Die kunst und die Wissenschaft des Schließens - wie man mehr Verkäufe im Augenblick schließt
Eine der Fragen, die ich häufig, während Verkäufe durch Verkäufe Leute trainieren und Geschäft Inhaber gleich ist, "wie gebeten erhalte, schließe ich Verkäufe besser? Welche schließende Techniken würden Sie sich empfehlen?"
In meiner Erfahrung ist das Schließen einer der drei gefürchteten Prozessbereiche Verkäufe. Die anderen zwei sind Furcht vor dem Erörtern und Furcht vor Einwänden. Aber die reale Frage, ist was ist es über diese drei, das solch eine Furcht verursacht? Besonders wenn sogar einige der erfolgreichsten Verkäufe Fachleute-Gesicht Herausforderungen in einer oder mehr dieser drei Bereiche. Die Antwort ist einfach? Furcht vor Ablehnung. Menschen sind Sozialtiere und die Furcht vor Ablehnung ist einer der menschlichen hauptsächlichtreiber, also nimmt sie eine andere Linie des Gedankens, um diese Ausgabe gegenüberzustellen. Bloße Techniken genügen nicht.
Es gibt Bücher über das Schließen mit Hunderten der unterschiedlichen Arten von schließt innen. Einige sind große Beispiele, einige sind schrecklich, aber alle haben eine Sache im Common. Sie sind gerechte Beispiele. Sie sind häufig nicht verwendbar als "weg vom Regal" Lösungen für Ihre Verkäufe Drehbücher, weil sie jede ein Modell und Arbeiten dieses Modells nur darstellen, wenn mit die Person, die Sie beschäftigen, ein ähnliches Modell in ihrer Beschaffenheit "laufen läßt" und wenn Ihre Situation fast dieselbe auch ist!
Jetzt sage ich nicht studiere nicht über Verkäufe. Infact, durchaus das Entgegengesetzte. Ich empfehle, daß Sie alles lesen, das Sie über Verkäufe und menschliche Kommunikationen können, weil Sie mehr über Verkäufe und Kommunikationen in dieser Weise als von praktisch irgendeiner anderer erlernen. Was Sie jedoch erlernen, können nicht immer sein, was der Autor, während Sie ein Kursteilnehmer des menschlichen Verhaltens und des Einflusses sein sollten, nicht beholden zu jedem einem bestimmten Buch beabsichtigte! Als Bruce Schutze studiertes kung fu er das beste jeder Art von kung fu nahm und entwarf, bildet sich eine neue kunst, die keinen Satz hatte und änderte, um für jede Situation das wirkungsvollste zu sein. Werden die guten professionellen Verkäufe darauf abzielen, dasselbe zu erzielen.
Die erste Taktik für das Erzielen einer besseren nahen Zuteilung soll die Wörter ändern, die Sie verwenden. Warum nicht "bitten Sie um das Geschäft", oder "nehmen Sie den Auftrag", oder "stellen Sie eine Lösung" anstatt zur Verfügung? Diese Wörter verursachen nicht die gleiche Furcht. Ich habe dieses auf Dutzenden Verkäufe Leuten geprüft und das Entfernen des Wortes, daß die Furcht mit verbundenIST, entfernt die Furcht auch. Wenn jedermann Anthony Robbins Material gelesen hat, beschreibt er, wie Sie Gefühle nur erfahren können, daß Sie Wörter für haben und daß Wörter nur die Bedeutung haben, die Sie ihnen zuschreiben. Er beschreibt wie, weil die Qualität des Schnees zu ihrem Überleben wichtig ist, Eskimos hat Dutzende der unterschiedlichen Wörter für Schnee, aber wir haben gerade Schneeregen und Schnee. Ihre Erfahrung des Schnees ist unterschiedlich, als unsere und wir nicht die begreifen können, weil wir keine Wörter haben, zum es zu beschreiben.
Zweitens ist es wichtig, daß Sie mit dem Ende im Verstand beginnen. Wann immer Sie zu einer Sitzung gehen oder einen Anruf durch ihn in Ihrem Hauptersten denken lassen. Denken Sie an welches Resultat Sie von der Sitzung oder vom Anruf wünschen und denken Sie durch die möglichen Weisen, die dieses auftreten konnte. Denken Sie auch an, was das minimale Resultat ist, daß Sie vorbereitet werden, von der Sitzung oder vom Anruf anzunehmen. Wenn Sie den Bericht errichtet haben, die Fragen gestellt, aufgedeckt Notwendigkeiten Ihrer Klienten und vorausgesetzt eine Lösung es nur natürlich, um das Geschäft zu bitten ist. Schließlich haben Sie eine Lösung zur Verfügung gestellt, also ist das Bitten um das Geschäft der folgende Schritt! Warum würden Sie kleiner als Ihr minimales annehmbares Verhalten vom Klienten annehmen?
I mit die begabten Verkäufe einmal bearbeitet professionell. Er bildete fantastische unangemeldete Besuche, errichtete eleganten und wirkungsvollen Bericht und deckte Klient Notwendigkeiten effortlessly auf, aber er tat wenig Geschäft. In einem kurzen trainierenden Lernabschnitt entdeckte ich, daß er die Verkäufe, die disassociated der Prozeß von "schließend" folglich ihm "die Sitzung" tun und dann denken würde, "liebes OH-! Jetzt muß ich schließen!". Stichwortpanik. Seine Kunden konnten sehen, daß sie und der Verkauf, jedesmal verloren waren. Er war "Verkäufe" im Modus und sie widerstanden und er war ein netter Kerl, also war es zu geht weg als riskieren Ablehnung oder das Umkippen des Klienten einfacher! Einfach indem er den Verkauf als ein seemless Prozeß mit einer natürlichen Zusammenfassung ansah,WAR er in der Lage, das "timeline" und "Weg" des Verkaufes zu sehen. Wenn der Klient von diesem abwich,WAR er in der Lage, Steuerung beizubehalten und sie auf Schiene zurück zu holen. Er erzielte einen Verkäufe Durchbruch buchstäblich über Nacht.
An diesem Punkt konnte ich hinzufügen, daß Sie flexibel bleiben müssen. Es gibt Zeiten, als Sie nicht den Verkauf aus unerwarteten Gründen bilden können. Bei diesen Gelegenheiten ist es wichtig, daß Sie Ihre Leistung objektiv festsetzen. Fragen Sie sich, ob folgendes Mal Sie bessere Fragen stellen konnten, um die unerwartete Situation früh aufzudecken. Wenn die Antwort "nicht" dann ist, stellen Sie Ihre Zielsetzung für die Sitzung zurück. Wenn die Antwort "ja" dann ist, nehmen Sie an Bord, was Sie die Zielsetzung für Ihre folgende Sitzung erlernen und zurückstellen müssen. Aber und dieses ist sehr wichtig, erinnern Sie immer, sich eine neue Zielsetzung für die Sitzung einzustellen.
Als das letzte Mal war, hörten Sie dieses Gespräch:
"wie war die Verkäufe Sitzung?"
"groß".
"wie Sie an? erhielten".
"OH-, groß denke ich, daß er/sie uns! verwenden".
Meine folgende Frage für Sie ist, "so, was ist der folgende Schritt?"
Dieses sollte, mit Synchronisierzeitmarken mit dem Klienten übereingestimmt worden sein. Wenn es dann Sie Ihre Zielsetzung nicht nicht erreicht haben läßt. Möglicherweise war dieses, weil Sie nicht ein einstellten, oder Sie es nicht erzielten, aber diese Verkäufe Sitzung nicht "groß" war!
Läßt Gesicht es, arbeiten Sie stark, um Klienten zu finden und zu erhalten, daß alle wichtige Sitzung mit ihnen und Sie stark hören, um ihre zutreffenden Notwendigkeiten zu verstehen nicht Ihre wahrgenommenen. Wenn Sie eine Lösung zur Verfügung stellen, die ihre Notwendigkeiten sie zusammenbringt, erwarten, daß Sie "um das Geschäft bitten". Wenn dieses entspannt wird, natürliches Teil der Sitzung erzielen Sie mehr und mühelose Verkäufe.
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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