El arte y la ciencia de cierre - cómo cerrar más ventas en este momento
Una de las preguntas Me preguntan a menudo como un entrenador de las ventas de los vendedores y propietarios de empresas es: "¿Cómo puedo cerrar más ventas? ¿Qué técnicas de cierre recomendaría usted?" En mi experiencia, es uno de cierre de las tres áreas más temidos del proceso de ventas. Los otros dos son el miedo y el temor de prospección de cargos. Pero la verdadera pregunta es, ¿qué es lo que crea estas tres tal miedo? Sobre todo, cuando incluso algunos de los profesionales de mayor éxito de ventas se enfrentan a retos en una o más de estas tres áreas. La respuesta es simple? miedo al rechazo. Los seres humanos son animales sociales y el miedo al rechazo es uno de los principales factores humanos por lo que toma una línea diferente de pensamiento para hacer frente a este problema. Técnicas de la mera voluntad no suffice.There son los libros sobre el cierre de cientos de diferentes tipos de cierre pulg Algunos grandes ejemplos, algunos son terrible, pero todos ellos tienen una cosa en común. Son sólo algunos ejemplos. Ellos a menudo no son utilizables como "fuera del anaquel" soluciones para sus escenarios de venta, ya que cada uno representa un modelo y que sólo en el modelo funciona si la persona que está tratando es "continuo", un modelo similar en su personalidad y si su situación es casi la misma también! Ahora, no estoy diciendo que no estudio sobre las ventas. Infact, sino todo lo contrario. Yo le recomiendo que lea todo lo que pueda acerca de las ventas y la comunicación humana porque puedes aprender más sobre las ventas y las comunicaciones en ese sentido que desde prácticamente cualquier otro. Lo que se aprende Sin embargo, puede no siempre ser lo que el autor pretendía que usted debe ser un estudiante de la conducta humana y la influencia, no en deuda con un solo libro en particular! Cuando Bruce Lee estudió kung fu que tomó lo mejor de cada estilo de kung fu y ha diseñado un nuevo arte que se había establecido ningún formas y cambiar para ser más eficaces para cada situación. Un buen profesional de ventas estarán destinadas a alcanzar la primera táctica same.The para lograr un ración estrecha mejor es cambiar las palabras que utiliza. ¿Por qué no ", pregunte por el negocio" o "tomar la orden" o "dar una solución" en su lugar? Estas palabras no crear el mismo miedo. He prueba esta en que decenas de personas de ventas y la eliminación de la palabra que el miedo está asociado con quita el miedo también. Si alguien ha leído el material Anthony Robbins, describe cómo sólo se puede experimentar sentimientos que tienen palabras para y que las palabras sólo tienen el significado que le atribuimos a ellos. Él describe cómo, porque la calidad de la nieve es importante para su supervivencia, los esquimales tienen docenas de palabras diferentes para la nieve, pero acabamos de tienen el aguanieve y la nieve. Su experiencia de la nieve es diferente a la nuestra y no podemos comprender que porque no tenemos palabras para describir it.Secondly, es importante que comience con el fin en mente. Siempre que usted vaya a una reunión o realizar una llamada de pensar a través de él en su cabeza. Piense en lo que los resultados que desea en la reunión o llamada y pensar en las posibles maneras de que esto puede ocurrir. Piense también de lo que el resultado mínimo es que están dispuestos a aceptar la reunión o llamada. Cuando haya creado la relación, las preguntas, al descubierto las necesidades de sus clientes y proporciona una solución que es natural preguntar por el negocio. Después de todo, usted han proporcionado una solución para pedir el negocio es el siguiente paso! ¿Por qué aceptar menos que su comportamiento mínimo aceptable desde el cliente? Una vez trabajé con un profesional de ventas con talento. Hizo fantástico las llamadas en frío, construida relación elegante y eficaz y cubierto las necesidades del cliente sin esfuerzo, pero lo hizo poco de negocios. En una sesión de entrenamiento a corto descubrí que desvincula el proceso de venta de "cierre" de ahí que haría "la reunión" y luego pensar, "¡Ay! Ahora tengo que cerrar". Pánico Cue. Sus clientes pueden ver y la venta se había perdido, todo el tiempo. Estaba en "ventas" de modo y que se resisten y que era un buen tipo por lo que era más fácil de a pie que el rechazo de riesgo o perturbar el cliente! Simplemente viendo la venta como un proceso natural con una virtuosa conclusión a la que fue capaz de ver la "línea de tiempo" y "camino" de la venta. Si el cliente se desviaron de este fue capaz de mantener el control y traerlos de vuelta en la pista. Se logró un éxito de ventas literalmente overnight.At este punto, debo añadir que deben seguir siendo flexibles. Habrá ocasiones en las que no puede hacer la venta por razones inesperadas. En estas ocasiones, es importante que evalúe su desempeño de manera objetiva. Pregúntese si la próxima vez que usted podría pedir mejores preguntas para descubrir la situación inesperada antes. Si la respuesta es "no" a continuación, restablezca su objetivo para la reunión. Si el respuesta es "sí", entonces tener en cuenta lo que tienes que aprender y restablecer el objetivo para su próxima reunión. Pero, y esto es muy importante, recuerde siempre fijar un nuevo objetivo para la meeting.When fue la última vez que escuchó esta conversación: "¿Cómo fue la reunión de ventas?" "Grande". "¿Cómo te ha ido?". -Oh, genial creo que él / ella nos va a usar! ". Mi siguiente pregunta para usted es," Así que ¿Cuál es el próximo paso? "Esto debería haber sido acordado, con escalas de tiempo con el cliente. Si no, entonces no ha alcanzado su objetivo. Tal vez esto se debía a que no estableció una o usted no alcanzó , pero esta reunión de ventas no era "grande"! Pruébelo usted trabaja duro para encontrar clientes y conseguir que todos importante reunión con ellos y escuchar difícil de entender sus verdaderas necesidades, no a sus seres percibido. Cuando proporcionar una solución que se ajuste a sus necesidades que están esperando a "pedir el negocio". Cuando esto se convierte en un ambiente relajado, parte natural de la reunión, se realizan más y sin esfuerzo sales.For los últimos De 10 años, Gavin Ingham ha estado ayudando a la gente de ventas a punto de explotar sus resultados de ventas al convertir la duda, el miedo y la falta de motivación en la autoconfianza, la confianza y la acción. Con su enfoque de inspiración para rendimiento de las ventas y la motivación Gavin combina la experiencia comercial, la excelencia personal y tecnologías de la comunicación en el suministro de personal y ventas de negocios success.Visit http://www.gaviningham.net ahora para unirse a Boletín mensual de Gavin libre lleno de secretos de ventas, estrategias y tácticas. Únete ahora y obtén terreno Gavin romper el 9-la objeción de parte de manipulación curso totalmente gratuito.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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