Преобразование продаж силу путем создания конкретных ожиданий
Я только что закончил телефонный звонок с потенциальным клиентом, который призвал, чтобы обсудить проблему. Его 18 человек продажам сил было выплачено по прямой комиссии. Все они были с компанией в течение 8 - 15 лет и зарабатывать здоровый доходов. Его задача заключалась в том, что он не может заставить их делать то, что он хотел их сделать. Вот пример его shared.He продавцы хотели бы призвать новые перспективы для расширения базы компании. Вместо того чтобы просто видя создан клиентов, он попросил их позвонить по перспективам и доложить ему о ходе их making.There почти никаких результатов. Вместо этого он получил замечания, вроде: "Я не собираюсь делать это, я не новый продавец. "или" Это просто больше бумажной ". Этот список можно продолжать и продолжать. В возмущало продавцы просят сделать что-то они видели, как за свои обязанности, и менеджер был чрезвычайно frustrated.This является классическим примером того, хроническая болезнь Слово за отсутствия "directability." Проблема заключается в том, что управление не очищен этот мрачный разница opinion.It может быть, конечно, о том, что продавцы решили проигнорировать руководства направлении. Вот это различные, но связанные проблемы. Он действительно не входит в игру до тех пор, пока ожидания производится clear.For Так, один из моих клиентов переехал его компании к CRM системы. Он дал продавцов шесть месяцев, чтобы научиться типа, предложил заплатить за набрав класс для них, и постановила, что на сегодняшний день около шести месяцев, компания будет полностью выполнить CRM системы. Это означает, что каждый продавец будут использовать его для записи звонков продаж, информацию о клиенте, и etc.The ожидания были совершенно ясны. В конце шести месяцев, три из продавцов не улучшилось их ввода навыков. На вопрос об использовании этой системы, они ответили: "Мы продаж люди, не клерки. Мы выплатили продавать, а не вводить информацию". В этом случае, ожидания были ясны, но продажи людей провела на один устаревшие определения их заданий. Компания курс действий, стало ясно, и те три продавцы были replaced.While Есть ряд вещей, которые следует сделать для того, чтобы вылечить эту Пациент, они начинаются с часто упускается инициатива - создание четких ожиданий по работе продаж person.This недомогание из undirectability имеет в своем сердце, а разница во мнениях относительно того, что в Продавец должен делать. Продажи люди думают, что заботятся о своих нынешних клиентов и в награжден часть валовой прибыли является полная степень их ответственности. Руководство считает, otherwise.The разница в этих базовых ожиданий порождает конфликты, обиды и разочарования почти ежедневно. Это негативное состояние приводит, конечно, удручающие производительности. Коммерческий менеджер постоянно squanders свое время в сомнительных усилиями пытаемся формировать поведение с продавцами. В продавцы делают акцент на точности противоположное тому, Управление просит, чтобы они могли строить свое дело, и доказывать их point.There это еще один, уже диапазон и более зловещие силы. Компания, оказавшихся в такой недомогание имеет практически никакой возможности для осуществления какой-либо стратегической инициативой. Для примера, давайте говорить о том, что компания решил взять на себя новую линию продукции. Управление считает, что новое направление, как проведение в будущем прекрасные возможности для роста в категории, что является несовершеннолетним кусок бизнеса на данный момент. Как выглядит управления впереди, они видят, этой категории растет, и вы хотите, чтобы использовать эту линию на позицию компании в этом многообещающем segment.So, управление принимает обязательства по новой линии, покупает начала инвентаризации, загружает наименований в компьютер, Работы из цен колонн, столбов продуктов на своем веб-сайте, а также воспитывает в отдел обслуживания клиентов. И последнее, но важную часть остается - использовать возможности продаж группы для генерации business.Management звонки продаж силы вместе, приносит производителя представительств, а также вводит новые стратегические инициативы. В конце дня, менеджер по продажам "объявляет о том, что в силу важности этой линии в компанию в будущем, каждый продавец должен представить его в каждом из своих добрых счетов в течение ближайших 30 days.The продаж силу серьезно кивает, и тогда выходит, и делает, что они делают для За последние несколько лет. По окончании 30 дней, практически ничего не было done.Sound знакомы? Я чертах этот сценарий для тысяч руководителей и организаций гражданского общества на ежегодных совещаниях и национальных конвенций. Затем я прошу вопрос: "Если вы были в такой ситуации, какая была бы вероятность того, что каждый из ваших продавцов будут делать то, что вы просили их сделать?" В ответ dismal.How о вас? Найдите минутку и подумать о состояние "directability" Ваших продаж force.Now, подумайте о последствиях. Если вы не можете осуществить стратегическую инициативу, как это, что такое будущее для Вашего бизнеса? Есть ли у вас в будущем? Можно понять, почему я так Адамант о важности "directable" Продажи силу. Это один из самых ценных активов, вы можете иметь. Почти в тот момент, что ваша компания в будущем может зависеть от it.There целый ряд причин этого Положение: 100% комиссионных планов компенсации, продавцы, которые были вокруг давно, высокооплачиваемых продаж, корпоративной культуры, которая поощряет идею о том, что продажи лицо "имеет свой собственный бизнес." Все эти вклад в situation.The лечения заключается в рассмотрении каждого из них, вносить изменения, которые я обсуждал в других разделах книги. Но, прежде чем вы можете сделать это, вам необходимо принять участие в первом этапе: создание и общение точный набор надежды на продажи силы, который описывает свою работу и то, что вы ожидаете их do.Once вы это сделаете, вы заложили основу для изменений, которые должны follow.The момент заключается в следующем. Очень трудно создать изменения в поведении продавца в отсутствие четких ожиданий. Этот документ не является гарантией того, что продавцы будут изменения, но это необходимо руководит процессом. Это необходимо, но недостаточно. Это первый step.How в ... Во-первых, давайте начнем с конца. Что вы собираетесь в итоге? Существует много возможностей для вариации на формат и формулы. Я хотелось, чтобы это: с одной стороны одного листа бумаги, на котором вы сформулировать следующие вещи: обзор задания. В семи самых важных мероприятий для достижения успеха в работе. Определение того, как успех измерить. Кому продавцы докладе. Какое отношение вы ожидаете. Этот вопрос становится тогда, каким образом вы можете получить по этому вопросу? Опять же, Есть несколько путей. Вы можете себе это проект, или же в Совместно с группой ключевых руководителей. Вы можете назначить задачи force.Should вам привлечь продаж силу? Я неоднозначно. С одной стороны, я чуть не решаются выступать, что вы спрашиваете о продаже силу или, что добавьте продавца с целевой группой. Если человек вам привлечь особенно зрелые, то вероятность того, что продажа будет вкладом в пути, которые находятся в их личных собственных интересов, не обязательно благо компании. Это особенно верно, если они являются 100% commissioned.On с другой стороны, я видел клиентов, которые участвуют в зрелые продавца с хорошей results.So, ответ зависит от специфики вашей персонала, а также корпоративного климата в вашей organization.Regardless, в какой-то момент, вы будете иметь document.Now нужно сообщить, что. И это призыв к продаже совещание со всеми ключевыми игроками в посещаемость. Важно, что будет участвовать генеральный директор, оказать доверие и авторитет для разбирательства. Продажи человек должен понять, что нет возможности для обжалования в вышестоящий источник, что есть никаких переговоров о вашем expectations.It всегда хорошая идея дать "Почему в" от ожиданий, особенно в том случае, если ожидания представляют собой важный сдвиг от текущей practice.It 'S также является хорошей идеей для поощрения диалога и обсуждения. Используйте встречи как возможность для поощрения людей к психически обрабатывать информацию. Существует прямой, однако, в период обсуждения и переговоров. Я занять жесткую линию мнение по этому вопросу. Я действительно не думаю, что до продажи людей рассказать вам, что они должны делать. Я думаю, что это руководство job.You не позволяют вашим КСО объяснить, что они не думают, что они должны ответить на телефонах. Это не является приемлемы для вашего склада мастера отказываются принимать inventory.There много места для продажи людей в определении "хау" в их работе. Но "Что такое" являются провинции management.What 'дальше? Письменный набор ожиданий, четко, не будет само по себе, сделать трансформационные изменения во многих продавцов. Некоторые могут иметь "Ах-ха" понять, но он займет больше, чем просто это власть изменения вы хотите. Однако, ожидания, которые необходимы для создания изменений come.It 'ы, как на оснащение парусника. Нужно поставить мачту на место. А мачта сама по себе, без паруса, руля и киля, будет делать абсолютно ничего для перемещения с парусника. Но, вы не можете поднимать паруса, пока вы не устраните mast.So это в письменном виде, сообщило набор ожиданий. Она является необходимым, но недостаточным шагом в процессе преобразования Ваших продаж сила .~~~~~~~ Взято с разрешения издателя из Преобразование продаж сил в 21 веке, Copyright 2004, Дэйв Kahle. Используется с разрешения обладателя author.About Dave Kahle, рост CoachÃÆ'à ¢ A, Е ¬ ¡Ãƒâ € SA,  ®: Дэйв Kahle является консультантом и тренером, который помогает своим клиентам увеличить продажи и повысить их продуктивность продаж. Он говорит от реальной мировой опыт, с является номером один продавец в стране в течение двух компаний, в двух различных отраслей промышленности. Дэйв подготовил тысячи продавцов быть более успешным в информационную эпоху экономики. Он автор свыше 500 статей, ежемесячный ezine и четырех книг. Его последняя составляет 10 секретов управления временем для продавцов. У него есть подарок для создания мощных учебных мероприятиях, получить аудиторию думать иначе о sales.His "Думая о продаже" Ezine особенностей содержания заполненных мотивируя статьи, практические советы для немедленного улучшения, полезные ресурсы и полезные советы, которые помогут увеличить объемы продаж. Присоединяйтесь зря он-лайн на
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
