Μετασχηματίζοντας τη δύναμη πωλήσεών σας με τη δημιουργία των συγκεκριμένων προσδοκιών
Τελείωσα ακριβώς ένα τηλεφώνημα με έναν πιθανό πελάτη που είχε καλέσει για να συζητήσει ένα πρόβλημα. Η δύναμη 18 πωλήσεων προσώπων του πληρώθηκε στην ευθεία επιτροπή. Όλοι ήταν με την επιχείρηση για 8 - 15 έτη και κέρδιζαν τα υγιή εισοδήματα. Το πρόβλημά του ήταν ότι δεν θα μπορούσε να τους πάρει για να κάνει τι τους θέλησε για να κάνει. Εδώ είναι το παράδειγμα που μοιράστηκε.
Θέλησε salespeople για να καλέσει στις νέες προοπτικές για να επεκτείνει τη βάση της επιχείρησης. Αντί ακριβώς να δει τους καθιερωμένους πελάτες, τους ζήτησε για να καλέσει στις προοπτικές, και την έκθεση πίσω σε τον σχετικά με την πρόοδο που σημείωναν.
Δεν υπήρξε σχεδόν κανένα αποτέλεσμα. Αντ' αυτού πήρε τα σχόλια όπως: «Δεν πρόκειται να κάνω αυτό, δεν είμαι νέος πωλητής.» Ή, «αυτή είναι ακριβώς περισσότερη γραφική εργασία.» Αυτός ο κατάλογος θα μπορούσε να συνεχιστεί και επάνω. Αγανακτημένα salespeople να κληθούν να γίνει κάτι είδαν όπως έξω από τις ευθύνες τους, και ο διευθυντής ήταν εξαιρετικά ματαιωμένος.
Αυτό είναι ένα κλασικό παράδειγμα της χρόνιας ασθένειας που καλώ μια έλλειψη «directability.»
Το πρόβλημα είναι ότι η διαχείριση δεν έχει τακτοποιήσει αυτήν την σκοτεινή αλλαγή γνώμης.
Μπορεί να είναι, φυσικά, ότι salespeople επιλέγουν να αγνοήσουν τη διοικητική κατεύθυνση. Αυτό είναι ένα διαφορετικό αλλά σχετικό πρόβλημα. Πραγματικά δεν δραστηριοποιεί έως ότου καθίστανται σαφές οι προσδοκίες.
Παραδείγματος χάριν, ένας από τους πελάτες μου κίνησε την επιχείρησή του προς ένα σύστημα CRM. Έδωσε salespeople έξι μήνες για να μάθει να δακτυλογραφεί, πρόσφερε να πληρώσει για μια κατηγορία δακτυλογράφησης για τους, και εξουσιοδότησε αυτής κατά μια ημερομηνία περίπου έξι μήνες από τώρα, η επιχείρηση θα εφάρμοζε συνολικά το σύστημα CRM. Αυτός σήμανε ότι κάθε πρόσωπο πωλήσεων θα αναμενόταν για να το χρησιμοποιήσει για να καταγράψει τις κλήσεις, τη πληροφορία πελάτη, και το κ.λπ. πωλήσεων.
Οι προσδοκίες ήταν τέλεια σαφείς. Στο τέλος των έξι μηνών, τρία από salespeople δεν είχαν βελτιώσει τις δεξιότητες δακτυλογράφησής τους. Όταν ρωτιούνται για τη χρήση του συστήματος, αποκρίθηκαν, «είμαστε άνθρωποι πωλήσεων, όχι υπάλληλοι. Πληρωνόμαστε για να πωλήσουμε, να μην εισαγάγουμε τις πληροφορίες.»
Σε αυτήν την περίπτωση, οι προσδοκίες ήταν σαφείς, αλλά οι άνθρωποι πωλήσεων κράτησαν επάνω σε έναν ξεπερασμένο καθορισμό για τις εργασίες τους. Το σχέδιο δράσης της επιχείρησης ήταν σαφές και εκείνα τα τρία salespeople αντικαταστάθηκαν.
Ενώ υπάρχουν διάφορα πράγματα που πρέπει να γίνουν για να θεραπεύσουν αυτόν τον ασθενή, αρχίζουν με μια συχνά-αγνοημένη πρωτοβουλία - δημιουργώντας ένα σαφές σύνολο προσδοκιών για την εργασία του προσώπου πωλήσεων.
Αυτός ο δυσφορία του undirectability έχει, στην καρδιά του, μια αλλαγή γνώμης ως προς αυτό που ο πωλητής πρέπει να κάνει. Οι άνθρωποι πωλήσεων θεωρούν ότι η φροντίδα των τρεχόντων πελατών τους και η ανταμοιβή από μια μερίδα του ακαθάριστου κέρδους είναι η συνολική έκταση των ευθυνών τους. Η διαχείριση θεωρεί ειδάλλως.
Η διαφορά σε αυτές τις βασικές προσδοκίες παράγει τη σύγκρουση, τη δυσαρέσκεια και την απογοήτευση σχεδόν καθημερινά. Αυτός ο αρνητικός όρος οδηγεί, φυσικά, στη μελαγχολική παραγωγικότητα. Ο διευθυντής πωλήσεων σπαταλά συνεχώς το χρόνο του στην αμφίβολη προσπάθεια της προσπάθειας να διαμορφωθεί η συμπεριφορά salespeople. Salespeople εστιάζουν να κάνουν ακριβώς το αντίθετο αυτών που η διαχείριση ρωτά έτσι ώστε μπορούν να χτίσουν την περίπτωσή τους και να αποδείξουν το σημείο τους.
Υπάρχει άλλος, πιό μακροχρόνια σειρά και πιό απαίσια επίδραση. Η επιχείρηση που πιάνεται σε αυτό το είδος δυσφορίας δεν έχει ουσιαστικά καμία δυνατότητα να εφαρμόσει οποιαδήποτε στρατηγική πρωτοβουλία. Παραδείγματος χάριν, πέστε ότι η επιχείρηση έχει αποφασίσει να πάρει μια νέα γραμμή παραγωγής. Η διαχείριση βλέπει τη καινούργια γραμμή ως άριστη μελλοντική δυνατότητα εκμετάλλευσης να αυξηθεί σε μια κατηγορία που είναι ένα δευτερεύον κομμάτι της επιχείρησης προς το παρόν. Δεδομένου ότι η διαχείριση κοιτάζει μπροστά, βλέπουν αυτήν την κατηγορία, και θέλουν να χρησιμοποιήσουν αυτήν την γραμμή για να τοποθετήσουν την επιχείρηση σε αυτό το ελπιδοφόρο τμήμα.
Έτσι, η διαχείριση αναλαμβάνει μια δέσμευση για τη καινούργια γραμμή, αγοράζει τον κατάλογο αρχής, φορτώνει το SKUs στον υπολογιστή, επιλύει τις στήλες τιμολόγησης, ταχυδρομεί τα προϊόντα στον ιστοχώρο της, και εκπαιδεύει το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών. Το ένα τελευταίο, αλλά το ουσιαστικό κομμάτι παραμένει - εκμεταλλευτείτε τη δύναμη της δύναμης πωλήσεων να παραχθεί η επιχείρηση.
Η διαχείριση καλεί τη δύναμη πωλήσεων από κοινού, φέρνει στο ύφασμα του κατασκευαστή, και εισάγει τη νέα στρατηγική πρωτοβουλία. Στο τέλος της ημέρας, ο διευθυντής πωλήσεων αναγγέλλει ότι, λόγω της σημασίας αυτής της γραμμής στο μέλλον της επιχείρησης, κάθε πωλητής πρέπει να την εισαγάγει σε καθένας από τους καλούς απολογισμούς του στις επόμενες 30 ημέρες.
Η δύναμη πωλήσεων κουνά σοβαρά, και βγαίνει έπειτα και κάνει οποιο δήποτε έχουν κάνει για τα τελευταία έτη. Στο τέλος των 30 ημερών, ουσιαστικά τίποτα δεν έχει γίνει.
Υγιής γνωστός; Έχω σκιαγραφήσει αυτό το σενάριο σε χιλιάδες προι4στάμενοι και CSOs στις ετήσια συναντήσεις και τα εθνικά συνέδρια. Υποβάλλω έπειτα την ερώτηση, «εάν ήσαστε σε αυτήν την κατάσταση, ποια θα ήταν η πιθανότητα ότι καθένα από salespeople σας θα έκανε τι τα ζητήσατε για να κάνετε;» Η απάντηση είναι μελαγχολική.
Πόσο περίπου εσείς; Πάρτε μια στιγμή και απεικονίστε στην κατάσταση «του directability» της δύναμης πωλήσεών σας.
Τώρα, εξετάστε τις επιπτώσεις. Εάν δεν μπορείτε να εφαρμόσετε μια στρατηγική πρωτοβουλία όπως αυτό, ποιο είναι το μέλλον για την επιχείρησή σας; Έχετε το μέλλον;
Μπορείτε να δείτε γιατί είμαι τόσο άκαμπτος στη σημασία μιας «directable» δύναμης πωλήσεων. Είναι ένα από τα πολυτιμότερα προτερήματα που μπορείτε να έχετε. Σχεδόν στο σημείο ότι το μέλλον της επιχείρησής σας μπορεί καλά να εξαρτηθεί από το.
Υπάρχουν διάφορες αιτίες αυτής της κατάστασης: σχέδια της επιτροπής αποζημιώσεων 100%, salespeople που ήταν γύρω από έναν μακροπρόθεσμο, ιδιαίτερα - πληρωμένοι άνθρωποι πωλήσεων, ένας εταιρικός πολιτισμός που προωθεί την ιδέα ότι ένα πρόσωπο πωλήσεων «έχει την επιχείρησή του.» Όλα αυτά συμβάλλουν στην κατάσταση.
Η θεραπεία πρόκειται να εξετάσει κάθε ενός από αυτούς, που κάνουν τις αλλαγές που έχω συζητήσει αλλού στο βιβλίο. Αλλά, προτού να μπορέσετε να κάνετε αυτός, πρέπει να ανταποκριθείτε στο πρώτο βήμα: Δημιουργώντας και διαβιβάζοντας ένα ακριβές σύνολο προσδοκιών στη δύναμη πωλήσεων που περιγράφει τις εργασίες τους και τι τους αναμένετε για να κάνετε.
Μόλις κάνετε αυτόν, θα έχετε βάλει την προκαταρκτική εργασία για τις αλλαγές που πρέπει να ακολουθήσουν.
Το σημείο είναι αυτό. Είναι δύσκολο να δημιουργηθεί η αλλαγή στη συμπεριφορά ενός πωλητή ελλείψει ενός σαφούς συνόλου προσδοκιών. Εκείνο το έγγραφο δεν είναι μια εγγύηση ότι salespeople θα αλλάξουν, αλλά είναι απαραίτητο να κατευθυνθεί η διαδικασία. Είναι απαραίτητο, αλλά μη ικανοποιητικό. Είναι το πρώτο βήμα.
Πώς…
Κατ' αρχάς, αρχίστε από το τέλος. Τι πρόκειται να καταλήξετε με; Υπάρχει χώρος για τα μέρη της παραλλαγής στο σχήμα και τον τύπο. Επιθυμώ να δω αυτό: Μια πλευρά του ενός κομματιού του εγγράφου, στο οποίο εξηγείτε τα ακόλουθα πράγματα:
Μια επισκόπηση της εργασίας. Οι σημαντικότερες επτά δραστηριότητες για την επιτυχία στην εργασία. Ο καθορισμός για το πώς η επιτυχία αξιολογείται. Σε ποιους salespeople εκθέτουν. Ποιο είδος των τοποθετήσεων αναμένετε. Η ερώτηση γίνεστε έπειτα, πώς φτάνετε σε εκείνο το σημείο; Πάλι, υπάρχουν πολλαπλάσιες πορείες. Μπορείτε να θελήσετε να το συντάξετε οι ίδιοι, ή να κάνετε από κοινού με μια ομάδα βασικών ανώτερων υπαλλήλων. Μπορείτε να θελήσετε να διορίσετε μια ομάδα εργασίας.
Θα έπρεπε να περιλάβετε τη δύναμη πωλήσεων; Είμαι αμφίθυμος. Σε μια πλευρά, είμαι λίγα διστακτικά να υποστηρίξουν ότι ρωτάτε τη δύναμη πωλήσεων ή ότι προσθέτετε έναν πωλητή στην ομάδα εργασίας. Εκτός αν το πρόσωπο που αναμιγνύεστε είναι ιδιαίτερα ώριμο, η πιθανότητα είναι ότι οι άνθρωποι πωλήσεων θα εισαγάγουν στους τρόπους που είναι στο προσωπικό συμφέρον τους, όχι απαραιτήτως το αγαθό της επιχείρησης. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν είναι 100% ανατεθειμένα.
Αφ' ενός, έχω δει τους πελάτες που έχουν αναμιχθεί έναν ώριμο πωλητή με τα καλά αποτελέσματα.
Έτσι, η απάντηση εξαρτάται από τις λεπτομέρειες του προσωπικού σας, καθώς επίσης και το εταιρικό κλίμα στην οργάνωσή σας.
Άσχετα από, σε κάποιο βαθμό, θα έχετε ένα έγγραφο.
Τώρα πρέπει να επικοινωνήσετε αυτού. Και αυτός απαιτεί τις πωλήσεις που συναντιούνται με όλους τους παίχτες κλειδί παρόντες. Είναι σημαντικό ότι το CEO περιλαμβάνεται, για να δανείσει την αξιοπιστία και την αρχή στα πρακτικά. Οι άνθρωποι πωλήσεων πρέπει να καταλάβουν ότι δεν υπάρχει καμία ευκαιρία για μια έκκληση σε μια υψηλότερη πηγή, ότι δεν υπάρχει καμία διαπραγμάτευση για τις προσδοκίες σας.
Είναι πάντα μια καλή ιδέα να δοθεί «γιατί» των προσδοκιών, ιδιαίτερα εάν οι προσδοκίες αντιπροσωπεύουν μια σημαντική μετατόπιση από την τρέχουσα πρακτική.
Είναι επίσης μια καλή ιδέα να ενθαρρυνθεί ο διάλογος και η συζήτηση. Χρησιμοποιήστε τη συνεδρίαση ως ευκαιρία να ενθαρρύνουν οι άνθρωποι για να επεξεργαστεί διανοητικά τις πληροφορίες. Υπάρχει μια γραμμή, εντούτοις, μεταξύ της συζήτησης και της διαπραγμάτευσης. Παίρνω μια άποψη σκληρός-γραμμών σχετικά με αυτό το ζήτημα. Πραγματικά δεν σκέφτομαι ότι εξαρτάται από τους ανθρώπους πωλήσεων να ειπωθεί σας τι πρέπει να κάνουν. Σκέφτομαι που είμαι διοικητική εργασία.
Δεν επιτρέπετε σε CSR σας για να εξηγήσετε ότι δεν σκέφτονται ότι οφείλουν να απαντήσουν στα τηλέφωνα. Ούτε είναι αποδεκτό για τον επιστάτη αποθηκών εμπορευμάτων σας να αρνηθεί να πάρει τον κατάλογο.
Υπάρχει αφθονία του δωματίου για τους ανθρώπους πωλήσεων για να καθορίσει τα «hows» της εργασίας τους. Αλλά «τι είναι «είναι η επαρχία της διαχείρισης.
Τι είναι επόμενος;
Το γραπτό σύνολο προσδοκιών, που επικοινωνούν σαφώς, από το, να κάνει τις μετασχηματιστικές αλλαγές σε πολλούς ανθρώπους πωλήσεων. Μερικοί μπορούν να έχουν μια διορατικότητα «ah-εκτάριο», αλλά θα πάρει περισσότερο από ακριβώς αυτό για να τροφοδοτήσει την αλλαγή που θέλετε. Εντούτοις, οι προσδοκίες είναι απαραίτητες στην οργάνωση οι αλλαγές για να έρθουν.
Είναι όπως τον εξοπλισμό sailboat. Πρέπει να βάλετε τον ιστό σε ισχύ. Ένας ιστός από το, χωρίς ένα πανί, ένα πηδάλιο και μια καρίνα, δεν θα κάνει απολύτως τίποτα για να κινήσει sailboat. Αλλά, δεν μπορείτε να ανυψώσετε το πανί έως ότου καθορίζετε τον ιστό.
Έτσι είναι με ένα γραπτό, επικοινωνημένο σύνολο προσδοκιών. Είναι ένα απαραίτητο, αλλά μη ικανοποιητικό, βήμα στο στάδιο του μετασχηματισμού της δύναμης πωλήσεών σας.
~~~~~~~
Excerpted με την άδεια του εκδότη, από το μετασχηματισμό η δύναμη πωλήσεών σας για το 21$ο αιώνα, πνευματικά δικαιώματα 2004, από Dave Kahle. Χρησιμοποιημένος με την άδεια του συντάκτη.
Περίπου Dave Kahle, η αύξηση CoachÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®: Το Dave Kahle είναι σύμβουλος και εκπαιδευτής που βοηθά τους πελάτες του να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και βελτιώνει την παραγωγικότητα πωλήσεών τους. Μιλά από την εμπειρία πραγματικών κόσμων, όντας ο αριθμός ένα πωλητής στη χώρα για δύο επιχειρήσεις σε δύο ευδιάκριτες βιομηχανίες. Το Dave έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες salespeople για να επιτύχει στην οικονομία ηλικίας πληροφοριών. Είναι ο συντάκτης πάνω από 500 άρθρων, μηνιαίο ezine, και τεσσάρων βιβλίων. Πιό πρόσφατός του είναι 10 μυστικά της χρονικής διαχείρισης για Salespeople. Έχει ένα δώρο για τη δημιουργία των ισχυρών γεγονότων κατάρτισης που παίρνουν τα ακροατήρια σκεπτόμενα διαφορετικά για τις πωλήσεις.
«Σκεπτόμενος Ezine για των πωλήσεών του» χαρακτηρίζει τα ικανοποιημένος-γεμισμένα παρακινώντας άρθρα, τις πρακτικές άκρες για τις άμεσες βελτιώσεις, τους χρήσιμους πόρους και τις χρήσιμες άκρες για να βοηθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις. Ενώστε για ΤΙΠΟΤΑ σε απευθείας σύνδεση στο www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Μπορείτε να φθάσετε σε Dave σε: Η DaCo εταιρία 3736 πάρκο Comstock Drive δυτικών ποταμών, MI 49321 τηλεφωνά: fax 800-331-1287/616-451-9377: 616-451-9412 info@davekahle.com www.davekahle.com/.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
