Venda de encontro a goliath
Venda de encontro a Goliath?
Como tomar nos indivíduos grandes e ganhar
Por Dave Stein, autor de como os vencedores vendem
Se você vende para uma companhia menor que competisse de encontro aos indivíduos grandes, a história antiquíssima de David e de Goliath pôde vir ocupar-se. Nesta história, o gigante, Goliath, foi batido em uma luta pelo menino pequeno, David (mais tarde para se transformar rei David), por causa da habilidade do menino de outsmart o gigante. Entretanto, em hypercompetitive de hoje, risco-oposto, mercado dos compradores, é Goliath que tem frequentemente a vantagem. Se você é o David nesta encenação, leia sobre. (Pela maneira, se você é Goliath, você pode querer ver que David é planeamento…)
Quando uma equipe das vendas perde, se vendem para a pequena empresa ou maior, para essa matéria, é para uma de duas razões: Não qualificaram corretamente a oportunidade, ou outsold pela competição. Não há nenhuma terceira alternativa.
Deixe-nos olhar estes dois resultados e explorá-lo especificamente como melhorar sua eficácia ao vender de encontro a um concorrente muito maior.
Qualis as partes de qualificação da palavra a raiz, qualis, com a qualidade da palavra. A qualificação é o processo com que nós determinamos se vale a pena nossos hora e esforço de continuar a levar a cabo uma oportunidade de vendas. A qualificação é um processo um pouco do que um evento one-time. Determina a qualidade de uma oportunidade. Isso significa que você não qualifica seu prospeto das vendas somente uma vez, quando o contato inicial é feito. Você precisará de qualificar vigilante e unendingly. A razão? Há muitos. Os compradores estiveram conhecidos para enganar em vendedores quando são perdedores. As coisas mudam durante a avaliação. De facto, actualmente, as coisas mudam muito, frequentemente. Os orçamentos desaparecem. Tomada de Influencers em outras responsabilidades. Os compradores que dizem que comprarão de um companhia-nenhum menor problema-sentem diferentes amanhã.
Cada companhia deve ter um jogo dos critérios apropriados da qualificação por que determina (1) mesmo se levar a cabo o negócio e (2) como o levar a cabo. Para a maioria de companhias, estes critérios diferirão um tanto para cada produto ou para prestar serviços de manutenção aos oferecem também pela geografia, pela competição e pelo mercado.
Quando você está qualificando seu prospeto, você está pedindo os e você mesmo muitas das mesmas perguntas repetidas vezes, como:
Quem é o comprador real, pessoa que está indo fazer a decisão final?
Quando estão indo comprar?
Que está indo comprar?
Por que estão indo comprar?
Onde em sua companhia a ordem que vai começ é assinada?
Nosso produto cabe suas exigências?
Que é o processo de decisão?
Quem é a competição?
Como pagarão por o que é que eu estou vendendo?
Que é meu valor original?
Por que estão indo comprar de mim?
E muito mais
Os critérios da qualificação para as companhias menores que competem de encontro aos indivíduos grandes devem conter perguntas sobre as preferências da compra do prospeto. Por exemplo, você precisa de perguntar-se, “que evidência mim tem que o prospeto fará, ou mesmo mais importante, tem feito já o negócio com uma companhia de nosso tamanho?” Igualmente você precisará de saber que directrizes devem seguir nos termos do tamanho de companhia dos fornecedores, dos rendimentos ou da viabilidade financeira. (Você pode pensar que sua companhia está na grande forma, desde que você manda uma equipe dos capitalistas de risco esclarecido que não somente ter investido em sua companhia, mas se sentar igualmente em seu conselho de administração. Isso não pode ser de nenhum valor ao CFO de uma companhia de fabricação conservadora. De facto pode ferir sua causa.) Você pode ler muito mais sobre a qualificação nos capítulos 9 & 10 em meu livro como os vencedores vendem.
O tamanho importa?
É duro fazer estas perguntas, mas é irresponsável não a. Você quer estar certo que se você cumpre ou excede as exigências de todo o prospeto, aquele tamanho-para o tamanho causa-não importa. Você pode ter o melhor produto, os serviços inovativos da execução, os povos cometidos, os níveis estelares da satisfação do cliente, a qualidade de produto superior, a maioria de accionistas respeitados ou qualquer outra coisa que você considera do valor, mas se o tamanho importa, pouco mais medirá acima. E se o tamanho importa, e você não pode convencer seu prospeto razoavelmente rapidamente que não deve, você é fora lá-e rapidamente sobre a uma outra oportunidade.
Você precisará de ser cuidadoso aqui. Às vezes a edição do tamanho é menos óbvia. Por exemplo, seu prospeto pode ter uma exigência que um vendedor instale e execute um sistema de gestão da corrente da demanda em twenty-five plantas dentro de um tempo de ano. Podem não ter nenhuma edição específica com tamanho do vendedor, mas têm uma exigência legítima do negócio que seja relacionada diretamente a seu tamanho. E se você é um fornecedor menor, sem parcerias pre-established com empresas de serviços que são capazes de entregar os níveis de serviço exigidos para esse negócio do tamanho, suas possibilidades do vencimento são remotas.
O que todo este meios é que há determinadas oportunidades para que você não deve competir, porque você não pode as ganhar. Pesaroso, mas aquele é um fato. Se você passa o tempo que tenta ganhar o negócio que você não pode ganhar porque sua companhia é demasiado pequena, você squandering o tempo e os recursos daquelas oportunidades que você pode e para merecer ganhar.
São qualificados assim. Agora que você faz?
É aqui onde a venda do competidor entra o jogo. Você está indo precisar de influenciar critérios de decisão do seu prospeto, de modo que o valor percebido do tamanho do seu concorrente assim como outras capacidades tamanho-relacionadas seja diluído, neutralizado ou, no melhor caso, considerado como uma desvantagem. Muitos salespeople são acostumados a destacar fraquezas de um concorrente. Nas situações onde você está competindo de encontro a uma companhia mais grande, você (profissional e subtly) atacará sua força.
Está aqui um exemplo simples, bem-usado. Deixe-nos dizer-me vendem para uma empresa de software da empresa menor e eu estou acima de encontro a um jogador principal. Baseado em preferências e em necessidades dos compradores, eu posso decidir usar a aproximação da “pequeno-peixe-em-um-grande-lagoa”. Vai como esta: “Senhora Prospeto. Há poucos povos que não seriam imprimidos pelo tamanho do meu concorrente, alcance global e financeiro tem também recursos humanos. Eu sou certo que provêem orgulhosa alguns clientes muito proeminentes. Entretanto, você pôde considerar que um projeto tal como seu, embora altamente - crítico para você, pôde muito jorrar para não ter o mesmo nível de importância para ele e não pode conseqüentemente gerar a atenção em curso dentro dos níveis executivos de sua companhia que projetos dos seus os primeiros clientes. É somente natural?” Desse ponto, você discutiria como você cumpriria suas exigências técnicas e estabeleceria um relacionamento de negócio que vai para a frente, forçando a atenção que seria pagada ao progresso por seus executivos. Você convencê-los-ia que o sucesso da sua companhia dependeria diretamente de seu sucesso, não a outra maneira ao redor. Você estará retratando-os como peixes grandes em uma lagoa pequena, com a mensagem de condução que é como importante seu negócio lhe é.
Se você é eficaz com esta aproximação, você terá abaixado na importância o tamanho e o impressiveness de sua lista de cliente e para levantar na importância a atenção paga a eles por seus executivos assim como o interesse da sua companhia em seu sucesso.
Estão aqui algumas maneiras que um concorrente maior pôde tentar explorar suas considerações do tamanho e do potencial para segurar aquelas objeções com seus ônibus e aliados no cliente:
Desafio: A competição questiona sua viabilidade ao prospeto. “O que lhe aconteceriam, Sr. Prospeto, se deviam sair do negócio ou ser adquirida?”
Sua estratégia: Não espere isto para acontecer, como muito provável. Imunize. Explorar o tamanho é o primeiro cartão a maioria de salesreps que vendem para grandes companhias jogam de encontro aos indivíduos menores. Você precisa uma história contínua, preparada em avançar-conciso e compilir-que deve ser digna de crédito e entregado sincera primeiramente por você, a seguir ecoado por seus a maioria de altos executivos. O risco percebido abrandar está no trajeto crítico ao sucesso ao competir de encontro a um rival muito maior. Não espere.
É tão importante saber a história do seu prospeto a respeito de fazer o negócio com companhias menores. Pode não lhes significar nada, desde que o fazem todo o tempo. De um lado, você pode ser o primeiro e pode ter uma estrada longa, instável adiante.
Desafio: A competição tenta expandir o espaço da avaliação nas áreas onde você não tem uma solução.
Sua estratégia: Além disso, prática normalizada bonita para os indivíduos grandes. Alerte seu prospeto adiantado que isto pode acontecer. Elogie seus esforços em definir suas exigências assim como têm. Pergunte se são preparados para ter o espaço de seu iniciativa, projeto ou investimento expandidos substancialmente. Se dizem o No., alerte-os que os outros provedores podem empregar esta estratégia das “vendas” para se diferenciar assim como para aumentar o tamanho de seus contratos.
Compreenda por favor que eu não advogo a venda negativa, a lama lanç ou “batendo a competição.” De um lado, quando você construiu relacionamentos em seus clientes com povos influentes que são dispostos o ajudar, você precisará de fornecer-lhes vantajosamente o som das mensagens- mordida-à posição sua companhia.
Desafio: A competição tenta imprimir seu prospeto com as hordas dos recursos para demonstrar sua aptidão e para transportar “segurança uma mensagem nos números”.
Sua estratégia: Além disso, prepare seu prospeto adiantado que isto pode acontecer. Sugira que estas companhias mais grandes tenham os recursos extra a bordo apenas para imprimir prospetos para fazer uma venda. Se você sabe a oferta do seu concorrente virá em consideravelmente mais altamente do que seu, você pode querer sugerir subtly que isso usar recursos para ganhar o negócio possa ser uma razão que suas despesas gerais são tão elevadas. E, lembre o prospeto que se vão com seu concorrente, o medidor começará funcionar. Esta aproximação é imperativa quando você compete de encontro às companhias que prospetos pródigos com os brinquedos, os presentes, desengates livres e outros presentes a tentar influenciar sua decisão.
Desafio: A competição, porque são mais grandes, é disposta garantir resultados em uma maneira que você não pode. Sua estratégia: Podem poder garantir que seu produto começ instalado (ou para prestar serviços de manutenção entregado) dentro de algum tempo, mas que se não fazem? O cliente não pode ter que pagar any more o dinheiro do vendedor, mas que sobre oportunidades de negócio perdidas, níveis reduzidos da satisfação do cliente e moral de empregado se as coisas vão mal?
“Ateie fogo a um prospeto” e levante seu IQ do competidor
Nas encenações que eu retratei acima, você pôde ter querido saber como você poderia possivelmente saber adiantado o que sua competição está indo fazer? Eu chamo-a que levanta seu IQ do competidor. Isso exigirá o “acendimento” uns ou vários prospetos incompetentes e investimento do tempo onde você desperdiçaria neles para coletar, a seguir analisa a informação sobre vitórias do passado e as perdas de encontro a alguns fecham concorrentes. Quando você faz, você começará ver os testes padrões de comportamento que aquelas companhias e os povos que vendem para eles o uso de encontro a você. As companhias grandes desenvolvem frequentemente uma estratégia que do defeito se usam de encontro a todos os concorrentes menores.
Eu concordei que é duro encontrar o momento de recolher a informação como aquele. Mas você realmente não tem uma escolha. Se você não faz, você estará surpreendido constantemente por o que sua competição faz e esteja conseqüentemente em uma posição defensiva. Bata em outras vendas reps em sua companhia, em seus clientes e em sócios comerciais para encontrar como posições grandes daqueles uma ou dois concorrentes de encontro a você e como os reps individuais controlam suas campanhas de vendas. Eu falo toda sobre o que você precisa de saber e onde o começ no capítulo 17 de como os vencedores vendem.
Aprender construir as estratégias das vendas baseadas na informação do competidor exata, moderna permiti-lo-á de começar a qualificar fora dos negócios que você não pode ganhar e para outsell seus concorrentes em uma base consistente naqueles você pode.
Recorde os dois componentes. Você estará contente você fêz.
A qualificação resistente combinada com a venda do competidor estratégica trabalha. Após ter confirmado que o tamanho não importou em uma reunião frente a frente com um presidente de divisão de um corporaçõ $5 bilhões, meu cliente, CEO de uma empresa de software da pequena empresa comandou que sua equipe leva a cabo um contrato $2 milhões que compete de encontro a um rival $750 milhões. Agora há uma encenação de David e de Goliath.
Eu treinei o esse vendas team durante o ciclo de nove vendas do mês. Entre outras coisas, nós diluímos as forças aparentes da competição e retratamos seu grande tamanho como uma responsabilidade, que neste caso fosse realmente.
A equipe do meu cliente outsold a competição e ganhou o negócio. E negócio muito mais ganhado após isso, porque entregaram o que prometeram a seu cliente. Como o CEO relativo a mim, exaltado com um contrato cinco vezes maior do que qualquer coisa que sua equipe se tinha fixado até esse tempo, “a coisa a mais importante para mim é que este processo é repetível.”
Antes de fundar o Stein Vantagem, Inc. em 1997, Dave Stein passou mais de 20 anos empregados em uma diversidade das vendas executivas e de papéis de mercado para corporaçõs no mundo inteiro. Os consultantes de Dave com, treinam, falam e treinam em estratégias de venda do competidor, ajudam companhias a strategize oportunidades específicas, complexas, a organizar uma organização das vendas, presente e a posicionar-se com os analistas na luz melhor possível, assim como para recrutar e empregar os melhores reps das vendas. É o autor livro de venda do negócio de Amazon do melhor: Como os vencedores vendem: 21 estratégias provadas para outsell sua competição & para ganhar a venda grande, imprensa de comércio de Dearborn, maio 2004. Para mais informação: http://www.HowWinnersSell.com ou contata seu escritório em viv@HowWinnersSell.com ou em chamada (845) 621-4100.
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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