Come ridurre il ciclo di vendita e ridurrsi comprare le stalle
Il motivo principale per la resistenza del compratore e le stalle di vendita bolle giù ad un semplice fatto: i motivi per l'acquisto sono più grandi al prospetto che il motivo comprare.
Se vendete un prodotto o un servizio intangibile, può essere ancora più duro chiudere una vendita perché il vostro prodotto o servizio non è che qualcosa la gente può vedere, toccare, o ritenere. Così i motivi affinchè i vostri prospetti comprino devono essere chiari, logici ed impressionabili. Ci deve essere un motivo affinchè loro ORA compri, o metteranno fuori prendere la decisione fino a più successivamente.
Quando vi sedete con un prospetto, faccia molte domande riguardo al prospetto relativo al vostro prodotto o assista per convincere la persona a dirgli che cosa è importante nella sua vita.
Se stiate vendendo un prodotto definito, potreste fare le domande come quanto segue:
-- Che cosa fate gradite la maggior parte circa il vostro prodotto corrente?
-- Che cosa fate gradite minimo?
-- Se poteste cambiare qualche cosa circa il prodotto che ora avete, che cosa sarebbe?
-- Del cappello variabile bisogni rende comprandogli un nuovo prodotto differente che l'ultima volta ha comprato (più grande famiglia, ecc.)?
-- Perché volete comprare un nuovo prodotto?
Se stiate vendendo un prodotto intangibile, quindi domande come ciò che segue potrebbe essere più utile?
-- A questo punto nella vostre famiglia/carriera, sono voi di più preoccupato dell'ottenere avanti, la sicurezza, progettando per il futuro, generando un'eredità, essendo stimando altra, ecc.?
-- È quello differente da che cosa il vostro fuoco era di due anni fa? Cinque anni fa? Dieci anni fa?
-- Dove vi vedete durante tre - cinque anni?
-- Che generi di cose devono essere messi sul posto in modo che a voi per compire che cosa avete progettato?
La risposta questi e ad altre domande può aiutarla a determinare che cosa è il più importante al vostro prospetto. Ora, appena sguardo per vedere che tipi di prodotti/servizi assicurate che può aiutare il prospetto per ottenere che cosa vuole.
Per esempio, se vendete l'assicurazione, dovete rend contoere che NESSUNO vuole l'assicurazione, ma possono volere le cose che l'assicurazione assicura come sicurezza. O se vendete il bene immobile o le automobili, l'automobile o la casa non può essere quasi importante al prospetto quanto la condizione che ciascuno può fornire. Così se durante il periodo interrogante, scoprite che il vostro prospetto siete il più interessato circa sicurezza per la sua famiglia, quindi mostrerete al prospetto come la politica che vendete darà alla famiglia la garanzia, o la casa avete in mente è resistente alle forze della natura, o all'automobile vendete appena il premio di sicurezza della tendenza vinta del motore.
Se avete un esempio personale di una vendita che avete fatto nel passato che poteva ottenere la cosa che il vostro nuovo prospetto vuole comprando da voi, quindi attraverso tutti i mezzi, dica il nuovo prospetto circa questo successo. Sia specifico. Usi i nomi propri, il tempo e la posizione ed il vostro prospetto comincerà a descriversi/lei stessa ricevendo quel beneficio pure.
Durante la fine, dia loro le opzioni come, 1) l'affare questo ora, 2) l'attesa all'anno, 3) l'attesa cinque anni, 4) l'attesa dieci anni, ecc. Shem quanto lasceranno fuori sopra se attendono (più alti premi, meno ritorno.) Mostri che cosa potrebbe accadere se le circostanze cambiano tra oggi e il tempo che comprano.
Dia loro le opzioni e probabilmente sceglieranno ora di comprare.
Copyright Doug 2005 Staneart
Doug Staneart, doug@sales-leader.com, è CEO dell'istituto del capo, http://www.sales-leader.com, specializzantesi nell'addestramento di vendite, parlare pubblico e nell'addestramento della costruzione di squadra per gli individui ed i gruppi. Può essere raggiunto gratis a 1-800-872-7830.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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