Fokus auf einem Handel - nicht ein Diskont
Intelligente Kunden bitten immer um einen besseren Preis. Leider denken zu viele Verkäufe Leute und Geschäft Inhaber automatisch, daß das, ihren Preis zu verringern die wirkungsvollste Weise ist, auf diesen Antrag zu reagieren.
Jedoch ist das Vermitteln nicht immer über Preis. Obgleich Preis ein Faktor in praktisch jedem Verkauf ist, ist er nicht normalerweise oder Motivierenfaktor das Primär. Alles, das Sie vom ersten Kontakt mit einer Aussicht beeinflussen den Wert Ihres Produktes oder Service in ihrem Verstand sagen und tun. Das ist, warum ich glaube, daß es wichtig ist, den vermittelnden Prozeß anders als zu betrachten, um bessere Resultate zu erzielen.
Zuerst von allen, investieren Sie die Zeit, die Informationen über Ihren zukünftigen Kunden erfaßt, seine benötigt, Situation und kaufende Motive. Mehr Informationen, die Sie haben, sind Ihnen, im Verkäufe Prozeß später zu vermitteln vorbereitet. Unabhängig davon was Sie verkaufen und zu, hilft wem, Informationen Ihnen, effektiv zu vermitteln. Viele meiner Klienten erklären mir, daß daß ihre Kunden nur für Preis, aber nach weiterer Erforschung, andere Ausgaben sich normalerweise interessieren, entstehen Sie. Die Schlüsselausgaben freizulegen, die Ihr Kunde Einfassungen ist, ist zu Ihrem vermittelnden Erfolg kritisch.
Der zweitwichtigste Schritt ist, den Wert Ihres Produktes oder Service zu Ihrem Kunden herzustellen. Die Positionierung ist ein wichtiger Faktor und wird den Preis beeinflussen, den Ihr Kunde bereit ist zu zahlen. Welche Schmerz beseitigt Ihr Produkt oder Service? Wie löst es ein Problem, das sie erfahren? Wie unterscheiden sich Ihre Produkte und Service von Ihren Konkurrenten? Die meisten meinen Klienten verkaufen erstklassige Produkte zu einem erstklassigen Preis. Im Austausch empfangen ihre Kunden besser als durchschnittlichen Service, schnellere Antwortzeiten oder hochwertigere Produkte. Was ist Ihre Hebelkraft und wie können Sie sie verwenden, um zu erhöhen den Wert von, was Sie verkaufen?
Sie haben die oben genannten Schritte durchgeführt, aber Preis ist noch eine Ausgabe für Ihren Kunden. Was tun Sie jetzt? Anstatt, zu ihrem Antrag zuzugestehen und ihnen einen Diskont zu geben, Fokus auf dem Verursachen eines Handels. Dies heißt, daß Sie um etwas gegen das Bilden eines Zugeständnis bitten sollten. Können Sie um was handeln oder bitten? Fast alles!
Ein längerer Vertrag, ein grösserer Auftrag, Zusatzeinzelteile, eine Einleitung in einen einen anderen Schlüsselentscheidungstreffer in der Firma, Zugang zu ihrer Postsendungliste oder zu Klient Datenbank oder Zahlung Bezeichnungen. Sie können für Produkte und Dienstleistungen vermitteln, die die andere Person oder die Firma wie Beraten, Büroeinrichtung, Computer, Möbel, Dienstleistungen, usw. anbietet. I einmal bearbeitet für eine Elektronikfirma und meinen Chef boten einen Grossschirm als Zahlung für Dienstleistungen einem möglichen Verkäufer an. Ich wurde entsetzt, als der Verkäufer begeistert annahm, weil ich immer den Eindruck hatte, den Geschäft Leute ausschließlich auf Bargeld richteten.
Sind hier einige Weisen, die Sie diesen Antrag effektiv in Position bringen können.
"wenn ich tun könnte, daß Preis für Sie Sie bereit sein würde, die Länge des Vertrages für zusätzlichen drei Monate zu verlängern?"
"wenn ich arbeiten könnte, der heraus Sie vorbereitet würde, mir Reklamefläche zu geben?"
"die einzige Weise könnte ich Sie geben, das ist, wenn Sie hinzufügen eine weitere Linie der Produkte."
"lassen Sie uns das beiseite setzen vorläufig. Würden Sie in der LageSEIN, einen ähnlichen Menge of?in Austausch für dieses Zugeständnis zu geben?"
Der Schlüssel hier soll außerhalb des Kastens denken und andere Wahlen erforschen, die für Sie vorhanden sind.
Ich rufe zurück, mit einem zukünftigen Klienten über eine Training Werkstatt zu sprechen und wurde gebeten, ein Zugeständnis zu bilden, das einen fünfzehn Prozentdiskont betrug. Ich fûhlte nicht mit diesem wohl, also bat ich um um meine Aussicht, wenn er bereit sein würde, mir eine vergleichbare Menge seines Produktes anstatt zu geben. Er hatte nicht die Berechtigung, zum solch einer Entscheidung aber der Speiche zu treffen jemand, das. Mein Antrag wurde schließlich verweigert, also gestanden mein Klient zu meinem Ausgangsangebot zu.
Eine andere wirkungsvolle Annäherung soll das Zugeständnis bilden aber etwas nehmen, das vom Ausgangsangebot weg ist. Z.B. konnten Sie sagen, "ich kann den tun. Jedoch muß ich Sie für aufladen?" oder "ich kann den tun. Wünschen Sie freie Anlieferung oder nach dem Stunden Service, der genommen wird aus dem Vertrag heraus?"
Die meisten Leute erwarten Sie, alle Bedingungen zu halten ", wie" aber ist, sie den niedrigeren Preis wünschen. Indem Sie wieviel das Zugeständnis wertIST, Sie kann die Wirksamkeit ihres Antrags verringern demonstrieren.
Schließlich ist eine andere Strategie, um etwas in der Rückkehr für das Bilden eines Zugeständnis immer zu bitten, selbst wenn Sie es nicht benötigen. Ich bin überrascht worden, wieviele Male ich etwas Extra einfach erhalten habe, indem ich bat. Plus, hindert sie häufig die andere Person am Bitten um ein zusätzliches Zugeständnis, weil sie wissen, daß Sie um etwas in der Rückkehr bitten.
Erinnern Sie sich, Ihr entscheidendes Ziel ist, weg so wenig wie möglich zu geben, um den Verkauf zu schließen. Jedesmal wenn Sie Ihr Produkt diskontieren oder Sie Diskont sich instandhalten und weg Ihre Profite essen.
Ã"â© Copyright Kelley 2004 Robertson
Über Den Autor
Kelley Robertson, Präsident der Robertson Training Gruppe, ist ein professioneller Sprecher und ein Trainer auf Verkäufen und Angestelltbeweggrund. Er ist auch der Autor "des Anschlags, bittet u. hört? Nachgewiesene Verkäufe Techniken zu den Umdrehung Datenbanksuchroutinen in Kunden." Empfangen Sie ein Freiexemplar von "100 Möglichkeiten, Ihre Verkäufe zu erhöhen", indem Sie zu seiner 59-Zweiten Spitze, ein freier wöchentlicher E-zine an www.RobertsonTrainingGroup.com unterzeichnen. Sie können mit Kelley bei 905-633-7750 auch in Verbindung treten.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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