Concentre-se em um comércio - e não um desconto
Compradores Smart vai sempre pedir um preço melhor. Infelizmente, muitas pessoas de vendas e empresários pensam automaticamente que a redução do preço é a forma mais eficaz de responder a este request.However, negociação nem sempre é sobre o preço. Embora o preço seja um fator de venda em praticamente todos os que não costuma ser o principal fator motivador ou. Tudo o que dizemos e fazemos desde o primeiro contato com uma perspectiva afeta a valor de seu produto ou serviço em sua mente. É por isso que eu acredito que é importante olhar para o processo de negociação de forma diferente, a fim de conseguir uma melhor results.First de tudo, investir tempo recolhendo informações sobre o seu potencial cliente, suas necessidades, situação e motivações de compra. Quanto mais informação você tem mais preparado você estará a negociar mais tarde no processo de vendas. Independentemente do que você vende, e para quem, informação irá ajudá-lo a negociar com mais eficácia. Muitos dos meus clientes dizem-me que os seus clientes só se preocupa com preço, mas a exploração ainda, outras questões surgem normalmente. Descobrir as principais questões a cliente está enfrentando é fundamental para a sua segunda etapa de negociação Success.The mais importante é estabelecer o valor de seu produto ou serviço ao seu cliente. O posicionamento é um fator importante e vai afetar o preço de seu cliente está disposto a pagar. Que dor é que o seu produto ou serviço eliminar? Como se resolver um problema que eles estão enfrentando? Como seus produtos e serviços diferem de seus concorrentes? A maioria dos meus clientes vender produtos de qualidade a um preço premium. Em troca, os clientes recebem um serviço melhor do que a média, os tempos de resposta mais rápidos, ou de produtos de maior qualidade. Qual é a sua alavancagem e como você pode usá-lo para aumentar o valor que você vende? Você tem executado os passos acima, mas preço ainda é um problema para o seu cliente. O que você faz agora? Em vez de conceder o seu pedido e dando-lhes um desconto, o foco em criação de um comércio. Isto significa que você deve pedir algo em troca para fazer uma concessão. O que você pode comércio ou pedir? Quase nada! Um contrato mais longo, um grande fim, mais add-on itens, uma introdução à Outra decisão tomada de café na empresa, o acesso à sua lista de endereços ou dados do cliente, ou condições de pagamento. Você pode negociar os produtos e serviços que a outra pessoa ou empresa oferece, tais como consultoria, equipamentos de escritório, computadores, mobiliário, serviços de negócios, etc Eu já trabalhou para uma empresa de eletrônicos e meu chefe ofereceu uma tela grande como o pagamento de serviços a um fornecedor em potencial. Fiquei chocado quando o fornecedor aceitas, porque eu sempre tive a impressão de que pessoas de negócios focado estritamente em cash.Here são algumas maneiras que você pode efetivamente posição este pedido. "Se eu pudesse fazer esse preço para você você seria dispostos a prolongar a duração do contrato por mais três meses? "" Se eu pudesse resolver isso você estaria disposto a dar-me espaço publicitário? "A única maneira que eu poderia dar a você que está se você adicionar mais uma linha de produtos. "" Vamos colocar isso de lado por enquanto. Você seria capaz de dar uma quantidade similar de? Em troca dessa concessão? "A chave aqui é pensar fora da caixa e explorar outras opções disponíveis para you.I recordação falando com um cliente potencial sobre um workshop de treinamento e foi convidado a fazer uma concessão que ascendeu a um desconto de quinze por cento. Eu não estava confortável com esta então eu perguntei a minha perspectiva, se ele estaria disposto a dar-me uma quantidade comparável do seu produto em vez disso. Ele não tinha autoridade para tomar essa decisão, mas falou com alguém que fez. O meu pedido acabou sendo negado Assim, a minha cliente reconheceu a minha abordagem inicial offer.Another eficaz é fazer a concessão, mas algo longe de ter a oferta inicial. Por exemplo, você poderia dizer: "Eu posso fazer isso. Entanto, vou ter que para cobrar-lhe? "ou" Eu posso fazer isso. Do you want entrega gratuita ou serviço pós-hora tirado do contrato? "Muitas pessoas esperam que você mantenha todas as condições" como é ", mas eles vão querer o preço mais baixo. Ao demonstrar o quanto a concessão de vale você pode reduzir a eficácia dos seus request.Finally, outra estratégia é a de sempre pedir algo em troca de uma concessão, mesmo você não precisa dele. Eu fui surpreendido quantas vezes eu ter começado algo extra simplesmente pedindo. Além disso, é muitas vezes impede que a outra pessoa a pedir um benefício adicional, pois eles sabem que você vai perguntar para algo em return.Remember, seu objetivo final é dar o mínimo possível, a fim de fechar a venda. Cada vez que você desconto de seu produto ou serviço que você desconto de si mesmo e comer fora seu à profits.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Copyright 2004 Kelley RobertsonAbout O AuthorKelley Robertson, Presidente do Grupo de Formação Rodrigues, é um profissional palestrante e instrutor em vendas e motivação dos funcionários. Ele também é o autor de "Pare, Escute e Ask? Vendas técnicas provadas para Navegadores volta em compradores." Receber uma cópia livre de "100 maneiras de aumentar suas vendas", assinando 59-Segundo sua ponta, um livre e-zine semanal na www.RobertsonTrainingGroup.com. Você também pode contatar Kelley em 905-633-7750.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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