά προκαλεί απογοήτευση και μετέπειτα de-κίνητρο. Αυτό είναι ανεπαρκείς επιδόσεις management.Allan Mackintosh είναι Performance Management Πούλμαν, συγγραφέας και ομιλητής. Είναι ο δημιουργός των καινοτόμων προγύμναση πλαίσια όπως OUTCOMES, φροντιστές και φιλοδοξεί και είναι το συγγραφέας του «Η επιτυχής προπαίδευση Manager" (Troubador 2003). Θα μπορούν να έρθουν σε επαφή για 00 44 1292 3181 52, e-mail, allan@pmcscotland.com ή μέσω του δικτυακού τόπου, http://www.pmcscotland.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
