如何缩短销售的周期和减少买摊位
买家抵抗和销售摊位的主要原因归结为一个事实： 不买的原因比原因是大对远景买。
如果您卖一项无形的产品或服务，它也许是更加坚韧的关闭销售，因为某事的您的产品或服务不是人们能看到，接触或者感觉。 因此您的远景的原因买必须是生动，逻辑和情感的。 必须有他们的一个原因现在买，否则他们将投入做出直到以后的决定。
当您坐下与远景时，询问很多问题远景与您的产品有关或为服务使人告诉您什么是重要的在他/她的生活中。
如果您卖一个有形的产品，您也许问象以下的问题：
-- 什么您喜欢多数关于您的当前产品？
-- 什么您喜欢最少？
-- 如果您可能改变任何东西关于您现在有的产品，是什么它？
-- 任何需要被更换的帽子跟最后一次使买一个新产品不同您买了(更大的家庭等等) ？
-- 您为什么想要买一个新产品？
如果您卖一个无形的产品，则问题，如下列也许是更加有用的？
-- 在这一点上您的家庭或事业，您更牵涉到得到前面，安全，计划为将来，创造遗产，被推崇由其他等等？
-- 那是否是与什么不同您的焦点是二年前？ 五年前？ 十年前？
-- 您在哪里在三到五年看见自己？
-- 什么样的事必须放在适当的位置对为了您能完成什么您计划了？
对这些和其他问题的回答也许帮助您确定什么是最重要对您的远景。 现在，看什么样的神色产品或服务可帮助远景得到的您提供什么他或她想要。
例如，如果您卖保险，您必须意识到没人想要保险，但是他们也许想要保险提供象安全的事。 或者，如果您卖房地产或汽车，汽车或者房子不可以是几乎一样重要对远景象状态其中每一也许提供。 在询问的期间，因此，如果，您发现您的远景是最关心的关于他/她的家庭的安全，然后您将显示远景您卖的政策怎么将给家庭安全，或者您有在头脑里的房子对自然力量或者您卖被赢取的马达趋向的安全奖的汽车是有抵抗性。
如果您有销售的一个个人例子能得到事您新的远景通过买想要从您，则尽一切力量，告诉关于这成功的新的远景的您以前做了。 是具体的。 使用固有名称、时间和地点，并且您的远景将开始生动描述自己得到那个好处的。
在关闭期间，给他们象， 1)购买这现在的选择， 2)等待一年， 3)等待五年， 4)等待十年等等Shem多少他们将错过，如果他们等待(更高的保险费，较少回归。) 显示什么也许发生，如果他们买的情况在现在和时间之间改变。
给予他们选择，并且他们大概将选择现在买。
版权2005年道格Staneart
道格Staneart， doug@sales-leader.com，是领导人的学院的CEO， http://www.sales-leader.com，专门研究销售培训，演说和个体和小组的对组织工作训练。 他可以被到达免费在1-800-872-7830。
文章来源: Messaggiamo.Com
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