转化创造的具体期望你的销售力量
我刚刚完成了一个潜在的客户谁曾要求讨论一个问题，一个电话。他的18人的销售队伍直接支付的佣金。所有已与8公司- 15年的收入是 健康的收入。他的问题是，他不能让他们做自己想做他们这样做。下面的例子，他shared.He希望销售人员对新的前景呼吁扩大该公司的基地。而不只是 看到固定的客户，他要求他们呼吁前景，并报告有关进展情况向他，他们在making.There几乎没有任何结果。相反，他得到这样的评论：“我不打算这样做，我不是一个 frustrated.This是痼疾我称之为的“directability缺乏典型的例子。”问题是，管理层并无澄清这opinion.It阴暗的差异可能是当然，销售人员 不理会管理的方向。这是一个不同但相关的问题。它真的没有发挥作用的期望，要等到作出clear.For例如，我的一位客户，他的公司转移到客户关系管理 系统。他给销售人员6个月的学习类型，提供支付为他们打字课，并授权该日期大约在6个月后，该公司将完全实施客户关系管理 系统。这意味着每一个销售人员，预计将用它来记录销售电话，客户信息，etc.The期望非常清楚。在6个月结束后，销售人员3 销售到一种过时的定义，对他们工作的人。该公司的行动方针是明确的，这三个销售人员replaced.While有很多应该做的事情治愈这个数字 病人，他们开始有一个经常被忽视的倡议-创造一个期望的销售person.This疲倦的undirectability一套明确的工作，在其心，大家的意见，以区别什么 销售人员应该做的。销售人员认为，利用他们的现有客户和受照顾的毛利部分奖励是总的责任的程度。公司管理层认为 在这些基本的期望otherwise.The差异产生的冲突，不满和失望，几乎每天。导致这种不利的条件，当然是令人沮丧的生产力。销售经理不断 在试图塑造销售人员的行为可疑的努力，浪费了他的时间。这样做正是对所管理的要求，使他们能够建立自己的案例，证明销售人员集中的对面 point.There是另一个，射程更远，更险恶的影响。该公司在这种不适陷入一种几乎没有能力实现任何战略主动。例如，假设该公司已 决定采取一个新的生产线。管理视为持有美好未来可能发展成一类是商业，目前小片的新行。由于管理展望，他们看到 这一类增长，并希望使用此行定位在这一充满希望的segment.So公司，管理层作出了新线的承诺，开始购买清单，加载到计算机单品， 计算出的价格列，职位的产品在其网站上，和教导客户服务部。最后一个，但仍然是关键一环-利用权力的销售产生力量 business.Management要求销售人员一起，在制造商带来了代表处，并引入新的战略主动权。在一天结束时，销售经理宣布，由于重要性 这是该公司的未来路线，每一个销售人员应该在每介绍自己的好帐户在未来30力量days.The销售严重之一点头，然后出去和为所欲为，他们一直在做的 过去几年中。在这30天结束时，几乎什么也没有done.Sound熟悉吗？我已经勾画这种情况下的校长和在年度会议和数以千计的民间社会组织全国代表大会。然后我再问 这个问题，“如果这种情形，会产生什么的可能性，你的每一个销售人员会做什么你问他们怎么办？”这种反应是对你dismal.How？花一点时间和反思 对“directability您的销售force.Now”状态，考虑的影响。如果您无法实现这样一个战略举措，什么是您企业的未来？你有前途吗？你可以看到我为什么如此 坚持在一个“directable”销售人员的重要性。它是最宝贵的资产之一，你可以拥有。几乎指出，公司未来可能将取决于it.There是本一些原因 情况：100％的佣金赔偿计划，谁大约有很长一段时间以来的销售人员，销售人员的高薪，企业文化，鼓吹销售人“有自己的业务。”所有这些 有助于situation.The治疗是解决上述每，使我在其他地方讨论过这本书的变化。但是，在你能够做到这一点，你需要参加的第一步：创建和 沟通的期望精确设置为销售人员描述他们的工作，哪些是你希望他们do.Once你做，你会奠定了变化，应follow.The基础 问题是这样的。这是难以建立的，在一个清晰的规定的情况下销售人员行为的改变。该文件是不能保证销售人员会改变，但它是必要的 直接的过程。这是必要的，但还不够。这是第step.How的...首先，让我们开始结束。什么是你要来？有很多的变化的格式和公式的余地。我 希望：一是一一纸空文，你就阐明了以下几点：对工作概述的一面。最重要的七项活动，在工作中取得成功。如何成功的定义是 衡量。销售人员向谁报告。什么样的态度，您希望排序。现在的问题就是，你如何让这一点？同样，有多个路径。您可能需要自己动手草案，还是在 联同关键管理人员小组。您可能需要指定你的任务force.Should涉及销售队伍？我很矛盾。一方面，我有点犹豫主张，你问销售人员，或 添加一个销售人员的工作队。除非你的人参与，尤其是成熟的可能性是，销售人员将输入的方式在自己个人的自我的利益，并不一定是 良好的公司。尤其如此，如果他们是100％commissioned.On另一方面，我看到谁都涉及具有良好results.So成熟的销售人员的客户，答案取决于具体的 人员，以及在您的organization.Regardless企业气候在某些时候，你将有一个document.Now你需要沟通的。并要求与所有主要角色销售会议 出席会议。这是重要的行政总裁参与，提供贷款的信誉和权威的诉讼程序。销售人员必须明白，没有一个向更高源上诉的机会，有 没有您的expectations.It谈判始终是一个好主意，让“为什么的期望”，特别是如果期望代表从当前practice.It'的重大转变S也一个好主意，鼓励 对话和讨论。使用为契机，鼓励人们精神处理信息的会议。有一条线，不过，在讨论和谈判。我在这个问题上的强硬观点。我 真的不认为这要由销售人员告诉你该怎么办。我认为这是管理层的job.You不要让你的CSR公司解释说，他们不认为他们应该回答电话。也不是 为您的仓库领班接受拒绝采取inventory.There是专为销售人员足够的空间来定义的“如何对他们的工作”。但是，“什么”，是management.What省的下一次？的书面集 预期，明确的沟通，都不会产生，使人们在许多销售革命性的改变。一些可能有一个“啊，哈”的见解，但需要更多的不仅仅是这权力的改变你想要的。但是， 期望有必要设立变化come.It氏像装备帆船。您需要到位的桅杆。阿桅杆本身没有帆，舵和龙骨，则完全没有移动 力.~~~~~~~与出版商的许可，摘自改变你的销售力量，为二十一世纪，版权2004年，由Dave卡勒。使用的author.About戴夫卡勒，增长许可 CoachÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®：戴夫卡勒是一个顾问和教练谁帮助他的客户增加他们的销售，提高销售效率。他讲，从现实世界的经验，拥有 已有两年，在两个不同行业的公司的头号推销员在该国。戴夫已培训了数以千计的销售人员更在信息时代经济的成功。他的500多名作者 文章，每月E锌，和4本书。他最新的10时间管理的秘密的销售人员。他有一个强大的培训活动创造礼物，让观众思考不同的方式sales.His “关于销售”内容勘漏的特点思考充满激励的文章，立即改进，有用的资源和有用的提示，以帮助增加销售实用技巧。加入白白在线上
文章来源: Messaggiamo.Com
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