Ihr Verkaufspersonal durch das Verursachen der spezifischen Erwartungen umwandeln
Ich beendete gerade einen Telefonanruf mit einem möglichen Klienten, der benannt hatte, um ein Problem zu besprechen. Sein mit 18 Personverkaufspersonal war auf gerader Kommission zahlend. Alle waren mit der Firma für 8 - 15 Jahre gewesen und gesunde Einkommen erwarben. Sein Problem war, daß er nicht sie erhalten könnte, zu tun, was er sie tun wünschte. Ist hier das Beispiel, das er teilte.
Er wünschte die Verkäufer um neue Aussichten ersuchen, um die Unterseite der Firma zu erweitern. Anstatt, gerade zu sehen, stellte Kunden her, bat er sie, um Aussichten zu ersuchen und berichtet zurück zu ihm auf dem Fortschritt, den sie bildeten.
Es gab fast keine Resultate. Stattdessen erhielt er Anmerkungen wie: "ich werde nicht dies tun, ich bin nicht ein neuer Verkäufer." Oder, ", das ist gerecht mehr Schreibarbeit." Diese Liste konnte an und weitergehen. Verkäufer übelgenommene gebeten werden, etwas zu tun, das sie als außerhalb ihre Verantwortlichkeiten sahen, und der Manager wurde extrem frustriert.
Dieses ist ein klassisches Beispiel der chronischen Krankheit, die ich benenne einen Mangel an "directability."
Das Problem ist, daß Management nicht diese düstere Meinungsverschiedenheit aufgeräumt hat.
Es kann sein selbstverständlich daß die Verkäufer beschließen, Richtung des Managements zu ignorieren. Das ist ein anderes aber verbundenes Problem. Es wirklich kommt nicht in Spiel, bis die Erwartungen klar gebildet sind.
Z.B. verschob einer meiner Klienten seine Firma auf ein CRM System. Er gab den Verkäufern sechs Monate, um zu erlernen zu schreiben, bot Bezahlung für eine schreibenkategorie für sie an und unterstellte, daß auf einem Datum ungefähr sechs Monate ab jetzt, die Firma total das CRM System einführen würde. Das bedeutete, daß jede Verkäufe Person erwartet würde, es zu verwenden, um Kundenbesuchkundenbesuche, Kunde Informationen und usw. zu notieren.
Die Erwartungen waren tadellos klar. Am Ende der sechs Monate, hatten drei der Verkäufer nicht ihre schreibenfähigkeiten verbessert. Als gefragt nach dem Gebrauch von dem System, reagierten sie, "wir sind Verkäufe Leute, nicht Sekretärinnen. Wir werden gezahlt, um zu verkaufen, Informationen nicht einzutragen."
In diesem Fall waren die Erwartungen klar, aber die Verkäufe Leute, die auf eine altmodische Definition für ihre Jobs gehalten wurden. Die Vorgehensweise der Firma war klar und jene drei Verkäufer wurden ersetzt.
Während es eine Anzahl von Sachen gibt, die erfolgt werden sollten, um diesen Patienten zu kurieren, fangen sie mit einer häufig-übersehenen Initiative - Verursachen eines freien Satzes Erwartungen für den Job der Verkäufe Person an.
Dieses Unwohlsein von undirectability hat, an seinem Herzen, eine Meinungsverschiedenheit hinsichtlich, was der Verkäufer tun sollte. Die Verkäufe Leute glauben, daß das, das um ihren gegenwärtigen Kunden und, das zu kümmern durch einen Teil des Bruttogewinns belohnt worden sein würde, der Gesamtumfang einer ihrer Verantwortlichkeiten ist. Management glaubt anders.
Der Unterschied bezüglich dieser grundlegenden Erwartungen erzeugt Konflikt, Groll und Frustration fast täglich. Dieser negative Zustand führt selbstverständlich zu dismal Produktivität. Der Verkaufsleiter verschwendet fortwährend seine Zeit in der zweifelhaften Bemühung des Versuchens, das Verhalten der Verkäufer zu formen. Die Verkäufer konzentrieren auf genau tun das Entgegengesetzte von, was Management fragt, damit sie ihren Kasten errichten und ihren Punkt prüfen können.
Es gibt andere, längere Strecke und finstereren Effekt. Die Firma, die in dieser Art des Unwohlseins verfangen wird, hat praktisch keine Fähigkeit, jede strategische Initiative einzuführen. Z.B. lassen Sie uns sagen, daß die Firma entschieden hat, auf einer neuen Produktserie zu nehmen. Management sieht die neue Linie als Halten des ausgezeichneten zukünftigen Potentials, in eine Kategorie zu wachsen, die ein kleines Stück des Geschäfts im Augenblick ist. Während Management voran schaut, sehen sie diese Kategorie zu wachsen und möchten diese Linie benutzen, um die Firma in diesem vielversprechenden Segment in Position zu bringen.
So bildet Management eine Verpflichtung zur neuen Linie, kauft den anfangenwarenbestand, lädt das SKUs in den Computer, arbeitet die festsetzenspalten aus, gibt die Produkte auf seiner Web site bekannt und erzieht die Kundendienstabteilung. Ein Letztes, aber wesentliches Stück bleibt - spannen Sie die Energie von Verkaufspersonal vor, Geschäft zu erzeugen.
Management benennt Verkaufspersonal zusammen, holt in den Repräsentanten des Herstellers und stellt die neue strategische Initiative vor. Am Ende des Tages, verkündet der Verkaufsleiter, daß, wegen des Wertes dieser Linie zur Zukunft der Firma, jeder Verkäufer ihn in jeder seine guten Rechnungsprüfungen an den folgenden 30 Tagen vorstellen sollte.
Verkaufspersonal nickt ernst und dann erlischt und tut, was auch immer sie für die letzten Jahre getan haben. Am Ende der 30 Tage, ist praktisch nichts erfolgt worden.
Stichhaltiges Vertrautes? Ich habe dieses Drehbuch zu den Tausenden Direktion und CSOs an den jährlichen Sitzungen und Nationalkonvent an skizziert. Ich stelle dann die Frage, ", wenn Sie in dieser Situation waren, was die Wahrscheinlichkeit sein würde, der jeder Ihrer Verkäufer tun würde, was Sie sie baten, zu tun?" Die Antwort ist dismal.
Wie über Sie? Nehmen Sie eine Zeit und reflektieren Sie sich auf dem Zustand von "directability" von Ihrem Verkaufspersonal.
Jetzt betrachten Sie die Implikationen. Wenn Sie nicht eine strategische Initiative einführen können wie dieses, was sind die Zukunft für Ihr Geschäft? Haben Sie eine Zukunft?
Sie können sehen, warum ich auf dem Wert von "directable" Verkaufspersonal so unverrückbar bin. Es ist einer der Wertgegenstände, die Sie haben können. Fast zum Punkt, daß Zukunft Ihrer Firma hervorquellen kann, hängen Sie von ihm ab.
Es gibt eine Anzahl von Ursachen dieser Situation: 100%-Kommission Ausgleich Pläne, Verkäufer, die um eine lange Zeit gewesen sind, in hohem Grade zahlende Verkäufe Leute, eine Unternehmenskultur, die die Idee fördert, daß eine Verkäufe Person "hat sein eigenes Geschäft." Alles tragen diese zur Situation bei.
Die Heilung soll jedes von diesen adressieren und nimmt Änderungen vor, die ich anderwohin im Buch besprochen habe. Aber, bevor Sie das tun können, müssen Sie den ersten Schritt beachten: Einen exakten Satz Erwartungen zu Verkaufspersonal verursachen und mitteilend, das ihre Jobs beschreibt und was Sie sie erwarten, zu tun.
Sobald Sie das getan haben, haben Sie die Grundlage für die Änderungen gelegt, die folgen sollten.
Der Punkt ist dieser. Es ist schwierig, Änderung im Verhalten eines Verkäufers in Ermangelung eines freien Satzes Erwartungen zu verursachen. Dieses Dokument ist nicht eine Garantie, daß die Verkäufer ändern, aber es ist notwendig, den Prozeß zu verweisen. Es ist notwendig nicht genügend, aber. Es ist der erste Schritt.
Wie zu...
Zuerst lassen Sie uns vom Ende abfahren. Mit was werden Sie oben beenden? Es gibt Raum für Lose Veränderung auf dem Format und der Formel. Ich mag dieses sehen: Eine Seite Einteiler des Papiers, auf dem Sie aus den folgenden Sachen buchstabieren:
Ein Überblick über den Job. Die wichtigsten sieben Tätigkeiten für Erfolg im Job. Die Definition von, wie Erfolg gemessen wird. Zu, wem berichten Verkäufer. Welche Art von Haltung Sie erwarten. Die Frage dann, wie werden Sie gelangen an diesen Punkt? Wieder gibt es mehrfache Wege. Sie können ihn zeichnen wünschen sich, oder tun Sie in Verbindung mit einer Gruppe Schlüsselhauptleitern. Sie können eine Task Force ernennen wünschen.
Sollten Sie Verkaufspersonal mit einbeziehen? Ich bin ambivalent. Auf einer Seite bin ich wenig, der zögernd ist, zu befürworten, daß Sie Verkaufspersonal bitten, oder daß Sie einen Verkäufer der Task Force hinzufügen. Es sei denn die Person, die Sie miteinbeziehen, die Wahrscheinlichkeit ist besonders fällig ist, daß die Verkäufe Leute in den Weisen eingeben, die in ihrem eigenen persönlichen Eigeninteresse sind, nicht notwendigerweise das gute der Firma. Dieses ist besonders zutreffend, wenn sie beauftragenes 100% sind.
Andererseits habe ich Klienten gesehen, die einen fälligen Verkäufer in gute Resultate miteinbezogen haben.
So hängt die Antwort von den Besonderen Ihres Personals, sowie das korporative Klima in Ihrer Organisation ab.
Gedankenlos an etwas Punkt, haben Sie ein Dokument.
Jetzt müssen Sie das mitteilen. Und dieses Anrufe für eine Verkäufe Sitzung mit allen Schlüsselspielern anwesend. Es ist wichtig, daß der CEO beteiligt ist, Glaubwürdigkeit und Berechtigung zu den Verfahren zu verleihen. Die Verkäufe Leute müssen verstehen, daß es keine Gelegenheit für einen Anklang zu einer höheren Quelle gibt, das dort sind keine Vermittlung auf Ihren Erwartungen.
Es ist immer eine gute Idee, "warum" der Erwartungen zu geben, besonders wenn die Erwartungen eine Hauptverschiebung von der gegenwärtigen Praxis darstellen.
Es ist auch eine gute Idee, Dialog und Diskussion anzuregen. Verwenden Sie die Sitzung wie eine Gelegenheit, Leute anzuregen, die Informationen geistlich zu verarbeiten. Es gibt eine Linie jedoch zwischen Diskussion und Vermittlung. Ich nehme eine Hartlinie Ansicht zu diesem Punkt. Ich wirklich denke nicht, daß er bis zu den Verkäufe Leuten ist, zum Ihnen zu erklären, was sie tun sollten. Ich denke, der Job des Managements ist.
Sie lassen Ihren Bauzustands-Übersichtsbericht nicht erklären, daß sie nicht denken, daß sie Telefone beantworten sollen. Noch ist er annehmbar, damit Ihr Lagervorarbeiter ablehnt, Warenbestand zu nehmen.
Es gibt viel des Raumes, damit Verkäufe Leute die "Hows" ihres Jobs definieren. Aber ", was" sind die Provinz des Managements ist.
Was ist folgend?
Der schriftliche Satz selbst von Erwartungen, offenbar mitgeteilt, wird nicht, Transformationsänderungen in vielen Verkäufe Leuten vorzunehmen. Einige können einen Einblick "Ahha" haben, aber er nimmt mehr als gerade dieses, um die Änderung anzutreiben, die Sie wünschen. Jedoch sind die Erwartungen notwendig, um die Änderungen aufzustellen, um zu kommen.
Er ist wie das Ausstatten eines Segelboots. Sie müssen den Mast in Platz einsetzen. Ein Mast, ohne ein Segel, ein Steuer und ein Kiel, tun absolut nichts selbst, das Segelboot zu verschieben. Aber, Sie können nicht das Segel hochziehen, bis Sie den Mast reparieren.
So ist er mit einem geschriebenen, mitgeteilten Satz Erwartungen. Es ist ein notwendiges, aber ein nicht genügend, Schritt bei dem Umwandeln Ihr Verkaufspersonal.
~~~~~~~
Excerptiert mit Erlaubnis des Verlegers, vom Umwandeln Ihr Verkaufspersonalfür das 21. Jahrhundert, copyright 2004, durch Dave Kahle. Verwendet mit Erlaubnis des Autors.
Über Dave Kahle, Das Wachstum CoachÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"®: Dave Kahle ist ein Berater und ein Trainer, der seinen Klienten ihre, Verkäufe zu erhöhen hilft und ihre Verkäufe Produktivität zu verbessern. Er spricht von der realen Welterfahrung, nachdem ergewesen der Verkäufer der Nr. eine im Land für zwei Firmen in zwei eindeutigen Industrien ergewesen. Dave hat Tausenden Verkäufer ausgebildet, um in der Informationen Alter Wirtschaft erfolgreicher zu sein. Er ist der Autor über von 500 Artikeln, von Monatsezine und von vier Büchern. Seins ist spät 10 Geheimnisse des Zeit-Managements für Verkäufer. Er hat ein Geschenk für das Verursachen der leistungsfähigen Training Fälle, die die Publikum erhalten, die anders als an Verkäufe denken.
Seins ", das an Verkäufe" Ezine denkt, kennzeichnet Inhalt-gefüllte Motivierenartikel, praktische Spitzen für sofortige Verbesserungen, nützliche Betriebsmittel und nützliche Spitzen, um zu helfen, Verkäufe zu erhöhen. Verbinden Sie für NICHTS online an www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Sie können Dave an erreichen: Der DaCo Corporation 3736 Westfluss-Antrieb Comstock Park, MI 49321 Telefon: Telefax 800-331-1287/616-451-9377: 616-451-9412 info@davekahle.com www.davekahle.com/.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Holen Sie sich den HTML-Code fü Webmaster
Fügen Sie diese Artikel Ihrer Website jetzt hinzu!
Webmaster veröffentlichen Sie Ihre Artikel
Keine Anmeldung erforderlich! Füllen Sie das Formular aus und Ihr Artikel wird im Messaggiamo.Com Artikel-Verzeichnis aufgenommen!
