El poder del contrato en la gestión del rendimiento
Un paso esencial en la gestión del rendimiento de los vendedores es el de la creación de una sólida y acordó contrato entre el vendedor y el administrador. Un contrato, en este contexto, es simplemente un acuerdo entre el director y el vendedor en cuanto a cuál es la mejor manera que van a trabajar juntos. Es una oportunidad para que cada una de las partes para esbozar las expectativas, esperanzas y temores y es una excelente oportunidad para que tanto el gerente de ventas y plenamente así como sus ventas y la actividad targets.So, ¿cómo puede la contratación de trabajo? Contratante debe comenzar justo al inicio de un gestor: vendedor relación. El gerente debe reunirse con el vendedor, y cada persona debe tener objetivos con respecto a la reunión que en los siguientes términos: Para el Administrador:? Para asegurarse de que el vendedor se siente acogido y parte del equipo.? Para asegurarse de que el vendedor entiende su papel y responsabilidades.? Para asegurarse de que el vendedor sabe lo que el equipo y la compañía son las normas y reglamentos.? Para asegurarse de que el vendedor sabe lo que su actividad de ventas y objetivos y cómo se va a ser medido.? Para esbozar la gestión de las expectativas de ventas en términos de comportamiento, asistencia, etc cualidades personales? Para explicar lo que el estilo de gestión y el gestor de lo que motiva la gerente y de los motiva.? Para entender lo que motiva y motiva a los de vendedor? Para empezar a comprender el vendedor de la personalidad de los estilos y preferencias.? Apoyo de acuerdo a lo que el director va a proporcionar en relación con el vendedor del progreso y el desarrollo.? De acuerdo a una comunicación de la process.For Vendedor:? Para comprender plenamente la forma en que el administrador le gusta actuar.? Para entender exactamente cuál es el papel requisitos en términos de responsabilidades, objetivos y medidas.? Para entender los procedimientos de cualquier administración, como el correo electrónico, etc gastos? Para saber un poco más sobre el equipo y la cultura.? Para entender cualquier equipo normas, responsabilidades y fechas de reuniones.? Para hacer frente a las esperanzas y los temores que puedan tener.? Para entender mejor cómo el director va a apoyar el vendedor.? ¿Qué hacer si el vendedor que necesitan ayuda? En realidad, ¿cuántos de estos objetivos son realmente en una primera reunión? Es probable que la reunión será muy "un camino" con el gestor de hacer un montón de hablar y describir a grandes rasgos lo que se espera de el vendedor, tanto en términos de los reglamentos de la empresa y el vendedor de la actividad y los objetivos de venta. Si el enfoque del director es muy "un camino", entonces que se están perdiendo una gran oportunidad para llegar a comprender la personalidad del vendedor, por no hablar de sus puntos fuertes y áreas de desarrollo. Las posibilidades también son de alto que el vendedor se sentarse y escuchar en lugar de ser proactivo y esboza exactamente lo que necesitan saber y lo que está pasando en su cabeza! Nuestra cultura todavía es muy basado en la jerarquía cuando un vendedor le dice al director de qué hacer. En consecuencia, hay siempre el peligro de no obtener lo mejor por el vendedor de este enfoque. Simplemente mediante el empleo de más preguntas y escuchar las respuestas, no sólo revelará más información sobre el vendedor en términos de sus capacidades y comprensión, sino que también empiezan a hacer que el vendedor se sientan valorados y, en consecuencia, la confianza y el respeto empieza a construir entre el vendedor y el administrador. Esta es la base de una productiva relationship.By tomando más tiempo en la reunión inicial y mediante el empleo de técnicas de interrogatorio y escuchar el administrador puede establecer una relación rápida y también empezar a comprender exactamente lo que hace que el vendedor "tick". En otras palabras, ellos aprenderán qué botones presionar "con el fin de garantizar la motivación constante en sus ventas. Demasiados gerentes todavía no lo sabe, incluso después de trabajar con algunos de sus vendedores para algún tiempo, específicamente qué es lo que motiva y motiva de cada individuo. Muchos directores dicen que saben, pero cuando les preguntas para esbozar lo que cada uno de sus vendedores "necesidades primarias intangibles son, casi inevitablemente el "mirar en silencio"! contratante es un elemento vital y una habilidad que debe ser "bidireccional" garantizar que tanto vendedor y administrador de la oportunidad de hablar y entender cada uno otro. No se trata sólo de definiendo roles, responsabilidades, normas, objetivos y medidas, sino de la escucha, la comprensión, y la construcción de relaciones, la confianza y el respeto. En la reunión se necesita tiempo y profundidad. Una rápida llamada telefónica es totalmente inadecuado? hay que hacer frente a muchos administradores face.Too no pasan suficiente tiempo con sus vendedores en las etapas iniciales de la relación e incluso cuando lo hacen pasar el tiempo que puede tender a ser mucho "un camino". El gerente entonces corre el riesgo de no garantizar la comprensión, la asfixiante opinión, la creatividad y la innovación, junto con la posibilidad de causar frustración y posterior de la motivación. Este rendimiento es insuficiente management.Allan Mackintosh es un entrenador de gestión del rendimiento, el autor y orador. Él es el creador de entrenamiento innovadores, como los marcos de resultados, los cuidadores y ASPIRA y es el autor de "El éxito de Coaching Manager '(Troubador 2003). Él puede ser contactado en el 00 44 1292 3181 52, correo electrónico, o allan@pmcscotland.com a través de su sitio web, http://www.pmcscotland.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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