La transformación de su fuerza de ventas mediante la creación de expectativas específicas de
Acabo de terminar una llamada telefónica con un cliente potencial que se había convocado para discutir un problema. Su fuerza de ventas personales en 18 se pagó en la comisión recta. Todos habían estado con la compañía de 8 a 15 años y estaban ganando ingresos sanos. Su problema era que no podía conseguir que hagan lo que él quería que hicieran. Aquí está el ejemplo que él quería shared.He los vendedores para llamar sobre las nuevas perspectivas de ampliar la base de la empresa. En lugar de simplemente ya los clientes establecidos, les pidió hacer un llamamiento a las perspectivas, y que le informe sobre los progresos que se making.There casi no había resultados. En su lugar, se comentarios como: "Yo no voy a hacer esto, yo no soy un nuevo vendedor. "O:" Es sólo más papeleo ". Esta lista podría seguir y seguir. Los vendedores resintieron le pide que haga algo que ellos vieron como fuera de sus responsabilidades, y el director era muy frustrated.This es un ejemplo clásico de la enfermedad crónica que yo llamo una falta de "dirigibilidad." El problema es que la dirección no ha aclarado esta diferencia turbias opinion.It puede ser, por supuesto, que los vendedores optar por ignorar la dirección de la administración. Ese es un problema diferente, pero relacionados. En realidad, no entran en juego hasta que las expectativas se hacen clear.For ejemplo, uno de mis clientes trasladó su empresa a un CRM sistema. Le dio a los vendedores de seis meses para aprender a escribir, se ofreció a pagar por una clase de mecanografía para ellos, y ordenó que en una fecha alrededor de seis meses a partir de ahora, la empresa llevaría a cabo totalmente el CRM sistema. Eso significaba que cada persona de las ventas se espera que usarlo para grabar las llamadas de ventas, información de clientes y las expectativas de etc.El estaban perfectamente claras. Al final de los seis meses, tres de los vendedores no ha mejorado sus habilidades el mecanografiar. Cuando se le preguntó sobre el uso del sistema, que respondió: "Somos gente de las ventas, no empleados. Nos pagan para vender, no introducir la información." En este caso, las expectativas eran claros, pero el personal de ventas se aferró a una definición anticuada de sus puestos de trabajo. Curso de la compañía de la acción fue clara y los tres vendedores se replaced.While hay una serie de cosas que debe hacer para curar ese paciente, que comienzan con una iniciativa que a menudo se pasa por alto - la creación de un conjunto claro de expectativas para el trabajo del malestar de ventas person.This de undirectability tiene en su corazón, una diferencia de opinión en cuanto a lo que el vendedor debe hacer. El personal de ventas creen que el cuidado de sus clientes actuales y ser recompensado por una porción de la ganancia bruta es la extensión total de sus responsabilidades. La Administración considera otherwise.The diferencia en estas expectativas básicas genera conflictos, el resentimiento y la frustración casi a diario. Esta condición negativa conduce, por supuesto, a la productividad triste. El gerente de ventas continuamente desperdicia su tiempo en el esfuerzo de tratar de dudosa forma el comportamiento de los vendedores. El enfoque de los vendedores haciendo exactamente lo contrario de lo que pide la gestión para que puedan construir su caso y demostrar su point.There es otra, de mayor alcance y efecto más siniestro. La empresa atrapados en este tipo de malestar general prácticamente no tiene capacidad para implementar cualquier iniciativa estratégica. Por ejemplo, supongamos que la empresa ha decidió adoptar una nueva línea de productos. Gestión considera que la nueva línea, como aquellos con un potencial excelente futuro para crecer en una categoría que es una pieza menor de la actividad en el momento. Como la gestión de mira hacia el futuro, que ven esta categoría está creciendo, y desea utilizar esta línea a la posición de la empresa en esta segment.So prometedores, la gestión se compromete a la nueva línea, compra el inventario inicial, carga el SKU en el ordenador, funciona las columnas de fijación de precios, los puestos de los productos en su sitio web, y educa al departamento de servicio al cliente. Una última, pero sigue siendo parte esencial - aprovechar el poder de la fuerza de ventas para generar business.Management llama a la fuerza de ventas en conjunto, aporta representante del fabricante, e introduce la nueva iniciativa estratégica. Al final del día, el gerente de ventas anuncia que, debido a la importancia de la esta línea a futuro de la empresa, cada vendedor debe introducir en cada uno de sus buenas cuentas en los próximos 30 fuerza de ventas days.The asiente con gravedad, y luego va y hace lo que han estado haciendo por los últimos años. A finales de los 30 días, casi nada se ha done.Sound familiar? He esbozado este escenario a miles de directores y las OSC en las reuniones anuales y convenciones nacionales. Entonces les pregunto la pregunta, "Si estuvieras en esta situación, ¿cuál sería la probabilidad de que cada uno de sus vendedores que hagan lo que les pidió que hacer?" La respuesta es dismal.How de usted? Tome un momento y reflexionar sobre la estado de "dirigibilidad" de force.Now sus ventas, considerar las consecuencias. Si usted no puede poner en práctica una iniciativa estratégica como éste, ¿cuál es el futuro para su negocio? ¿Tiene un futuro? Usted puede ver por qué estoy tan insiste en la importancia de un "dirigibles" fuerza de ventas. Es uno de los activos más valiosos que puede tener. Casi al punto de que el futuro de su empresa puede depender de it.There una serie de causas de este Situación: 100% de la Comisión los planes de compensación, los vendedores que han estado alrededor durante mucho tiempo, muy bien pagado personal de ventas, una cultura corporativa que promueve la idea de que una persona de ventas "tiene su propio negocio." Todos estos contribuir a la curación situación.El es abordar cada uno de estos, haciendo los cambios que he comentado en otras partes del libro. Pero, antes de que usted puede hacer eso, usted necesita asistir a la primera etapa: Creación y comunicar un conjunto preciso de las expectativas de la fuerza de ventas que describe su trabajo y lo que usted espera que ellos do.Once que ha hecho esto, se han sentado las bases para los cambios que deben follow.The el punto es este. Es difícil crear un cambio en el comportamiento de un vendedor en la ausencia de un conjunto claro de expectativas. Ese documento no es una garantía de que los vendedores van a cambiar, pero es necesario que dirigir el proceso. Es necesario, pero no suficiente. Es el primero en step.How ... En primer lugar, vamos a empezar por el final. ¿Qué vas a terminar con? Hay espacio para un montón de variaciones en el formato y la fórmula. I como para ver esto: Uno de los lados de una hoja de papel, en el que precisar lo siguiente: Una visión general del trabajo. El siete actividades más importantes para el éxito en el trabajo. La definición de cómo el éxito es medido. A quien informe de los vendedores. ¿Qué tipo de actitudes que usted espera. La pregunta entonces es, ¿cómo llegar a ese punto? Caminos de nuevo, hay varios. Es posible que desee proyecto usted mismo, o en junto con un grupo de ejecutivos clave. Es posible que desee nombrar a una tarea force.Should que involucran la fuerza de ventas? Estoy ambivalente. Por un lado, estoy un poco reticentes a abogar por que usted le pide al equipo de ventas o que agrega un vendedor para el grupo de trabajo. A menos que la persona a la que la participación es muy maduro, lo más probable es que la gente ventas de entrada en formas que están en su yo personal propio interés, no necesariamente la bien de la empresa. Esto es especialmente cierto si son 100% commissioned.On Por otro lado, he visto clientes que han involucrado a un vendedor maduro con results.So bueno, la respuesta depende de los detalles de su el personal, así como el clima empresarial en su organization.Regardless, en algún momento, usted tendrá una document.Now que necesitas para comunicarte que. Y que convoca a una reunión de ventas con todos los actores clave en de asistencia. Es importante que participe el director general, para dar credibilidad y autoridad en el procedimiento. El personal de ventas debe comprender que no hay oportunidad para una apelación a un principio superior, que no hay ninguna negociación en su expectations.It es siempre una buena idea dar a los "por qué" de las expectativas, sobre todo si las expectativas representan un cambio importante de practice.It actual 's también una buena idea para fomentar el diálogo y la discusión. Usar la reunión como una oportunidad para animar a la gente de procesar mentalmente la información. Hay una línea, sin embargo, entre la discusión y la negociación. Tengo una difícil ver la línea en esta cuestión. I Realmente no creo que le corresponde a las ventas de la gente te diga lo que deben hacer. Creo que es job.You la administración no permita que su responsabilidad social para explicar que no creo que debería contestar los teléfonos. Tampoco es aceptable para su capataz de almacén para negarse a tomar inventory.There mucho espacio para la gente de ventas para definir los "cómos" de su trabajo. Pero el "What's" son de la provincia de management.What 's next? El escrito conjunto de las expectativas, comunicar claramente, ¿no es por sí mismo, efectuar transformaciones en muchas personas de ventas. Algunos pueden tener un "ah-ha" visión, pero se necesitará algo más que para encender el cambio que quieres. Sin embargo, las expectativas son necesarias para establecer los cambios de come.It 's como el equipamiento de un barco de vela. Es necesario poner el mástil en el lugar. Un mástil por sí sola, sin una vela, un timón y una quilla, no hará absolutamente nada para mover el velero. Sin embargo, no se puede izar la vela hasta que se fije la mast.So es con un escrito, comunicado conjunto de expectativas. Es una condición necesaria pero no suficiente, en el proceso de transformación de sus ventas fuerza de .~~~~~~~ Extraído con permiso de la editorial, de la transformación de su fuerza de ventas para el siglo 21, Copyright 2004, por Dave Kahle. Usado con permiso de la author.About Dave Kahle, El Crecimiento de CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle es un consultor y entrenador que ayuda a sus clientes a aumentar sus ventas y mejorar su productividad de ventas. Él habla de la experiencia del mundo real, teniendo en sido el vendedor número uno en el país por dos empresas en dos sectores distintos. Dave ha capacitado a miles de vendedores a ser más exitosos en la economía de la Era de la Información. Él es el autor de más de 500 artículos, un ezine mensual, y cuatro libros. Su más reciente es de 10 Secretos de la gestión del tiempo para los vendedores. Tiene un don para la creación de eventos de capacitación de gran alcance que recibe el público piensa de manera diferente sobre sales.His "Pensando en Ventas" Ezine ofrece contenido lleno de motivar a los artículos, consejos prácticos para la mejora inmediata, los recursos útiles y consejos útiles para ayudar a aumentar las ventas. Hazte NADA en línea en
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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